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2025年学历类自考专业(营销)市场营销策划-谈判与推销技巧参考题库含答案解析

一、单项选择题

下列各题只有一个正确答案，请选出最恰当的选项（共30题）

1、在谈判中，面对对方提出超出预算的强硬要求，应如何应对？

A.立即让步以维持关系

B.保持坚定立场并明确底线

C.直接提高己方报价

D.转移谈判焦点到其他议题

2、推销过程中客户表示“暂时不需要”，最有效的应对策略是？

A.坚持推荐产品功能

B.询问具体使用场景并分析需求

C.立即结束推销

D.提供折扣吸引购买

3、市场营销策划中，分析客户需求的核心方法是？

A.仅依赖问卷调查

B.观察行为数据+深度访谈

C.参考行业报告

D.猜测客户偏好

4、谈判前必须准备的要素不包括？

A.己方核心利益清单

B.对方可能提出的条件

C.第三方合作方联系方式

D.市场行业基准数据

5、推销话术的核心原则是？

A.突出产品价格优势

B.建立客户信任感

C.强调竞争对手弱点

D.频繁使用专业术语

6、客户决策阶段最有效的策略是？

A.提供试用装

B.展示成功案例

C.强调产品独特卖点

D.要求立即付款

7、谈判中非语言沟通的关键要素是？

A.语速控制

B.眼神接触与微笑

C.文件整理

D.手机信号强度

8、市场定位策略中，最需关注的是？

A.品牌历史

B.目标客户群体特征

C.创始人背景

D.竞争对手数量

9、处理客户异议时，首先应做到的是？

A.立即反驳

B.复述客户观点确认理解

C.提供替代方案

D.询问具体细节

10、推销成功的关键因素是？

A.销售技巧

B.精准匹配客户需求

C.销售话术复杂度

D.销售话术数量

11、在谈判中，当客户提出价格异议时，应优先采取哪种策略？

A.直接降价

B.转移谈判焦点到产品价值

C.提供分期付款方案

D.反问客户预算范围

12、推销过程中，客户表示“再考虑考虑”，最有效的应对方法是？

A.催促立即成交

B.提供额外赠品

C.倾听并确认客户顾虑

D.暂停联系

13、谈判前需优先完成的准备工作是？

A.熟悉产品参数

B.分析客户决策链

C.设计合同模板

D.制定促销方案

14、客户对推销员的专业性产生怀疑时，应如何回应？

A.强调公司资历

B.提供第三方认证

C.要求客户保密

D.指责客户不信任

15、谈判陷入僵局时，最有效的破局方法是？

A.坚持己方底线

B.调整目标或引入替代方案

C.延长谈判时间

D.暂停会议

16、客户分类中，应优先维护的客户类型是？

A.预算有限但需求明确

B.决策周期长且犹豫不决

C.需求模糊但资源充足

D.对价格极度敏感

17、推销话术“我们的产品在同类中故障率最低”属于哪种说服策略？

A.数据对比

B.案例证明

C.情感共鸣

D.需求引导

18、客户提出“其他供应商报价更低”，应如何回应？

A.直接降价

B.强调隐性成本差异

C.要求客户列出对比项

D.指责客户不专业

19、谈判中对方突然提高要求，最理性的反应是？

A.立即拒绝

B.评估新增要求的合理性

C.威胁终止合作

D.推卸责任给上级

20、客户分类中，应减少接触频率的是？

A.需求明确且预算充足

B.决策周期长但潜力较大

C.需求模糊且预算有限

D.已明确拒绝合作

21、在谈判中，若己方掌握主动权，应优先采取哪种策略？

A.被动等待对方提议

B.主动提出初步方案

C.等待市场反馈再行动

D.与第三方协商

22、客户对推销员提出的异议属于“价格过高”，最有效的应对方式是？

A.立即降价

B.强调产品价值

C.转移话题

D.拒绝讨论

23、在制定推销话术时，应优先考虑哪种原则？

A.灵活性原则

B.稳定性原则

C.理解性原则

D.简洁性原则

24、合同条款中关于违约金的规定，通常要求？

A.不超过合同总金额的10%

B.与实际损失相当

C.双方协商确定

D.无上限

25、市场调研中，用于收集消费者行为数据的常用方法是？

A.实验法

B.案例分析法

C.深度访谈

D.问卷调查

26、处理客户异议时，积极倾听-重复确认-针对性回应的步骤属于哪种技巧？

A.模糊应对

B.以退为进

C.镜像回应

D.价值引导

27、定价策略中，成本加成法最适用于哪种行业？

A.技术迭代快的行业

B.成本稳定的传统行业

C.市场需求波动大的行业

D.政府定价行业

28、销售渠道整合中，线上+线下融合模式被称为？

A.长尾效应

B.渠道协同

C.渠道冲突

D.渠道下沉

29、促销组合策略中，4P与4C的差异主要体现在？

A.强调产品功能

B.侧重消费者需求

C.突出品牌