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采购谈判基础培训教案（2025—2026学年）

一、教学分析

1.教材分析

《采购谈判基础培训教案（2025—2026学年）》针对高中阶段的学生，结合教学大纲和课程标准，旨在培养学生掌握采购谈判的基本理论、方法和技巧。本课程内容在单元乃至整个课程体系中具有承上启下的作用，与前后的知识关联密切。核心概念包括采购谈判的原则、策略、技巧和沟通艺术。技能方面，学生需学会分析市场、制定谈判计划、执行谈判和评估谈判结果。

2.学情分析

高中阶段的学生已具备一定的社会生活经验和知识储备，对市场有一定的认知。然而，由于缺乏实践经验，他们在采购谈判过程中可能存在以下困难：

市场分析能力不足：难以准确把握市场动态和供应商情况。

谈判策略运用不当：容易陷入僵局或被对方牵着鼻子走。

沟通技巧欠缺：难以有效表达观点和诉求。

此外，学生对采购谈判的兴趣程度不一，部分学生可能对课程内容缺乏热情。

3.教学目标与达标水平

本课程的教学目标包括：

知识目标：掌握采购谈判的基本理论、方法和技巧。

技能目标：能够独立进行采购谈判，并取得满意的结果。

情感目标：培养学生严谨、诚信、协作的职业道德。

达标水平要求学生：

能够熟练运用所学知识进行市场分析和供应商选择。

能够制定合理的谈判策略，并灵活运用谈判技巧。

能够有效沟通，表达观点，达成共识。

二、教学目标

1.知识目标

说出采购谈判的基本原则和策略。

列举采购谈判中常见的沟通技巧。

解释市场分析在采购谈判中的作用。

2.能力目标

设计一个简单的采购谈判方案。

评价谈判过程中的决策。

论证在谈判中如何维护自身利益。

3.情感态度与价值观目标

表现出对采购谈判的积极态度。

尊重谈判对手，维护诚信原则。

意识到团队合作在谈判中的重要性。

4.科学思维目标

分析谈判中的各种因素和可能的结果。

批判性思考谈判策略的优缺点。

创造性思考在谈判中寻找新的解决方案。

5.科学评价目标

评价谈判结果的有效性。

反思谈判过程中的不足。

提出改进谈判策略的建议。

三、教学重难点

教学重点：采购谈判的基本原则和策略，以及市场分析在谈判中的应用。

教学难点：谈判策略的灵活运用和沟通技巧的掌握，特别是对于抽象概念的理解和复杂情境下的决策能力。这些难点源于学生对谈判实践经验的缺乏和对复杂关系的理解困难。

四、教学准备

为了确保教学活动的顺利进行，教师需准备以下资源：制作包含案例分析、策略图解的多媒体课件，准备图表、模型等教具，以及音频视频资料以丰富教学内容。学生方面，应预习教材内容，并收集相关市场分析案例。同时，教室环境布置应考虑小组讨论的座位安排，并设计清晰的黑板板书框架。这些准备工作将有助于学生在互动中深入理解采购谈判的原理和实践。

五、教学过程

1.导入

时间预估：5分钟

教师活动：以一个简短的案例引入，描述一个公司在采购谈判中遇到的问题，激发学生的兴趣。

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“同学们，想象一下，如果一家公司需要采购一批原材料，但在谈判过程中遇到了供应商的报价过高，你们认为应该如何应对这种情况？”

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学生活动：学生思考并分享自己的观点。

2.新授

时间预估：30分钟

2.1采购谈判的基本原则

教师活动：讲解采购谈判的基本原则，如诚信、公平、互利等。

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“首先，我们要明确采购谈判的基本原则，包括诚信、公平、互利等。这些原则是确保谈判顺利进行的基础。”

```

学生活动：学生记录笔记，理解基本原则。

2.2市场分析

教师活动：介绍市场分析在采购谈判中的作用，并展示市场分析的步骤。

```markdown

“接下来，我们来看市场分析。市场分析是采购谈判的重要环节，它可以帮助我们了解供应商的情况，为谈判提供依据。”

```

学生活动：学生跟随教师的步骤进行市场分析练习。

2.3谈判策略

教师活动：讲解谈判策略，包括如何制定谈判计划、如何应对不同类型的供应商等。

```markdown

“谈判策略是谈判成功的关键。我们需要根据不同的情况制定相应的策略，比如如何应对报价过高的供应商。”

```

学生活动：学生分组讨论，设计针对不同供应商的谈判策略。

2.4沟通技巧

教师活动：介绍谈判中的沟通技巧，如倾听、表达、说服等。

```markdown

“在谈判过程中，沟通技巧至关重要。我们需要学会倾听对方的观点，清晰表达自己的诉求，并运用说服技巧。”

```

学生活动：学生练习沟通技巧，如角色扮演。

3.巩固

时间预估：15分钟

教师活动：通过案例分析，让学生应用所学知识解决实际问题。

```markdown

“现在，我们来分析一个真实的采购谈判案例，看看如何运用所学