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2026年保险业保险顾问面试专业问题集

一、保险产品与核保知识（共5题，每题6分）

1.题目：某客户年龄55岁，体况为轻度高血压，想投保重疾险，但预算有限。你会如何设计保险方案，并解释核保时需要注意哪些关键点？

答案：

-方案设计：

1.建议优先选择“多次赔付”重疾险，分摊单次赔付压力；

2.若预算紧张，可考虑“消费型”重疾险，或附加“防癌险”作为补充；

3.提醒客户健康告知需如实填写，避免后期理赔纠纷。

-核保要点：

1.高血压分期需明确，若为1级或临界值，部分险种可标准体承保；

2.需关注客户是否有糖尿病等并发症，影响费率或除外承保；

3.提供近半年体检报告，评估整体健康状况。

2.题目：解释“终身寿险”与“定期寿险”的核心差异，并说明在一线城市销售时如何根据客户需求推荐？

答案：

-核心差异：

-终身寿险：保终身，保费高，适合财富传承；

-定期寿险：保固定年限，保费低，适合家庭责任期（如房贷、子女教育）。

-销售策略：

1.家庭年收入50万以上的客户推荐终身寿险；

2.企业主或单身人士可优先选择定期寿险，按需配置保额；

3.结合客户负债情况（如房贷余额、子女抚养年限），动态调整方案。

3.题目：客户咨询“年金险”与“增额终身寿险”的区别，你会如何解释，并说明哪种更适合保守型投资者？

答案：

-区别：

-年金险：固定时间给付生存金，适合养老规划；

-增额终身寿险：保额逐年递增，兼具保障和储蓄功能。

-保守型客户推荐：

1.年金险更稳妥，现金流可预测，适合退休规划；

2.增额终身寿险适合短期理财需求，但需注意退保损失；

3.建议保守型客户配置国债或银行大额存单作为对比，突出年金险的稳定性。

4.题目：某客户有糖尿病史，想投保医疗险，但担心被除外承保。你会如何应对，并推荐哪些产品类型？

答案：

-应对策略：

1.建议选择“保证续保”医疗险，如“众安尊享e生”；

2.提前告知客户需如实告知病史，避免理赔纠纷；

3.若标准体承保困难，可考虑“防癌医疗险”作为过渡。

-产品推荐：

1.“百万医疗险”适合高发疾病覆盖；

2.“中端医疗险”性价比高，适合预算有限的客户；

3.重点强调“免赔额”和“赔付比例”，避免客户预期过高。

5.题目：解释“保险费率厘定”的基本原则，并说明在二线城市销售时如何根据当地医疗资源调整建议？

答案：

-基本原则：

1.大数法则（保费=预期损失+运营成本+利润）；

2.风险分类（如年龄、职业、体况）；

3.竞争导向（参考同类产品定价）。

-二线城市销售策略：

1.医疗资源相对较少，建议增加“意外险”配置；

2.若客户倾向公立医院，可推荐“免押金住院垫付”服务；

3.对比本地保险公司产品，突出性价比（如人保、平安在二三线城市覆盖较广）。

二、销售技巧与客户管理（共5题，每题6分）

1.题目：客户表示“保险都是骗人的”，你会如何回应，并设计一个场景化销售话术？

答案：

-回应策略：

1.承认误解：“确实有人被误导，但正规保险是法律合同，不是‘传销’；”

2.引导需求：“您担心什么？是怕家人出事没保障，还是怕医疗费用压力大？”

-话术示例：

“王先生，您看隔壁张阿姨去年因意外住院，花掉20万医药费。如果没有百万医疗险，可能家底都要赔光。保险就是‘防万一’的保障。”

2.题目：客户预算有限，只能买一款产品，你会如何帮助客户决策？并说明如何设计“组合方案”后续跟进？

答案：

-决策策略：

1.优先保障“家庭责任最重的人”（如收入最高者）；

2.推荐“意外险+百万医疗险”组合，性价比高；

3.强调“保额”而非“保费”，如100万保额远比10万保额实用。

-组合方案跟进：

1.3个月后提醒客户补充“重疾险”；

2.发送本地医疗资源清单，如“XX医院VIP通道”；

3.结合政策（如社保报销比例），建议“小病医疗险”补充。

3.题目：客户投诉某产品“条款苛刻”，你会如何安抚并解释？

答案：

-安抚策略：

1.表示理解：“条款确实复杂，我帮您逐条解读，确保您明白每项保障；”

2.强调合理性：“条款是为了避免理赔争议，比如‘猝死’需排除职业风险，这是行业统一标准。”

-解释要点：

1.突出“免责条款”中的有利部分（如“重疾多次赔付”不分组）；

2.对比同类产品，说明该产品在同类中“保障更全面”；

3.提供“电子版条款”，方便客户随时查阅。

4.题目：如何通过“需求挖掘”技巧，让客户主动说出“想买保险”？

答案：

-话术示例：

“李女士，您最近是不是担心孩子教育金？其实很多家庭都会提前规划，比如‘教育年金险’每年存1万，20年后能领30万。您看合适吗？”