高级医药代表培训-客户管理.pptVIP

专家资料卡1;有影响力的专家（KOL）;1.学术阶领袖-----影响力

2.产品讲者----说服力

3.处方权威----决策权力

;1.定位---那个产品?/科室?/目的?

2.了解.---需求?/爱好?/倾向性?

3.接触.----本人?/朋友?/家人?/相关人员?

4.定期联系.----每周?/每月?/每季?

5.锁定.----讲者?/处方?/支持者?/无条件朋友?;1.熟悉---我的产品?/竞争品?/市场?

2.了解.---专家需求?/爱好?/倾向性?

3.技巧.----问?/答?/发现?/达成协议?

4.计划.----每周?/每月?/每季?;1.需具备更多关于产品的知识.

2.思维需更具有逻辑,分析能力.

3.对事物需有更高的要求.

4.更乐于团队协作.

5.有勇气象更高层面的决策人物推广.

6.能成为客户心目中的业务顾问.

;取得KOL客户的支持:针对客户的需求去说服才能达成共识

1.提供详尽的处方资料,理论依据.使客户知道给你说好话是有根据的.

2.提供资料证明你的公司产品能提供那些具体方式来满足他所表达的需要.

这是一个互利的决定;拜访计划的制定与准备：

1.目标选择:挑选在领域中具有影响力及相应学术地位学术水平,讲课技巧熟练的专家.与进药,公疗目录或其它关键政策制订相关的专家则更佳。

2.拜访时间:此项工作应在会前8周完成,提前预约.

3.拜访前准备:KOL的基本内容,产品资料,竞争产品的相关内容了解.

4.拜访时准备:谈话内容,提问内容,携带资料的种类,会议安排(会议地点,演讲题目及时间,交通安排,费用,参加人员级别及数目)

;;中国一个“成功”的高血压药;成功的定义：

销售额？

市场份额？

增长速度？

产品知名度？

盈利？

早期盈利与长期增长？;什么是市场营销的定义？;;WhereAreWe?

我们在哪里？－Situation分析

Wheredowewanttogo?

我们要去哪里？－目标

Howcanwegetthere?

我们如何能到达那里－策略;WhereAreWe?－分析

市场分析（大小，增长及潜力）

竞争产品

产品分析

SWOT（内外）

BCG或MckinesyMatrix

;问题小孩－野猫：

在高增长的市场，低市场份额

投资要求高，具有失败的风险

投资？（名星，赖皮狗）;问题小孩－野猫的投资决策

公司的资金情况如何？

能否找到区别优势，抢占主要竞争

对手的客户？

竞争对手将如何反击？;Wheredowewanttogo?-目标

长远目标

近期目标

量化目标

非量化目标;Wheredowewanttogo?-目标

Strategicobjective－资源分配的依据

进入－新产品

增长/突破－销售及市场份额

保持－目前状况

丰收－利润

放弃－赖皮狗

（销售最大化，利润最大化）

;HowCanWegetthere?－策略

;产品的成功管理;HowCanWegetthere?－策略

核心策略：

产品的市场定位

市场细分

目标客户-瞄准细分市场

产品区别优势

促销组合;Positioning定位

Placingyourproductinthemindoftheconsumerinrelationshiptothecompetitor

Yourcan’thaveapositioningstrategyunlessyouhavedifferentialadvantage

Ifthereisnopositioningstrategyofyourproduct,theperceptionofyourproductinconsumer’smindcomesfromcompetitor’spo