（73页PPT）婚纱影楼销售培某省市及外展接单.pptVIP

FAB的运用FAB的定义特性Features是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。（例如：衣服的质料、原产地、织法及剪裁等。）优点Advantages是指产品特性带来的优点。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点。）好处Benefits是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点，好处是穿起时舒服。）销售第3步：接待顾客接近注意点步骤1：称呼对方的名步骤2：自我介绍步骤3：感谢对方的到来步骤4：寒喧步骤5：赞美步骤6：询问销售第3步：接待顾客四个赞美点１工作方面-青年才俊、年轻就当老板、年青有为、真是电脑专家等等…。２．面相、装扮、健康-这么忙气色还这么好。妳的眼晴又大又亮，真漂亮。真时髦全身穿今年最流行桃红，真漂亮！３家庭方面-你老公好细心，体贴。你老婆好尊重您哦！你俩很登对哦！真幸福哦！（小孩不要忽略）４运动技艺方面-你老公体格很棒，一定是运动选手吧！老婆对吃很有品味肯定很会下橱，对吧！销售第3步：接待顾客三句赞美语１：你真不简单-这么年轻就当上总经理。２：我最欣赏你这种人-，你的作风是我最欣赏你这种人。３：我最佩服你这种人-做事干净俐落，你是我见过最干脆的人。销售第3步：接待顾客询问的技巧门您好！这边请坐，来参考结婚照：「是」门市：「朋友结介绍过来的？还是无意看到进来的？（寒暄-收集：「无意看到进来」门市：「婚期什么时候呢？」（收集：「下个月底」门你算比较有概念知道前一个月来拍照（赞美），拍到取件需要二十多天左右，我给您推荐这个目前最值得的优惠套系，真是价廉物美，我来介绍给你。门市：「这套很便宜哦！你真是有福气订到这一套，来我把订单写一：「我今天没跟老公一起来，所以想询问老公的意见。」门市：「也对该询问老公的意见，你真细心又尊重老公，（赞美）其实拍结婚照一般老公都没意见，你那么尊重他，我想他也会尊重你的意见（拒绝处理），这样好了这套系你也很喜欢这优惠的对数也剩下不多（举例），这样我先开单保留优惠，你先不告诉老公你订了，明后天你带他来我再做一次介绍，如老公没意见优惠也保留了，如有意见我再解说清楚一点我想没问题的。销售第3步：接待顾客有效沟通的目标：A、让人了解B、让有接受C、要得到预期的反应D、要了解别人E、感情要更好一、脸笑二、嘴甜三、腰软四、热情五、仪表销售第3步：接待顾客接待客户注意点1、让您的客户有优越感2、不要只顾生意，不解人意3、切忌开门见山，三分钟内不谈产品销售第4步骤产品说明区分产品特性、优点、特殊利益步骤1：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；步骤2：介绍产品的特性(说明产品的及特点)；步骤3：介绍产品的优点(说明功能及特点的优点)；步骤4：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户特殊需求，能带给满足客户特殊需求）。销售第4步骤产品说明用“问”去卖，不要用“说”去卖问的原则：先问简单、容的问题。要问“是”的问题要从小“事”开始发问问约束性的问题。顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。销售第4步骤产品说明（１）例：其实这个套系很适合你的条件，组数、放大、尺寸、大小，而且现在有优惠价真的很便宜，认为呢？（２）例：「我还想考虑一下，与老公商量」「对啦！跟老公商量是应该，你实在很难得，如此能干还如，真不简单，………那目前考虑那方面的问题呢？（３）例：「这套系算我便宜一点我就订？」「可以呀，你预算多少？」（双方都想探底价，所以显得没诚意）「唉你真有眼光，这套系是我们公司的顶级套系即然妳如此喜欢这套，妳把预算告诉我，如可以我帮你争取」销售第4步骤产品说明永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）①文字②声调语气③肢体语言。为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。销售第4步骤产品说明一定要说的话：①讲故事②举“第三人”证③关键字眼（关键按钮）：销售额增加30%以上，国际形象，16