商家收集及谈判技巧培训.pptVIP

商家信息收集与说话技巧

商家信息收集

收集方式：

商家信息：

筛选

评估：

通过网络、服务热线、超市、实地搜找、海报、传单等一切合理有效的方式收集商家的资料

商家名称、地址、规模、主要业务及相关负责人的称呼、联系方式。简而言之就是尽可能详尽的说明商家类型，商家信誉，商家实力（即赞助能力的大小）

出比较有用的商家信息，淘汰出那些毫无与我校合作的商家信息；对商家类型进行分类、评估，把所收集的商家按照培训类、文体类、餐饮类、娱乐类、服装类等进行分类，例如，畅源驾校、万学教育、新东方等

调查该商家信息的规模、业务、宣传力度与方向尤其是针对于大学生市场的宣传力度等信息，评估总结该商家与我校合作的可能性大小。

商家信息收集

定期对商家资料进行更新、增删。

处于快节奏生活下的外联部应该跟上时间的步伐，由于商家负责人不断的更替，因此要对商家资料及时的进行更新，淘汰老旧的商家资料，对商家资料及时的进行增删，一方面，尽量完善商家资料，增加商家数量；另一方面，在商家信息评估时，对商家资料进行增删，对没有机会，或者机会相当小的商家资料进行删减，提高商家资料库的质量。

鉴于每年商家负责人的不断更换，商家资料库每学期更新一次，在学期初对其进行确认、更新。

说话技巧

一、沟通的类型

二、沟通的原则

三、外联赞助业务开展的流程（谈判）

1.倾听

2.基本讲话技巧

3.有效的沟通

4.如何增强说服力

四、电话沟通技巧

说话技巧之沟通类型

说话技巧之沟通原则

1）.真诚务实

2）.互惠互利（双赢）

3）.平等协商

4）.换位思考

5）.积累发展

6）.等价交换

说话技巧之外联部赞助活动开展流程

One/.活动策划书确定（对外策划书）

Two/.商家的收集以及撒网

Three/.谈判

Four/.针对不同商家合作方案的编写

Five/.协议的签订

说话技巧

1.倾听

2.基本讲话技巧

3.做到有效的沟通

4.如何增强说服力

倾听的障碍（个人）：

1.排斥异己

2.用心不专

3.急于发言

4.心理定势

5.消极的身体语言

.笔记如何有效的倾听：

1.消除定向思维

2.专注

3(现场的对问题的记录是非常重要的）

4.跟随、复述

5.鼓励

6.切勿打断发言

7.开放式、专注的肢体语言

说话基本技巧

（一）养成良好的说话习惯

（二）提高声音的质量

（三）确保信息的清晰、准确

如何增强说服力

（1）洞察心机，诱之以利。要充分利用语音、语调、语气、语速、手势等说服对方。须知：只有事先说服自己，才有可能说服别人。当然，这里涉及一个“度”的把握，否则，过犹不及，适得其反。如何把握“度”的问题，若现对方已被调动起来，你可适当再提一提；若对方稍流露出一丝不耐烦，那么适可而止，策划书的书写，或简要列举，或重复强调，也要因人而异。

（2）投其所好，拉近距离。看准商家的爱好以及其所喜欢的宣传方式，我们可针对该信息作出相应的套餐组合。

（3）动之以情，以诚相待。用最真诚的态度，在与商家交谈中可以寻找契合点。

（4）善于折中，达到双赢交涉过程中，应该强调的是宣传方式，即你能做什么，准备如何落实，而不要一味夸大宣传效益。因为广告就是一种投资，投资就是要承担一定风险的。这里有两层含义：首先，宣传效益不等于经济效益，利弊得失的判断工作应该由对方去完成；其次，宣传效益最终要通过宣传行为来实现，因此有哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始自终要强调突出的，这实际上是消除对方的后顾之忧，引导对方作出有利于我方的判断，达到双方各取所需。

电话沟通技巧

一）.通话时间选择

二）.通话地点选择

三）.通话对象确定

四）.通话方式

五）.通话后信息的反馈总结

说话时间选择

选择好电话时间是一种基本的礼貌，同时也是取得成功的前提，在进行通话之前根据对方的工作性质和时间，选择恰当的通话时间，能够达到事半功倍的效果。

1.按星期划分：

周一：假期后上班第一天，有众多事情处理，企业和公司一般亦在此时间段安排会议或者工作，故尽量避开这一天。

周二到周四：此三天进行电话沟通和赞助业务最适合。

周五：每个礼拜工作的结尾，员工产生厌倦心理，故不适合电话沟通和赞助业务的开展，通常得到的回复是：”等下个礼拜的时候我们在联系或者给你回复。“这一天可进行调查以及商家收集、文案策划书、合作方案的编写工作。

2.按一天时间划分：

上午8-10点：上班刚开始，商家都忙于自己的事情，不适合电话沟通。

上午10-11点：商家处理完事务，稍有闲暇，可进行赞助活动的开展。

中午11-2点：午饭午休时间，不要轻易打扰商家。

下午2-3点：下午上班时间，但该时间段人情感较为焦躁，不适合电话沟通以