让客户加保的奥秘技巧精品课件精品课件.pptxVIP

出单:-7-19至-8-16;出单:-8-1至-8-16;关注```全部团队的风采;让客户加保奥秘;序言;序言;假如从客户购置角度，就开发第二张保单而言，能够分为3种情况，

即同一个保险营销员在同一个客户身上开发第二张保单，

不一样保险营销员给同一个客户设计第二张保单，

以及为孤儿保单客户设计第二张保单。;目录;人在不一样阶段所饰演角色是不一样，所以需要不一样保障。

伴随年纪增加、家庭组员增添、家庭责任加大以及收入增加，保障需求会随之增加。所以，人一生需要好几张保单，不可能依靠一张保单来处理一生保障问题。那么，对于同一个保险营销员而言，在同一个客户身上开发第一张保单和第二张保单有着怎样区分？;购置第一张保单随意性较大;购置第一张保单随意性较大;由此可见，客户在购置第一张保单时候，往往考虑得更多是人情等原因，这个时候他们对保险不太了解，保险观念也不强，对保险企业和保险营销员还没有建立起稳固信任感，更多是抱着试试看心态才购置了一份保险。;在客户购置了第一张保单之后，又有那些原因促使他们购置第二张保单呢？;其一，保险营销员不停提供服务和各种讯息，逐步改变了客户观念，让他们以为需要购置第二张保单。;其三，本身保险观念比很好，伴随经济能力提升，家庭结构改变，比如孩子出生，主动购置第二张，甚至更多保单。;从以上5个方面原因不难看出，客户决定购置第二张保单意味着他们保险观念有了深入提升，对购置保险态度也会变得愈加理性。;第二张保单是转折点;当然，一旦客户是因为满意你服务、信任你专业而购置了第二张保单，这位客户忠诚度将愈加稳固，想要开发更多保单便是轻而易举事情，这就好比一个名叫“爬山虎”植物，当你播下了一颗种子，假如没有做好早期培育工作它很可能会夭折，而一旦你培育好了，之后它会沿着墙壁自己慢慢地往上攀爬，这个时候就不需要你再费很多心思了。所以，要想让客户永远忠实于你，把他们一辈子保障放心地交给你，就必须好好把握住客户购置第二张保单这个转折点。;目录;出险取得了理赔，不但能够打???客户对保险企业、保险营销员诚信顾虑，同时也能让客户深切地感受到保险含有雪中送炭主要作用。此时，主动提议客户购置第二张保单是非常好时机，往往客户也轻易接收。当然，最主要是，当保险营销员接到客户出险消息时，一定要第一时间做出反应，帮助他们尽快取得理赔，不要因为客户只是受了一点小伤或者为了开发新客户而拖延，这么只会给客户留下不好印象，想要让其它购置第二张保单也无从谈起。;为了适应市场需要，保险企业在不一样时期会推出不一样新产品，而不一样产品各有特色和优势。在企业有新产品出炉时候，将产品及时通知客户，而且详细说明产品优势以及将对客户带来帮助，会让客户有被重视和被关心感觉。即使客户暂时没有能力或者没有意愿马上购置，也会留下好印象，之后再加上一些服务和维系工作，第二次购置保单是自然而然事情。不但如此，给客户留下好印象，也会带来转介绍名单。当然，在推荐新产品时候，要秉承为客户负责态度，不要盲目地推销产品，而是以满足客户实际需求为导向。;每一个人都会经历单身、成家立业、增添儿女到安享晚年等几个时期，而每一个时期意味着要负担不一样责任，对父母赡养责任、对伴侣爱护责任以及对儿女抚养责任。人生所处阶段不一样，负担责任不一样，需要保障内容和保障额度也会不一样，所以每一个客户家庭结构发生改变时，也是再次推销保单好时机。若要把握好这个时机，必须在给客户签署第一张保单之后不停和客户保持联络，及时掌握客户家庭结构改变情况，这么做不但能让你及时了解客户信息为客户设计第二张保单，同时也会让客户以为你很关心他，当他要购置第二张保单时自然而然会毫不犹豫地选择你，而不会另结“新欢”了。;伴随时间流逝，不但客户家庭结构会发生改变，而且在事业上也会有所变动，比如打工可能会升职，创业可能生意越做越好等，这就意味着他们收入得到了增加。保险营销员应该紧紧抓住这个机遇，一来对客户表示祝贺，二来借此通知客户伴随他们身价提升，保障范围和额度也应该对应得到提升，只要沟通到位，相信客户会愿意接收第二张保单。;假如客户要求退保，不一样保险营销员会有不一样反应，有会极力劝阻客户不要退保，也有会不知所措，只有顺着客户意思办理了退保。这个时候，你要认清一个事实，一旦为客户办理了退保，你将永远失去这个客户。所以，当客户要求退保时，不能糊里糊涂地给客户办理手续，而应该耐着性子和客户做好沟通，仔细了解客户退保真实原因，可能客户退保理由是以为保障额度不高或者保障不全方面，对自己和家人没有帮助，此时，再向客户提出一套完善保障计划，说不定客户也会