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2024年市场营销方案

市场营销方案1

中国白酒协会数据显示：截至20xx年底，五粮液分侪在团购、餐、商超三个渠道的销量

比例^15:45:40,茅耋三渠道比例^50:15:35.由此可见,团购在白酒业的重要性已经越

来越重要，这主要是来自于三个方面的原因：

一、是因悬随著酒店等终端费用飞涨，导致虽然终端量大但是利润很低，而团购则因减少了

大量的中间环节费用而利润可观。

二、是因发酒店终端争夺的实质是争夺重点消费者，酒商希望这蟹群体能带动整个市场的消

费，而通过消费同样也可以把这些客户收入网中。

三、是随著酒店费用上升，酒店白酒的价格和商超以及批发的价格差距不断扩大，更多的消

费者开始选择自带酒水消费的方式，一些重要的会议和团体消费更是如此，这使得团购的空间更

加扩大。

公关团购营销的障碍及关机环节：

障碍一：组织缺失，是公关团购无法正常开展的最基本障碍

1、公关团购没有“技术堡垒可言，组织比方法更重要。

2、没有成立专业的组织一公关团购部，是公关团购工作始终无法有序开展的第一原因。由

於没有公关团购销量，区域捎售人员不得不投入人员做团购工作。而没有专职人员就没有销量。

因此，无法形成良性循环。

3、企业没有专职的团购组织往往是在人员费用和销量的权衡中选者了销量。因为作酒店的

很熟悉，每个促销员每个月能销售多少瓶酒很有把握，而公关团购人员在短时^内却只能看到投

入。

障碍二：配套的预算、报销管理体保

建立一套及灵活又可控的赠酒请客的管理体保就是保证公关团购推广模式的

基础，也是核心竞争力之一。（众多的企业只是知道方法，而没有配套的管理体保作保证，因此

无法执行。

障碍三：赊销

1、赊销的本质是：获得销售渠道。

2、没有赊销就没有团购，像做酒店一样去做公关团购，作酒店能不赊销？

3、在公关团购中赊销风险相对不高，企事业单位的坏账率实质上比酒店低得多，而销售毛

利率却很高。

障碍四：前置性投入

1、团购部门前期销量有限，比做酒店槃中槃见效还要慢，所以相比之下更需要前置性

投入过程。

2、由於名烟名酒店发达，更多的名烟名酒依赖于团购而生存，因而往往我们直接团购销售

的量并不大。

3、但这并不代表我们不重视公关团购!通过公关强化品牌拉力，培育核心消费者，是市场轻

推重拉的重要措施之一。

障碍五：一桌式”品鉴会，需要理解和资源保障

1、大多数人把品鉴会和大型相联彳系白酒营销策划方案2017活动方案。以往的品

鉴会形式是蔚品鉴而品鉴会,探用专家自拉自唱”的办法，注定收傲甚微.

2、在现实中，真正具广泛推广意义的是一桌式品鉴会。在时间越来越成为不可

复裂的稀缺资源的时代背景下，我们和团购客户都没有时间耗费在大型品鉴会上。

3、可能是经常吃吃喝喝，因此，在费用审批和报销时，需要更多的理解。否则，

品鉴会会没有资源支持只能成为理念。

关键一：区域销售经理亲自抓团购

1、每个人都有一个习惯那就是做自己熟悉的事区域销售经理每天的日常工作比较繁忙，而

目前做传统渠道还能“过得去。因此，市场存在的“短板”没有得以改善，销售工作仍在按照

市场惯性推进

2、虽然团购工作没有“技术堡垒可言，但由於没有初始地推动，使销售人员在团购工作

方面无法突破。

关键二：攻克具有“召性的公关团购单位。

财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义;建委、工商、税务对企业单位很有带动意义;

公安、卫生部门结交广泛。

上述部门，本身用酒量大小并不重要，但他能介绍许多关保。例如：建委、工商、税务，能

介绍大量的企业单位，而事业单