房产中介销售顾问常见问题及答案集.docxVIP

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2026年房产中介销售顾问常见问题及答案集

一、单选题（共10题，每题2分，合计20分）

1.在接待客户时，若客户对某套房源表示初步兴趣，但提出较多疑虑，销售顾问应采取哪种沟通策略？

A.立即反驳客户的疑虑

B.倾听并记录疑虑，后续提供解决方案

C.直接推荐其他房源以回避问题

D.强调房源的表面优势忽略细节

答案：B

解析：销售顾问应先倾听客户需求，理解其疑虑并记录，再针对性地提供解决方案，增强客户信任感。

2.若客户在谈判中提出价格过高，销售顾问应如何应对？

A.直接降价以促成交易

B.强调房源的稀缺性和价值

C.拒绝谈判并结束沟通

D.转移话题至其他非价格因素

答案：B

解析：通过价值塑造而非单纯降价，帮助客户认识到价格合理性，避免议价陷入僵局。

3.在合同签订前，客户突然反悔，销售顾问应如何处理？

A.强行要求客户签单

B.冷静解释合同条款并协商

C.直接放弃该客户

D.责怪客户不诚信

答案：B

解析：专业销售顾问应保持冷静，重新梳理合同关键点，帮助客户消除疑虑或引导其承担违约责任。

4.针对首次购房的客户，销售顾问应重点介绍哪些内容？

A.房源的投资回报率

B.物业管理和周边配套

C.贷款政策和税费计算

D.房源的历史交易记录

答案：C

解析：首次购房者对政策、流程更敏感，需提供实用性强的金融和交易信息。

5.若客户投诉某次带看体验不佳，销售顾问的正确做法是？

A.隐瞒问题并承诺改进

B.直接指责客户挑剔

C.主动联系客户了解具体问题

D.忽略投诉以避免麻烦

答案：C

解析：主动沟通是解决问题的第一步，避免事态恶化。

6.在竞品楼盘促销时，如何向客户强调自身房源优势？

A.直接贬低竞品楼盘

B.提供差异化价值点（如地段、配套）

C.忽略竞品信息不主动提及

D.降价以匹配竞品力度

答案：B

解析：竞争中应聚焦自身优势，而非负面对比。

7.客户要求加价购买已售房源，销售顾问应如何处理？

A.立即接受客户请求

B.建议客户通过二手房市场重新购买

C.拒绝客户并要求其离开

D.委托原业主协商加价事宜

答案：B

解析：已售房源需尊重原交易规则，建议合法合规的解决方案。

8.在虚拟看房中，如何提升客户的参与感？

A.仅展示房源静态照片

B.模拟生活场景（如布置家具）

C.忽略客户提问以保持流程高效

D.强制客户按预设路线观看

答案：B

解析：生活化场景更能激发客户的代入感。

9.若客户在贷款审批中遇到问题，销售顾问应提供何种帮助？

A.声称能直接干预银行审批

B.提供贷款计算工具供参考

C.要求客户自行联系银行解决

D.推荐高利率贷款以加快审批

答案：B

解析：提供辅助工具而非误导性承诺，体现专业性。

10.在客户决定购买后，销售顾问需跟进哪些关键事项？

A.仅确认购房意向

B.提醒交易流程节点（签合同、缴款等）

C.忽略后续细节以节省时间

D.要求客户预付高额定金

答案：B

解析：闭环服务能降低客户风险，增强满意度。

二、多选题（共5题，每题3分，合计15分）

1.客户对学区房有需求，销售顾问需收集哪些信息？

A.学校排名及入学政策

B.学区划分范围及变动历史

C.房源周边交通配套

D.近期学区调整的可能性

答案：A、B、D

解析：学区房的核心是教育权益，需关注政策稳定性。

2.在带看过程中，客户多次询问装修细节，销售顾问应如何回应？

A.提供专业装修建议

B.强调原业主装修品质

C.委婉说明非自营房源无法深入解释

D.引导客户关注整体空间布局

答案：A、D

解析：专业建议和空间价值更能满足客户需求。

3.若客户对贷款利率波动担忧，销售顾问应提供哪些方案？

A.介绍固定利率与浮动利率差异

B.提供利率锁定期产品信息

C.建议客户全款支付避免利息

D.强调当前利率处于历史低位

答案：A、B

解析：提供金融工具选择而非单一结论。

4.在二手房交易中，客户担心房屋产权问题，销售顾问应核查哪些文件？

A.房屋所有权证（不动产权证书）

B.历史交易合同及过户记录

C.建筑年代及质量检测报告

D.物业管理费缴纳证明

答案：A、B

解析：产权清晰是交易基础。

5.在客户对房源不满意时，销售顾问如何调整策略？

A.重新筛选匹配度更高的房源

B.强调当前房源的稀缺性

C.调整看房时间以匹配客户作息

D.引导客户关注非核心需求（如价格）

答案：A、C

解析：以客户为中心调整服务。

三、判断题（共10题，每题1分，合计10分）

1.客户要求看房时间需避开周末，销售顾问应无条件满足。

答案：×

解析：合理安排可提升客户体验，