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销售合同管理风险评估工具

一、适用工作情境

本工具适用于企业在销售合同全生命周期管理中的风险识别与防控，具体包括：

合同签订前：对合作方资质、合同条款合规性进行初步风险评估，避免签约后出现纠纷；

合同履行中：动态跟踪履约进度，识别潜在违约、交付延迟等风险，及时采取应对措施；

合同复盘阶段：对已完结合同的履约情况、风险点进行总结，优化后续合同管理流程；

批量合同筛查：对历史或现有销售合同进行批量风险评估，定位高风险合同并优先处理。

二、评估操作流程

步骤1：评估前准备

明确评估范围：确定需评估的销售合同清单（可按合同金额、客户类型、业务板块等筛选）；

收集基础资料：包括但不限于合同文本、合作方营业执照复印件、过往合作记录、资质证明文件（如行业许可、认证证书）、财务报表（如对方近3年资产负债表、利润表）等；

组建评估小组：建议由业务部门（销售经理）、法务专员、财务人员*共同参与，保证评估视角全面。

步骤2：信息梳理与分类

将收集到的合同信息按以下维度分类整理，形成《合同基础信息汇总表》：

合同主体信息：签约方名称、统一社会信用代码、法定代表人、注册地址、联系方式（由业务部门提供，需核对营业执照原件）；

合同核心条款：标的物名称/型号、规格参数、数量、单价、合同总金额、付款方式（如预付款比例、节点）、交付时间/地点、验收标准、违约责任（违约金比例、争议解决方式）、保密条款等；

合作背景信息：与客户合作历史（如合作年限、累计交易金额、过往履约情况）、客户行业口碑（如通过第三方平台查询信用记录）、本次合作背景（如新客户开发、老客户订单增量）。

步骤3：风险维度识别

基于整理的信息，从以下核心维度识别风险点，逐项标注“是/否”及具体描述：

风险维度

具体风险点

主体资格风险

合作方是否为依法注册并存续的企业（营业执照是否在有效期内、是否被吊销/注销）；合作方经营范围是否包含本次合同标的（如特殊行业需具备相关资质许可）；签约人是否具备法定代表人授权（非法定代表人签约时需核对授权委托书）。

合同条款风险

标的物描述是否模糊（如“同类产品”未明确规格型号），可能导致交付争议；金额、数量、日期等关键条款是否存在涂改或未填写完整；违约责任是否明确（如“承担相应责任”未量化具体赔偿标准）；争议解决方式是否约定明确（如仲裁机构名称、管辖法院）。

履约能力风险

合作方财务状况是否恶化（如近3年连续亏损、资产负债率超过70%）；合作方生产能力/供货能力是否匹配合同需求（如历史履约记录显示多次延迟交付）；合作方是否存在重大未决诉讼或失信记录（通过“信用中国”等平台查询）。

商业逻辑风险

合同价格是否明显偏离市场均价（如低于成本价20%以上，可能存在恶意竞争或履约风险）；付款条件是否过于宽松（如全款到账后发货，对卖方风险较低，但对买方需评估对方付款意愿）；合同标的与客户实际需求是否匹配（如客户以往采购品类与本次合同差异较大，需核实需求真实性）。

合规与法律风险

合同内容是否符合行业监管规定（如医疗器械销售需符合《医疗器械监督管理条例》）；是否存在禁止性条款（如“合同签订后不可变更”与《民法典》意思自治原则冲突）；知识产权归属是否明确（如定制化产品的技术成果归属）。

步骤4：风险等级量化评估

对识别出的风险点进行量化打分（1-5分，1分最低风险，5分最高风险），结合风险发生概率及影响程度计算总分，判定风险等级：

风险等级

评分标准

处理建议

低风险

总分1-3分

正常履行，定期跟踪即可。

中风险

总分4-8分

需与客户协商补充条款（如增加保证金、明确交付节点），或要求对方提供履保函。

高风险

总分9-15分

暂缓签约或终止合作；若必须签约，需管理层审批并采取强风险缓释措施（如要求第三方担保）。

评分细则示例：

主体资格风险：营业执照过期（5分）；无相关资质许可（4分）；签约人无授权（3分）；

合同条款风险：关键条款模糊（4分）；违约责任不明确（3分）；争议解决方式未约定（5分）；

履约能力风险：存在失信记录（5分）；过往延迟交付≥3次（4分）；资产负债率＞70%（3分）。

步骤5：风险应对与结果输出

制定应对措施：针对中高风险合同，明确整改责任人（如销售经理、法务专员）、完成时限及具体行动（如“3个工作日内补充客户资质证明”“10日内修改违约责任条款”）；

输出评估报告：编制《销售合同风险评估报告》，内容包括合同基本信息、风险点清单、风险等级、应对措施及责任人，经评估小组签字确认后存档，并抄送相关部门（如销售部、财务部）。

三、风险评估表模板

销售合同风险评估表

合同基本信息

合同编号

签约方（甲方）

签约方（乙方）

合同金额（元）

签订日期

评估日期

评估人员

业务：__________法务：__________财务：__________

风险维度

风险点