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银行理财产品销售合规指南

在金融市场日益发展的今天，银行理财产品作为连接居民财富与社会资金配置的重要纽带，其销售行为的合规性不仅关系到银行自身的声誉与稳健经营，更直接影响着广大投资者的合法权益乃至金融市场的秩序稳定。作为银行从业人员，尤其是一线销售人员，深刻理解并严格执行理财产品销售的合规要求，是开展一切业务的前提与底线。本指南旨在梳理理财产品销售各环节的核心合规要点，以期为相关从业人员提供一份实用且严谨的操作指引。

一、投资者适当性管理：将合适的产品卖给合适的人

投资者适当性管理是理财产品销售合规的基石，其核心要义在于“了解你的客户”（KYC）和“了解你的产品”（KYP），并最终实现产品与客户风险承受能力的精准匹配。

1.客户风险承受能力评估：在向客户推介任何理财产品前，必须严格按照监管要求和银行内部规定，对客户进行风险承受能力评估。评估问卷的设计应科学合理，涵盖财务状况、投资经验、投资目标、风险偏好、年龄、学历、职业等关键要素。销售人员不得诱导、误导或替代客户完成评估，确保评估结果真实反映客户的风险承受意愿和能力。评估结果的有效期及更新频率也需严格遵守相关规定。

2.产品风险等级划分与匹配：银行需对在售理财产品进行风险等级划分，并确保划分标准清晰、客观。销售人员应充分理解不同产品的风险等级及其对应的投资范围、潜在风险和收益特征。在推介产品时，必须坚持“风险匹配”原则，禁止将高风险等级产品推介给风险承受能力低的客户。对于风险承受能力较低的客户，应审慎评估其购买较高风险产品的适当性，并履行更为严格的风险告知和确认程序。

3.特殊投资者群体保护：对于老年人、残疾人等特殊群体投资者，应给予特别关注和保护。在销售过程中，应采取更为通俗易懂的方式进行产品讲解和风险提示，确保其充分理解产品特性及风险。必要时，可建议其由亲属陪同办理。

二、产品信息披露与风险提示：确保信息透明，揭示风险实质

“卖者有责”的核心在于充分、准确、及时地向投资者披露产品信息，并进行充分的风险提示，保障投资者的知情权和选择权。

1.信息披露的真实性、准确性、完整性和及时性：销售人员在介绍产品时，必须依据产品说明书、募集公告等官方资料，向客户提供真实、准确、完整的产品信息，包括但不限于产品名称、发行主体、投资范围、投资策略、风险等级、费用结构、流动性安排、估值方法、信息披露方式和频率等。严禁对产品业绩进行虚假陈述、误导性宣传或夸大过往业绩预测未来表现。

2.风险提示的充分性与显著性：对于产品存在的各类风险，如市场风险、信用风险、流动性风险、操作风险、政策风险等，销售人员必须进行充分、清晰、明确的提示。风险提示应具有显著性，不得被弱化或掩盖。不得使用“本金无忧”、“保息”、“保本”等误导性词语，对于非保本浮动收益型产品，必须明确告知客户“不保证本金安全，不保证收益”。对于净值型产品，应重点提示净值波动风险。

3.避免误导性销售行为：严禁以任何形式承诺收益、承诺保本，或暗示产品具有某种确定性回报。不得将理财产品与存款、国债等低风险金融产品简单类比，混淆其风险收益特征。不得片面强调产品的收益性而忽视风险提示。

三、销售行为规范：恪守职业道德，规范执业行为

销售人员的行为直接关系到销售合规的落地效果，必须严格遵守职业操守和行为规范。

1.禁止捆绑销售与误导性推介：不得违背客户意愿，将理财产品与其他产品或服务进行捆绑销售。不得通过隐瞒、误导、诱导等方式，迫使或诱使客户购买其并不需要或风险不匹配的理财产品。

2.规范销售话术与宣传材料：销售话术应客观、中性，符合监管要求和银行内部规定。宣传材料必须由银行统一制作和分发，严禁销售人员私自印制、篡改或使用未经审批的宣传材料。

3.尊重客户意愿与投资经验：充分尊重客户的独立判断和投资决策，不得干预客户的自主选择。对于缺乏相应投资经验或风险承受能力的客户，不得主动推介结构复杂或风险较高的产品。

4.“双录”管理的严格执行：严格按照监管规定和银行要求，对理财产品销售过程进行全程录音录像（“双录”）。确保“双录”内容完整、清晰，能够真实反映销售过程，特别是风险提示和客户确认环节。

四、合同签订与资金划转：确保流程合规，防范操作风险

理财产品的合同签订和资金划转是销售环节的关键节点，必须确保流程合规、操作规范。

1.合同条款的明确与确认：确保客户充分阅读并理解理财产品合同（或协议）的全部条款，特别是风险提示条款、费用条款、收益计算与分配条款、提前终止条款等。销售人员应就客户提出的疑问进行耐心解答，确保客户在完全理解的基础上签署合同。

2.资金来源的合规性与真实性：确保客户用于购买理财产品的资金为其合法拥有的自有资金，防止利用理财产品进行洗钱、非法集资等违法违规活动