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国寿销售面谈三讲
汇报人：XX
CONTENTS
01
销售面谈的准备
02
销售面谈的开场
04
销售面谈的展示
03
销售面谈的提问
06
销售面谈的结束与跟进
05
销售面谈的异议处理
销售面谈的准备
01
销售人员心态调整
01
销售人员应通过正面思考和自我激励，培养积极面对挑战的心态，以增强销售信心。
02
学习压力管理技巧，如深呼吸、时间管理等，帮助销售人员在面对高压销售环境时保持冷静。
03
明确销售目标，并通过设定小目标和奖励机制来激发内在动力，提高销售效率。
积极心态的培养
压力管理技巧
目标设定与自我激励
客户资料收集
搜集客户的姓名、年龄、职业等基本信息，为后续沟通和产品推荐打下基础。
了解客户基本信息
询问客户过往的投资经验、风险承受能力，帮助确定适合其风险偏好的保险产品。
评估客户风险偏好
通过问卷或面谈了解客户的收入水平、资产状况和财务需求，以便提供合适的保险方案。
分析客户财务状况
面谈目标设定
设定具体的销售目标，如销售额、签约客户数，确保面谈有明确的方向和可衡量的成果。
明确销售目标
根据客户类型和需求，制定个性化的沟通策略，以提高面谈的效率和成功率。
制定客户沟通策略
销售面谈的开场
02
建立良好第一印象
穿着得体、保持良好的身体语言，如直视对方、微笑，可以迅速赢得客户的信任。
专业着装与仪态
用热情的问候和清晰的自我介绍开启对话，为后续沟通打下积极基础。
积极的问候与自我介绍
认真倾听客户的需求和期望，表现出对客户的尊重和关注，有助于建立良好的第一印象。
倾听客户需求
开场白的技巧
展示专业性
建立信任感
01
03
简短介绍自己的专业背景和公司实力，让客户感受到你的专业度，增强其购买信心。
开场时通过分享个人经历或行业故事，快速与客户建立信任关系，为深入交流打下基础。
02
通过提出开放式问题，激发客户的兴趣和参与感，引导他们分享自己的需求和期望。
提出问题
沟通氛围营造
通过分享个人经历或行业案例，让客户感受到专业性和真诚，为深入沟通打下基础。
01
建立信任基础
认真倾听客户的需求和担忧，通过点头、微笑等肢体语言表达关注，营造良好的沟通环境。
02
积极倾听客户需求
提出开放式问题，鼓励客户分享更多信息，通过对话了解客户的深层需求，促进双方互动。
03
使用开放式问题
销售面谈的提问
03
开放式问题的运用
通过开放式问题，如“您对保险产品有何看法？”鼓励客户分享个人经验和需求。
鼓励客户分享经验
使用开放式问题，例如“您希望保险计划为您解决哪些问题？”来引导客户详细阐述需求。
引导客户详细描述需求
通过提问“您对目前的保险方案有哪些不满意的地方？”来探索客户的潜在担忧和期望。
探索客户的潜在担忧
有效倾听的技巧
通过提出开放式问题，鼓励客户分享更多信息，如询问客户的长期财务目标。
开放式问题
在对话中适时总结客户的话，并用自己的话重述，以确保理解无误。
总结重述
在客户表达观点时不要打断，即使想要提出问题或意见，也应等到对方说完。
避免打断
在客户讲话时给予适当反馈，如点头或简短回应，表明正在认真听取对方的话。
倾听反馈
注意客户的肢体语言和表情，这些非语言信号往往能透露客户未言明的感受或需求。
观察非语言信号
客户需求挖掘
开放式问题
通过开放式问题引导客户谈论个人需求和目标，如询问“您对保险有什么特别的期望吗？”
01
02
倾听与反馈
认真倾听客户回答，并通过反馈确认理解，例如“您是说您更关心的是投资回报率对吗？”
03
深入探究
针对客户初步回答，提出深入问题以挖掘更具体的需求，如“您能详细说明一下您家庭的财务状况吗？”
销售面谈的展示
04
产品优势介绍
国寿产品提供全面的保障，涵盖意外、疾病、养老等多方面，满足不同客户的需求。
保险产品的保障范围
国寿产品不仅提供保障，还具有一定的投资回报潜力，帮助客户实现资产的保值增值。
投资回报潜力
国寿销售的保险产品支持多种缴费方式，包括年缴、月缴等，为客户提供了极大的便利。
灵活的缴费方式
解决方案提供
通过提问和倾听，准确把握客户的需求点，为提供个性化解决方案打下基础。
识别客户需求
根据客户的具体情况，推荐最适合的保险产品，确保解决方案的针对性和有效性。
定制化产品推荐
利用图表和案例，清晰展示产品特点和优势，帮助客户理解产品如何满足其需求。
演示产品优势
案例分享与证明
通过展示过往成功销售案例，如某位销售员如何通过有效沟通促成大额保单。
成功案例展示
01
02
引用客户的真实反馈和评价，展示产品和服务的实际效果，增强说服力。
客户见证引用
03
提供销售数据和市场分析报告，用具体数字证明销售策略的有效性。
数据支持分析
销售面谈的异议处理
05
常见异议识别
价格异议
01
客户常因价格超出预算而提出异议，销售人员需
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