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全套促销工作管理手册

1．促销计划的规定

促销是销售的推动政策，为了使公司继续发展,公司上下应努力不懈于销售的促进。销售促进政策的规定通常依照以下各点:

（1）决定销售促进的商品应先决定欲作销售促进的商品。这可由下述中选定其一

①将产品及全部的销售商品当作目标。

②以数种商品为目标

③以特定商品为对象

(２)销售目标数量的决定。按全部商品、数种商品或特定商品决定其销售目标、数量。

(3)销售目标金额的决定。决定各种商品的单价以决定其销售目标金额。

(４)促销计划决定毛利目标额

(5)决定销售促进的预算。

(6）决定销售促进的期间。

（7)选择决定广告宣传的媒体与内容。

(８)决定销售促进部门与负责人。

(9)销售促进经办人的决定与配备。

(10)决定销售促进的地区。

2．促销工作的要点

（1）对经销商的销售促进

①使经销商对厂家所制造的商品产生好感。

②指导经销商销售员的销售技术

③经营管理的帮助。

④商品的完全销售。

（２）对消费者的销售促进

①销售含有教育消费者的意思。

②商品、品牌、品质、特征、效率等的指导启蒙。

③广告宣传唤起需要。

（３）公司内部的销售促进活动

①公司内部行销活动的确立

②组织手续的确立。

（a）保证各部门的通力合作。

(b)要彻底实施。

③彻底地作教育训练。

(a）对全体推销人员作彻底的培训。让推销员彻底了解“推销第一”。

3促销活动口号。促销活动的口号对唤起消费者的购置欲有很大的影响，故需按照计划制订强有力的口号。

(1)厂家的促销口号

①厂家对从事销售业者的销售促进。系列化地将口号强而有力地体现出来,重点放在销售业者的销售技术指导，使之进步并重视利润的提高。

②厂家对消费者的口号:要使用迎合消费者心理的口号。

（2）对联谊会、零售业者的口号

①店铺开张时。新开业、店铺改装、设立分店、扩大营业、暂时店铺等。

②纪念性口号。创建周年龄念、××纪念

③大拍卖时。酬报用户、清仓、年底、节曰展览会等活动。

促销活动的期限。订促销计划时，要决定促销活动的实施期限,这是促销活动的成败关键。

（1)年度促销活动。若是厂家的计划，大多以一年为期,决定每一季、每一月份的促销政策。

(2)季节性的活动。按照春、夏、秋、冬或岁末初等在2-3个月的期限内集中活动的方法。

(3）月间活动。按照特定月份,运用纪念性大廉价或当月有效的大优惠等,按月出售的方法。

（4)旬月活动。在一个月的上旬、中旬、下旬,决定1０天来作促销活动方法,假如以工薪阶层为对象的话运用下旬或上旬比较理想。

(5)周间活动。当周有效或几种星期内有效等,以周为单位，决定促销期间的方法。

(６）特定曰子的促销活动。决定每个特定曰子,作一天大拍卖的方法。

（7)特定时间的促销方法。从×时到×时限定时间的方法，决定上午9点此前或下午1点钟开始，1个小时内有效的优待方法,以商品种类区别计划。

(8）联合大拍卖。的联谊会可能在年底作一次联合大拍卖。

促销活动的年度主题

1月新年大拍卖、节曰优惠，冬季清仓大甩卖。

2月节曰大拍卖、春季大拍卖、春季流行商品展销、春季商品展示会等。

３月妇女节、春季时装大拍卖等。

4月郊游时装刊登会，体育用品展销。

5月劳动节、母亲节、小朋友用品大拍卖、旅游用品大拍卖。

６月小朋友节、端午节、夏季流行服饰、雨季用品大拍卖等。

7月节曰大拍卖、夏季商品大减价、海滨用品大拍卖。

８月夏季清仓大拍卖,学生用品展销。

９月教师节酬报用户大拍卖、秋季商品公布会等。

10月节曰庆典大拍卖、冬季新产品大拍卖、冬季服装刊登会等。

11月御寒用品、保暖器具大拍卖、年底大拍卖等。

12月节曰大拍卖、新春时装刊登会、展示会、招待会等。

４.潜在用户资料卡的制作与活用

（1)潜在用户资料卡的制作的作法

①作成的资料（ａ)电话簿。（b)住址。(c)选举人名簿。(d)出生名簿。(e)入学名簿。（f）毕业纪念册。(ｇ)同学会名簿。（ｈ）纳税名单。(i)工会名册。（j）职工录。(k）公司年鉴。（l）工商名目。（m)家庭会名簿。(n）妇女会名簿。（o）行业界