商务沟通的策略.pptxVIP

第二讲商务沟通的基本策略

主要内容

一、沟通者策略

二、听众分析策略

三、信息策略

四、沟通渠道选择策略

五、沟通中的文化策略

沟通者策略

导入：观心证道，在于自我（1-P55）

思维的态度决定人生的高度，这是一个亘古不变的人生命题。所罗门说：“他心怎样思量，他的为人就是怎样。”一个玻璃杯，装了半杯水，积极的人说玻璃杯是半满的，而消极的人士则说玻璃杯是半空的。皮科克说：“成功人士始终用最积极的思考，积极主动地认识自我，用最乐观的精神和最辉煌的经验支配和控制自己的人生。”

1、沟通者策略

沟通者自身如何明确沟通目标，并在该目标的指引下，结合自身的可信度，选择相应的沟通渠道。

（1）你的目标是什么？

（2）你所选择的沟通形式是什么？

（3）你的可信度如何？

你的目标是什么

为了确定你的沟通目标，需要对目标

进行细分。按照从一般到具体的程度，可

分为三个层次：

总体目标

行动目标

沟通目标

你所选择的沟通形式是什么？

听众参与程度

低

高

内容控制程度

低

高

叙述

说服

征询

参与

沟通策略

你的可信度如何？

这里涉及到听众对你的看法，即你要考虑自己的可信度－－他们对你的信任、信心、仰赖。

初始可信度－－在开始沟通之前听众对你的看法。这与你是谁，你代表什么以及你过去与他们的接触有关。

后天可信度－－在你与听众沟通之后，听众对你所形成的看法。

沟通策略

影响可信度的因素和技巧

2、听众分析策略

导入：“拉郎配”的故事

思考：1.如何建立客体价值导向层面进行建设性沟通的思路

2.有效地运用策略去分析不同类型客体的价值特征

3.恰当地运用语言技巧和信息技巧实现沟通目的

“拉郎配”的故事

在美国一个农村，住着一个老头，他有三个儿子。大儿子，二儿子都在城里工作，小儿子和他在一起，父子俩相依为命。突然有一天，一个人找到老头，对他说：“尊敬的老人家，我想把您的小儿子带到城里去工作。”老头气愤地说：“不行，快滚出去吧！”这个人说：“如果我在城里给您的儿子找个对象，可以吗？”老头摇摇头：“不行，快滚出去吧！”这个人又说：“如果我给您儿子找的对象，也就是您未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢？”老头想了又想，让儿子当上洛克菲勒的女婿这件事终于打动了他。

过了几天，这个人找到美国首富，石油大王洛克菲勒，对他说：“尊敬的洛克菲勒先生，我想给你的女儿介绍个对象。”洛克菲勒说：“快滚出去吧！”这个人又说：“如果我给你女儿找的对象，也就是你未来的女婿是世界银行的副总裁，可以吗？”洛克菲勒同意了。

又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说：“尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副总裁！”总裁先生摇头说：“不可能，这里这么多副总裁，我为什么还要任命一个副总裁呢？而且必须马上？”这个人说：“如果你任命的副总裁是洛克菲勒的女婿，可以吗？总裁先生当然同意了。

2、听众分析策略

听众（读者）分析策略

——是指根据听众（读者）的需求和喜好调整沟通方式的有关技巧。

这是沟通过程中最重要的环节

沟通策略

听众策略所要解决的问题

（1）他们是谁：

哪些人属于受众范畴：最初对象，守门人，主要受众，次要受众，意见领袖和关键决策者

（2）他们了解什么

受众对背景资料的了解情况，对新信息的需求，期望和

（3）他们感觉如何

沟通策略

怎样了解你的受众？

·分析听众中的每一个成员：

考虑他们的教育层次、专业培训、年龄、性别以及兴趣爱好，他们的意见、喜好、期望和态度各是什么？

·对听众做整体分析：

通过分组来进行分析。他们的群体特征是什么？立场如何？他们的共同规范、传统、标准准则与价值观又是怎样的？

沟通策略

激发受众的兴趣

以明确的利益激发受众

通过可信度激发受众

通过信息结构激发激发受众

利益激发

首先明确受众利益

其次是传递恰当的信息给受众以利益

餐厅为例，如何老激发顾客？

人群

特色

在外打工族

快餐式中饭；适合同事聚会，洽谈

孩子尚小的家长

高坐骑，儿童餐，孩子的娱乐设施

经常外出吃饭的人

富于变化的食品和装饰

特殊要求

低纳，低热食品；素食，清真食品

以外用餐作为晚间消遣的人

音乐伴奏，歌舞表演，环境优雅，餐后观看表演的订座服务等

3、信息策略

在信息沟通发生之前，首先要思考如何

完善沟通信息的组织结构。因此，信息策略

主要在于两个方面：

1．怎样强调信息？

2