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如何定义市场细分

市场细分是基于某种类型的共享特征将广泛的消费者或商业市场（通常由现有和潜在客户组成）划分为消费者子组（称为细分市场）的活动。在划分或细分市场时，研究人员通常会寻找共同特征，例如共同需求，共同兴趣，类似生活方式甚至类似的人口统计特征。细分的总体目标是识别高收益细分市场-即那些可能最有利可图或具有增长潜力的细分市场-以便可以选择这些细分市场以获得特别关注（即成为目标市场）。

已经确定了许多不同的细分市场的方法。企业对企业（B2B）销售商可能将市场划分为不同类型的企业或国家。虽然企业对消费者（B2C）的卖家可能会将市场划分为人口统计细分，生活方式细分，行为细分或任何其他有意义的细分市场。

市场细分假设不同的细分市场需要不同的营销计划-即不同的报价，价格，促销，分销或营销变量的某种组合。市场细分不仅旨在识别最有利可图的细分市场，还旨在开发关键细分市场的概况，以便更好地了解他们的需求和购买动机。市场细分分析的见解随后用于支持营销策略的制定和规划。许多营销人员使用S-T-P方法;细分→瞄准→定位，为营销策划目标提供框架。也就是说，市场被细分，选择一个或多个区间用于定位，并且产品或服务以与所选择的目标市场或市场共鸣的方式定位。

商业历史学家RichardS.Tedlow指出了市场细分发展的四个阶段：

碎片化（19世纪80年代以前）：经济的特点是小型区域供应商，他们在当地或区域销售商品。

统一或大众营销（1880s-1920s）：随着交通系统的改善，经济变得统一。标准化品牌商品在国家一级分发。制造商倾向于坚持严格的标准化，以实现规模经济，以期在产品生命周期的早期阶段渗透市场。例如T型福特车。

细分（1920s-1980s）：随着市场规模的增加，制造商能够生产不同质量需求的不同商品型号，以满足各种人口和心理细分市场的需求。这是基于人口，社会经济和生活方式因素的市场差异化时代。

超分割（20世纪80年代后）：向更狭窄的细分市场定义的转变。技术进步，特别是在数字通信领域，允许营销人员与个人消费者或非常小的群体进行通信。这有时被称为一对一营销。

在营销人员在理论层面上对其进行思考之前，市场细分的实践就出现了。考古证据表明青铜时代的交易者根据地理环路划分贸易路线。其他证据表明，现代市场细分的实践是从16世纪开始逐步发展起来的。在主要大城市以外经营的零售商无法承担只为一类客户提供服务，但又需要找到将富裕客户与“混混”分开的方法。一种简单的技术是在街道上开一扇窗户，在那里为客户提供服务。这允许向普通人出售货物，而不鼓励他们进入。另一个从十六世纪后期开始流行的解决方案是邀请有吸引力的顾客进入商店的后台，那里面有永久展出的商品。另一种同时出现的技术是在店主的私人住宅中展示商品，以便为富裕的客户提供帮助。例如，塞缪尔·佩皮斯（SamuelPepys）于1660年撰写文章，描述了被邀请到零售商家中观看木制千斤顶。十八世纪的英国企业家JosiahWedgewood和MatthewBoulton都在他们的私人住宅或租用的大厅里广泛展示了他们的商品，只有上层人士才被邀请，而韦奇伍德则使用一群巡回推销员向大众出售商品。

欧洲其他地方也已经注意到早期营销细分的证据。对德国图书贸易的研究发现了19世纪20年代产品差异化和市场细分的例子。从19世纪80年代开始，德国玩具制造商正在为特定的地理市场生产锡制玩具模型。伦敦的公共汽车和救护车运往英国市场;法国邮政运输将在美国销售的欧洲大陆和美国机车。这些活动表明，自17世纪以来可能更早地实行了市场细分的基本形式。

随着营销人员对两个紧迫问题的回应，当代市场细分出现在二十世纪的前几十年。一个是人口统计和购买数据可供团体使用，但很少针对个人，另一个是广告和分销渠道可供团体使用，但很少针对单个消费者。1902年至1910年间，在美国Mahin广告公司工作的GeorgeBWaldron使用税务登记，城市目录和人口普查数据，在很早的时候向广告商展示了受过教育的文盲消费者比例和不同职业的收入能力等，便是一个早期的简单市场细分的例子。1924年，PaulCherington开发了ABCD家庭类型学;第一个社会人口细分工具。到20世纪30年代，欧内斯特·迪希特（ErnestDichter）等市场研究人员认识到，仅人口统计学不足以解释不同的营销行为，并开始探索将生活方式，态度，价值观，信仰和文化用于细分市场。只有接触到人群层面的数据，品牌营销人员才能从战术角度处理这项任务。因此，细分实质上是一个品牌驱动的过程。

WendellR.Smith在1956年首次将市场细分概念引入市场营销文献，并发表了他的文章“产品差异化和市场细分作为替代营销策略”。史密斯的文章使其成为现实。明确表示他已经观察到“许多细分的例子”正在出现，并且在某种程度上将