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2026年房产经纪业务拓展部面试实战题目分析

一、情景应变题（共3题，每题10分，总分30分）

1.情景题：客户投诉房源信息不符

-题目：某客户通过你的渠道购买了A小区的房源，但入住后发现实际房屋面积比合同标注的小5平方米，且装修质量与宣传材料严重不符。客户情绪激动，要求退房并赔偿损失。作为业务拓展部的一员，你该如何处理？

-答案：

1.倾听与安抚：首先耐心倾听客户的诉求，表示理解其处境，避免激化矛盾。可通过茶水、休息等方式缓和客户情绪。

2.核实情况：向客户索要合同、宣传材料及付款凭证，同时联系售房部同事或第三方机构复核实际面积和装修质量，保留所有沟通记录。

3.协商解决方案：若面积误差符合合同约定，可协商补偿方案（如减免物业费、赠送家电等）；若装修问题严重，推动开发商或中介方承担维修责任，并要求书面承诺时限。

4.上报与跟进：将情况汇报给直属领导，并定期向客户反馈处理进度，体现专业与诚信。若协商失败，建议客户通过法律途径维权，同时反思宣传材料审核流程。

2.情景题：竞争对手恶意打压

-题目：某竞争对手在社交媒体发布不实言论，称你所在中介机构存在“吃差价”“隐瞒房源”等行为，导致部分潜在客户流失。作为拓展部成员，你该如何应对？

-答案：

1.监测与取证：立即截图或录屏恶意言论，保存证据，避免被删除后无法追溯。同时观察是否为集中攻击，判断是否为恶意竞争。

2.内部核查：自查业务流程是否存在漏洞（如差价透明度、房源信息更新及时性），若存在问题需迅速整改，避免成为攻击靶点。

3.正面回应：通过官方渠道发布澄清声明，晒出企业资质、客户好评及处理投诉案例，强调合规经营。可邀请行业媒体或KOL背书，增加公信力。

4.客户沟通：主动联系被影响的客户，解释事实并邀约看房体验，通过优质服务扭转认知。同时联合同行成立自律联盟，共同抵制恶意竞争。

3.情景题：政策变动导致业务受阻

-题目：某城市突然收紧二手房贷款政策，导致近期成交量下滑。作为拓展部负责人，你如何调整团队策略以应对？

-答案：

1.政策解读与培训：组织团队学习新政细节（如首付比例、审批时限），明确哪些客户群体受影响，哪些仍可操作。

2.产品线调整：重点推荐“全款交易”“组合贷款”（如公积金+商贷）等规避限贷政策的方案，并设计配套营销话术。

3.渠道拓展：加强与银行、信贷机构的合作，引入“先贷后卖”等创新模式，为客户定制化融资方案。

4.客户筛选优化：优先服务高信用、低杠杆客户，对政策敏感人群放缓推进节奏，同时加大租赁业务拓展，实现业务多元化。

二、案例分析题（共2题，每题15分，总分30分）

1.案例题：某二线城市郊区盘的推广策略

-题目：某开发商在X市郊区推出“低总价+配套规划”的刚需盘，但市场反应平淡。请你为拓展部设计一套推广方案。

-答案：

1.市场定位：分析周边竞品（如Y楼盘）的定价、户型及客群，发现自身优势在于“总价低”“地铁规划期”。

2.推广路径：

-线上：投放本地房产APP广告，精准定位月薪5k-8k的刚需客；制作“通勤时间对比表”，突出地铁开通后的价值提升。

-线下：联合周边3-5家社区便利店开展“购房抽奖”活动，吸引高频接触客群；组织“周末看房团”，提供免费交通补贴。

3.政策借势：若当地有“新市民购房补贴”，重点宣传“首套资格+补贴”的叠加效应。

4.口碑营销：邀请已购客户拍摄“改造前后对比”短视频，通过朋友圈裂变传播，降低信任成本。

2.案例题：老城区学区房溢价风险控制

-题目：某学区房挂牌价远高于周边同类房源，但近期有家长投诉“虚假承诺学区划分”。作为拓展部，如何平衡销售业绩与风险？

-答案：

1.信息披露标准化：要求经纪人必须提供三份文件：官方学区划分文件、近三年划片变更记录、学校学位预警通知。

2.价格锚点调整：通过竞品挂牌价制作“溢价倍数表”，如“同类房源溢价1.5倍，本单2.3倍”，让客户理性判断。

3.合同条款完善：在合同中明确“学区以当年教育局公布为准”，并添加违约责任（如划片变动需退差价）。

4.替代方案推荐：对价格敏感客户，推荐同校区的非学区房或稍远距离的溢价较低房源，强调“教育投入与生活成本平衡”。

三、自我认知与行业理解题（共2题，每题15分，总分30分）

1.行业理解题：新科技对中介业务的影响

-题目：AI看房、VR带看等技术已普及，你认为房产经纪人的核心价值是什么？如何应对科技冲击？

-答案：

1.核心价值：科技无法替代的是“人”的信任建立、复杂交易撮合、突发状况处理能力。如调解邻里纠纷、谈判技巧、法律风险提示等。

2.应对策略：

-技能升级：学习使用AI工具提升效率（如自动生成报告、客户画像分析）；