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商务专员绩效考核细则

一、考核目的

为了全面、客观、公正地评价商务专员的工作表现和工作成果，充分调动商务专员的工作积极性和主动性，提高商务工作的效率和质量，促进公司业务的持续发展，特制定本绩效考核细则。

二、考核对象

公司全体商务专员

三、考核周期

1.月度考核：每月进行一次月度考核，考核时间为次月的1-5个工作日，对商务专员上月的工作表现进行评估。

2.季度考核：每季度进行一次季度考核，考核时间为下一季度首月的6-10个工作日，综合该季度三个月的月度考核结果进行评估。

3.年度考核：每年进行一次年度考核，考核时间为次年1月的11-20个工作日，综合全年的月度和季度考核结果进行全面评估。

四、考核指标及权重设置

（一）业绩指标（60%）

1.项目成交金额（30%）

定义：商务专员在考核周期内成功促成项目并签订合同所涉及的合同总金额。

计算方式：统计考核周期内新签订合同的成交金额总和。

目标设定：根据公司的年度业务规划和市场情况，为每位商务专员制定季度和年度成交金额目标。月度目标根据季度和年度目标进行分解。

考核标准：

-达到或超过目标金额，得100分。

-完成目标金额的80%-99%，得80-99分。

-完成目标金额的60%-79%，得60-79分。

-完成目标金额不足60%，得0-59分。

2.项目成交数量（20%）

定义：商务专员在考核周期内成功促成并签订合同的项目数量。

计算方式：统计考核周期内新签订合同的项目个数。

目标设定：根据公司业务特点和市场需求，为商务专员设定合理的季度和年度项目成交数量目标，月度目标进行相应分解。

考核标准：

-达到或超过目标数量，得100分。

-完成目标数量的80%-99%，得80-99分。

-完成目标数量的60%-79%，得60-79分。

-完成目标数量不足60%，得0-59分。

3.客户续约率（10%）

定义：在考核周期内，成功续签合同的老客户数量占应续签合同老客户数量的比例。

计算方式：（考核周期内成功续约客户数量/考核周期内应续约客户数量）×100%

目标设定：根据公司以往的客户续约情况和市场竞争态势，设定年度客户续约率目标不低于80%，并分解到季度和月度进行考核。

考核标准：

-续约率达到或超过90%，得100分。

-续约率在80%-89%之间，得80-99分。

-续约率在70%-79%之间，得60-79分。

-续约率低于70%，得0-59分。

（二）客户管理指标（20%）

1.有效客户拜访数量（10%）

定义：商务专员在考核周期内拜访的有潜在合作机会的客户数量。有效拜访是指与客户进行了面对面沟通交流，且客户对公司业务表现出一定兴趣或有明确合作意向的拜访。

计算方式：统计考核周期内有效客户拜访的次数。

目标设定：根据市场情况和业务拓展需求，为商务专员设定月度、季度和年度有效客户拜访数量目标。要求每月有效拜访客户不少于10家。

考核标准：

-达到或超过目标数量，得100分。

-完成目标数量的80%-99%，得80-99分。

-完成目标数量的60%-79%，得60-79分。

-完成目标数量不足60%，得0-59分。

2.客户投诉处理满意度（10%）

定义：客户对商务专员处理其投诉问题的结果和服务态度的满意程度。通过客户回访调查，以客户反馈的满意度评分进行衡量。

计算方式：统计考核周期内客户对投诉处理的满意评分总和，再除以投诉处理的总次数。

目标设定：客户投诉处理满意度目标为不低于85%。

考核标准：

-满意度达到或超过95%，得100分。

-满意度在90%-94%之间，得80-99分。

-满意度在85%-89%之间，得60-79分。

-满意度低于85%，得0-59分。

（三）商务能力指标（10%）

1.商务谈判能力（5%）

评估内容：主要从谈判前的准备工作、谈判过程中的沟通技巧、应变能力、策略运用以及谈判结果的达成情况等方面进行评估。

评估方式：由上级领导根据对商务专员参与的谈判项目进行观察和分析，结合谈判记录和实际达成的成果进行评分。

评分标准：

-具备优秀的谈判能力，能够充分准备，灵活运用策略，成功达成对公司非常有利的谈判结果，得80-100分。

-谈判能力较好，准备较为充分，能较好应对谈判中的问题，达成基本符合公司利益的结果，得60-79分。

-谈判能力一般，准备不够充分，在谈判中处理问题能