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2026年电科集团销售经理销售谈判技巧培训与考核含答案

一、单选题（共10题，每题2分，共20分）

1.在与电科集团客户进行谈判时，销售经理应优先考虑的因素是？

A.客户的采购预算

B.客户的决策流程

C.客户的竞争对手信息

D.客户的内部人际关系

2.当客户提出价格异议时，销售经理最有效的应对策略是？

A.直接降价以示诚意

B.强调产品的高性价比

C.引导客户关注非价格因素

D.暂时搁置谈判，避免冲突

3.在谈判中，如果客户表现出拖延态度，销售经理应采取的措施是？

A.加快谈判节奏，促使决策

B.保持耐心，分析拖延原因

C.施加压力，要求客户承诺

D.中断谈判，等待后续机会

4.电科集团客户通常注重产品的技术稳定性，销售经理在谈判中应重点突出？

A.产品的创新功能

B.产品的行业认证

C.产品的售后服务

D.产品的市场口碑

5.当客户对合同条款提出异议时，销售经理应？

A.坚持原条款，不进行让步

B.与客户协商，寻找替代方案

C.直接拒绝客户的合理要求

D.将问题上报给上级，等待指示

6.在谈判中，销售经理通过提问收集客户需求的过程属于？

A.关系建立阶段

B.需求分析阶段

C.方案展示阶段

D.收尾阶段

7.电科集团客户可能涉及多个部门决策，销售经理应？

A.优先与采购部门沟通

B.同时与所有相关部门建立联系

C.先与高层领导接触，获取支持

D.仅依赖客户提供的联系人

8.当谈判陷入僵局时，销售经理可以采取的破局方法是？

A.提出新的谈判条件

B.暂停谈判，重新评估策略

C.改变谈判氛围，活跃气氛

D.直接结束谈判，放弃合作

9.在谈判中，销售经理应如何处理客户的质疑？

A.直接反驳，证明客户错误

B.冷静解释，提供数据支持

C.忽略质疑，继续推进话题

D.引导客户自行验证

10.电科集团客户可能对国产替代方案持谨慎态度，销售经理应？

A.强调国产方案的成本优势

B.提供第三方权威测试报告

C.主动承担试用风险，降低客户顾虑

D.暂不提及国产方案，观察客户反应

二、多选题（共5题，每题3分，共15分）

1.在与电科集团客户谈判前，销售经理应准备哪些信息？

A.客户的采购历史记录

B.客户的内部组织架构

C.客户的技术需求细节

D.客户的竞争对手动态

E.客户的决策者偏好

2.当客户提出付款条件异议时，销售经理可以采取的应对策略包括？

A.提供分期付款选项

B.强调资金周转的重要性

C.要求客户提供担保措施

D.延长付款周期，降低客户压力

E.建议客户调整内部财务流程

3.在谈判中，销售经理可以通过哪些方式建立信任？

A.展示专业知识和行业经验

B.提供成功案例，证明能力

C.保持透明沟通，避免隐瞒

D.主动解决客户问题，体现责任感

E.与客户保持长期联系，培养关系

4.电科集团客户可能关注供应链稳定性，销售经理应如何应对？

A.强调产品的自主可控性

B.提供备用供应商信息

C.展示产品的模块化设计，便于替换

D.承诺优先响应，降低客户风险

E.提供长期供货保障协议

5.在谈判中，客户可能提出的要求包括？

A.技术支持服务升级

B.产品定制化开发

C.价格折扣

D.优先供货权

E.知识产权保护条款

三、判断题（共10题，每题1分，共10分）

1.在谈判中，销售经理应始终以达成交易为目标，忽视客户关系维护。（×）

2.电科集团客户对技术参数的要求通常比普通客户更严格。（√）

3.当客户提出价格异议时，销售经理可以直接降价，无需解释。（×）

4.谈判陷入僵局时，销售经理应立即结束谈判，避免浪费时间。（×）

5.在与电科集团客户谈判时，销售经理应避免提及竞争对手，以免引起反感。（×）

6.客户的拖延态度通常意味着他们对产品或服务不感兴趣。（×）

7.销售经理在谈判中应始终保持强势，迫使客户接受条件。（×）

8.电科集团客户可能涉及多个部门决策，销售经理需要与所有部门建立联系。（×）

9.在谈判中，销售经理应主动承担风险，以降低客户的顾虑。（√）

10.谈判中的提问应尽量简洁，避免过多干扰客户决策。（×）

四、简答题（共4题，每题5分，共20分）

1.简述与电科集团客户谈判前的准备工作要点。

2.描述在谈判中如何应对客户的非价格异议。

3.解释谈判中提问的技巧及其作用。

4.分析电科集团客户对国产替代方案可能存在的顾虑及应对方法。

五、案例分析题（共2题，每题10分，共20分）

1.案例背景：某销售经理在与电科集团某部门谈判时，客户提出产品价格过高，且要求提供3年免费质保。销售经理的初步报价为100