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国家开放大学2025春《2634推销策略与艺术》期末考试真题及答案

姓名：__________考号：__________

一、单选题(共10题)

1.推销过程中，以下哪项不是影响消费者购买决策的心理因素？()

A.价格

B.产品质量

C.情感需求

D.社会舆论

2.在推销过程中，以下哪项不属于有效的沟通技巧？()

A.倾听

B.明确表达

C.不断打断对方

D.建立信任

3.以下哪种推销策略不适合新产品推广？()

A.惊喜营销

B.渐进营销

C.品牌故事营销

D.价格促销

4.推销人员在进行自我介绍时，以下哪种说法最为恰当？()

A.我叫张三，今天来拜访您，希望我们合作愉快！

B.您好，我是张三，今天我来向您推荐我们的产品，希望您能买下！

C.您好，我是张三，很高兴能和您见面，下面我来介绍一下我们的产品！

D.您好，张三，我是来做生意的，我们的产品非常好，您要不要看看？

5.在推销过程中，以下哪种情况属于客户异议？()

A.客户对产品功能表示赞赏

B.客户对产品价格表示质疑

C.客户对销售人员表示好感

D.客户对产品外观表示满意

6.推销人员在处理客户异议时，以下哪种做法是错误的？()

A.倾听客户意见

B.及时回应客户疑问

C.忽视客户异议

D.邀请客户参与讨论

7.以下哪种推销方式最适合面对面销售？()

A.电视广告

B.互联网广告

C.直接邮件

D.面对面交流

8.推销人员在拜访客户前，以下哪项准备工作最为重要？()

A.了解客户需求

B.准备产品资料

C.确定拜访时间

D.熟悉公司背景

9.在推销过程中，以下哪种情况表明客户对产品感兴趣？()

A.客户对产品价格表示质疑

B.客户对销售人员表示不满

C.客户主动询问产品功能

D.客户对产品外观表示不满意

10.推销人员在进行演示时，以下哪种技巧最为有效？()

A.不断强调产品优点

B.忽略客户反馈

C.详细展示产品使用方法

D.只介绍产品价格

二、多选题(共5题)

11.以下哪些是推销过程中建立信任的要素？()

A.诚信

B.专业性

C.真诚

D.外观打扮

E.亲和力

12.推销中的“FAB法则”指的是什么？()

A.产品功能

B.产品特性

C.产品优势

D.客户需求

E.竞争分析

13.以下哪些方法可以帮助推销人员更好地了解客户？()

A.观察客户行为

B.与客户进行深入交谈

C.研究客户背景资料

D.依赖客户自我介绍

E.通过第三方了解客户

14.推销中的“ABC法则”指的是什么？()

A.客户分析

B.产品分析

C.竞争分析

D.环境分析

E.情境分析

15.以下哪些因素会影响消费者的购买决策？()

A.产品质量

B.价格

C.个人价值观

D.社会舆论

E.市场营销策略

三、填空题(共5题)

16.推销过程中，销售人员应遵循的原则之一是[诚信]，这意味着销售人员应当诚实守信，不说谎、不欺诈。

17.在推销中，[客户需求]分析是非常重要的，它帮助销售人员了解客户的具体需求，从而提供更有针对性的产品或服务。

18.推销策略中，[FAB法则]是一种常用的方法，其中F代表产品[特性]，A代表[优势]，B代表[好处]。

19.在推销过程中，[ABC法则]中的A指的是[账户]，即销售人员的目标客户群体。

20.推销中的[异议处理]是关键环节，它要求销售人员能够[有效回应]客户的疑问或反对意见，以推动销售进程。

四、判断题(共5题)

21.推销过程中，销售人员应该始终强调产品的价格优势，忽略产品的其他特性。()

A.正确B.错误

22.在推销中，销售人员应该避免与客户产生任何冲突，即使客户的意见是错误的。()

A.正确B.错误

23.推销过程中的[ABC法则]中的B代表产品[特性]，C代表[优势]。()

A.正确B.错误

24.推销人员应该始终以自己的利益为中心，忽略客户的实际需求。()

A.正确B.错误

25.在推销过程中，销售人员应该避免使用任何可能引起客户反感的语言或行为。()

A.正确B.错误

五、简单题(共5题)

26.请简述推销过程中客户异议处理的步骤。

27.如何运用FAB法则来提高推销效果？

28.在推销中，如何建立和维护与客户的长期关系？