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销售合同管理风险评估模板

一、适用工作情境

新合同签订前：针对与首次合作客户或大额订单签订的合同，评估潜在风险；

定期复盘：对季度/年度内已签订或履行中的合同进行批量风险评估，识别共性问题；

重大合作前：涉及长期合作、高额标的或特殊条款（如独家代理、跨境交付）的合同专项评估；

客户信用变动后：合作方出现财务异常、诉讼记录或经营状况变化时，对相关合同的风险重估。

二、评估实施流程

步骤1：明确评估范围与团队分工

确定需评估的合同清单（按合同金额、客户重要性、业务类型等筛选）；

组建跨部门评估小组，成员至少包括销售负责人（销售经理）、法务专员（法务主管）、财务分析师（财务专员），明确各方职责：

销售负责人：提供客户背景、合作历史、合同执行进展等业务信息；

法务专员：审核合同条款合规性、法律风险点；

财务分析师：评估客户信用状况、付款能力、财务风险。

步骤2：收集合同基础信息与客户资料

整理合同文本及附件（如订单、补充协议、技术规格书等），提取关键信息：签约主体、合同金额、履行期限、付款方式、违约责任、争议解决条款等；

收集客户背景资料：企业营业执照、征信报告、过往合作履约记录、行业口碑、涉诉信息（通过公开渠道查询），必要时要求客户提供近期财务报表。

步骤3：识别核心风险类别

从以下维度系统梳理合同潜在风险，逐项记录风险描述：

主体资格风险：签约方是否为合法存续企业，是否超越经营范围，授权代理人是否具备有效签约权限；

条款合规风险：合同内容是否符合《民法典》《消费者权益保护法》等法律法规，是否存在“霸王条款”，违约责任是否明确且对等；

履约能力风险：客户生产能力、资金实力是否匹配合同需求，历史履约记录是否存在延迟交货、质量纠纷、拖欠款项等情况；

商业条款风险：付款条件是否合理（如预付款比例、账期），价格条款是否含税、是否包含后续服务成本，交付周期是否充分考虑物流、生产周期；

不可抗力与争议风险：不可抗力条款是否明确界定范围及处理流程，争议解决方式（诉讼/仲裁）是否约定管辖地且对企业有利。

步骤4：风险等级量化评估

采用“发生概率×影响程度”模型对风险进行量化评级，标准

风险等级

发生概率（P）

影响程度（C）

定义说明

高风险

P≥70%

C≥70%

极可能发生且将导致重大损失（如合同无法履行、大额坏账）

中风险

30%≤P＜70%

30%≤C＜70%

可能发生且将造成一定损失（如短期延迟付款、小额违约赔偿）

低风险

P＜30%

C＜30%

发生概率低或影响微小（如轻微条款表述歧义，不影响核心权益）

步骤5：制定风险应对措施

针对高风险项优先制定应对方案，中风险项需明确监控措施，低风险项可记录备案，具体措施包括：

风险规避：终止与高风险客户的合作，或修改合同条款排除风险点（如取消“先货后款”改为分期付款）；

风险降低：要求客户提供担保（如银行保函、抵押物），增加违约金比例，缩短账期；

风险转移：购买合同相关保险（如货物运输险），将部分风险转移给第三方；

风险承受：对低风险项持续跟踪，不采取额外措施但需纳入监控清单。

步骤6：输出评估报告与跟踪落实

汇总评估结果，形成《销售合同风险评估报告》，内容包括合同基本信息、风险清单、等级评定、应对措施及责任人；

将高风险项的应对措施纳入销售行动计划，明确责任人与完成时限（如“2024年X月X日前完成客户A的银行保函办理”）；

建立风险跟踪台账，定期（如每月）更新措施落实情况，对未按期完成的项启动预警机制。

三、风险评估表模板

合同编号

合同名称

签约主体（甲方/乙方）

签约日期

履行期限

风险类别

风险具体描述

风险等级（高/中/低）

应对措施

责任人

计划完成时间

当前状态（待处理/处理中/已完成）

备注

XY2024001

设备采购合同

A科技有限公司（买方）

2024-03-15

2024-06-30

主体资格风险

甲方为新注册企业（成立不足6个月），无实际经营业绩证明，履约能力存疑

高

要求甲方提供银行资信证明及第三方担保，否则暂缓发货

*销售经理

2024-03-25

处理中

XY2024002

年度服务框架协议

B集团（客户）

2024-01-10

2024-12-31

条款合规风险

合同未约定争议解决管辖地，仅写“提交甲方所在地法院”，存在法律适用风险

中

补充签订《补充协议》，明确争议由卖方所在地人民法院管辖

*法务主管

2024-03-30

待处理

XY2024003

原材料供应合同

C制造厂（供应商）

2024-02-20

2024-08-20

履约能力风险

供应商2023年有2次延迟交货记录，本次合同交货周期仅15天，可能无法按时交付

中

要求供应商分批交付，首批货物预付款比例提高至50%，延迟每日按合同额0.1%支付违约金

*采购专员

2024-03-20

处理中

XY