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2025年学历类自考专业(营销)消费心理学-谈判与推销技巧参考题库含答案解析

一、单项选择题

下列各题只有一个正确答案，请选出最恰当的选项（共30题）

1、马斯洛需求层次理论中，高阶层消费者最可能关注的是哪一层次？

A.生理需求

B.安全需求

C.社交需求

D.自我实现需求

2、客户在谈判中提出“产品价格过高”，推销员应如何回应？

A.强调产品成本

B.指出客户预算不足

C.转移至产品优势

D.重新制定价格

3、从众心理在消费决策中主要体现在哪种场景？

A.个人偏好主导

B.价格合理且品质可靠

C.同辈群体推荐

D.广告轰炸

4、谈判中“让步时机”最合适的情境是？

A.客户首次报价

B.双方分歧过大

C.临近截止期限

D.客户已接受方案

5、推销话术“您是否考虑过长期节省成本？”主要运用了哪种心理策略？

A.焦点转移

B.利益强调

C.认知失调

D.恐惧诉求

6、客户说“我需要再考虑考虑”，推销员应如何应对？

A.催促立即签约

B.确认具体疑虑

C.提供替代方案

D.指责决策拖延

7、谈判中“核心利益”与“次要利益”的划分依据是？

A.利益大小

B.重要性程度

C.客户关注度

D.满足难度

8、谈判氛围营造的最佳方式是？

A.严肃对立

B.轻松幽默

C.实事求是

D.建立信任

9、客户明确表示需要某功能时，推销员应优先采取哪种策略？

A.强调其他功能

B.升级产品配置

C.确认需求优先级

D.立即报价

10、谈判僵局时，最有效的破局方法是？

A.增加产品功能

B.降低预期目标

C.换位思考

D.延长谈判时间

11、消费者在购买决策过程中，认知阶段主要涉及对商品信息的收集和评估。

A.情感认同

B.价值判断

C.需求识别

D.信息筛选

12、马斯洛需求层次理论中，推销员应优先满足消费者的哪种需求以建立信任？

A.生理需求

B.安全需求

C.尊重需求

D.自我实现需求

13、谈判中采用锚定效应时，应首先提出哪类价格？

A.最低预期价

B.市场均价

C.最高可接受价

D.成本价

14、推销过程中，FAB法则中属性（Feature）的延伸是？

A.优点（Advantage）

B.利益（Benefit）

C.证据（Evidence）

D.价值（Value）

15、消费者对推销产生抵触时，最有效的应对策略是？

A.反复强调产品优势

B.立即降价

C.引用权威认证

D.倾听并澄清疑虑

16、谈判中让步策略的核心原则是？

A.尽量多让步

B.逐步让步

C.突然让步

D.不让步

17、消费者购买决策时，评估阶段主要关注？

A.品牌知名度

B.产品性价比

C.销售话术

D.促销活动

18、谈判中沉默策略适用于哪种情境？

A.对方急于达成协议

B.需要争取时间准备数据

C.想快速结束谈判

D.对方提出不合理要求

19、推销中信任建立的关键要素是？

A.话术熟练度

B.公司资质证明

C.用户评价展示

D.产品试用机会

20、消费者异议处理中，转移焦点法适用于哪种异议？

A.产品质量质疑

B.价格过高

C.使用场景不符

D.售后服务承诺

21、消费者决策过程中，信息搜索阶段的主要目的是什么？

A.确定购买目标

B.收集产品相关信息

C.比较不同品牌价格

D.做出最终购买决定

22、马斯洛需求层次理论中，推销时最常满足的是哪一层次需求？

A.尊重需求

B.生理需求

C.社交需求

D.自我实现需求

23、价格谈判中，让步策略最适用于哪种情况？

A.竞争对手降价

B.客户坚持低价

C.产品库存充足

D.客户提出附加要求

24、推销技巧中的FAB法则核心是强调什么？

A.产品价格优势

B.功能+优势+利益

C.品牌历史

D.客户评价

25、消费者对价格产生异议时，正确的回应方式是？

A.直接反驳价格合理性

B.强调产品长期价值

C.提供折扣凭证

D.指责客户预算不足

26、谈判中的锚定效应要求谈判方首先提出什么？

A.最低可接受价

B.最高可接受价

C.中间报价

D.客户预算范围

27、推销的最佳时机是？

A.客户明确需求前

B.客户犹豫不决时

C.客户提出异议后

D.客户已有购买意向

28、消费者对产品的感知主要受哪些因素影响？

A.品牌知名度

B.实际体验

C.社交媒体评价

D.以上皆是

29、谈判策略中寻求共赢的核心目标是什么？

A.获得最大利益

B.客户满意且持续合作

C.一次性成交