2025年双赢谈判技巧课件.pptxVIP

第一章双赢谈判的理论基础第二章双赢谈判的准备阶段第三章双赢谈判的过程管理第四章双赢谈判的方案设计第五章双赢谈判中的心理博弈第六章双赢谈判的协议执行与关系维护

01第一章双赢谈判的理论基础

双赢谈判的定义与重要性双赢谈判的核心概念商业实践中的价值体现理论支撑与学术研究超越零和博弈的传统模式基于实际案例的数据分析哈佛大学谈判项目的最新发现

双赢谈判的核心原则利益导向而非立场导向深入挖掘谈判背后的真实需求创造性解决方案打破思维定式，共同创造价值情感账户管理建立信任，维护长期关系程序性谈判策略明确流程，提高谈判效率

双赢谈判的典型场景分析商业合作场景劳资纠纷场景国际贸易场景基于数据驱动的谈判策略平衡双方利益的关键策略跨文化谈判的挑战与应对

双赢谈判的理论模型利益-立场分析矩阵程序性谈判策略预设锚点效应系统化分析谈判议题优化谈判流程的方法论影响谈判结果的关键因素

02第二章双赢谈判的准备阶段

谈判准备的重要性：数据佐证准备度与结果关联度准备投入回报率失败案例分析卡内基梅隆大学的研究数据哈佛商业评论的案例分析未充分准备导致的实际损失

准备阶段的核心任务分解基础信息收集利益需求梳理策略方案设计涵盖竞争对手、市场、自身资源等关键信息区分核心利益与次要利益，明确谈判目标制定备选方案，准备风险预案

准备工具与技术应用数据分析工具模拟谈判技术利益地图绘制财务分析、社交媒体分析等工具AI模拟器、场景复刻等工具可视化谈判利益交换的工具

准备阶段的常见陷阱信息收集陷阱利益分析陷阱策略设计陷阱过度依赖公开数据、数据质量忽视等问题次要利益忽视、利益表述模糊等问题方案单一化、风险低估等问题

03第三章双赢谈判的过程管理

谈判阶段划分与目标设定哈佛谈判框架详解目标设定方法目标金字塔模型四个关键阶段的操作指南设定核心、可接受、期望和惊喜目标目标设定的逻辑结构

信息交换的技巧与策略主动提问策略信息展示技巧信息真实性管理开放式问题与封闭式问题的应用场景数据可视化与案例佐证的方法量化证据与承诺区间设置

利益探索与利益捆绑利益识别方法利益捆绑策略典型案例分析5Why分析法与利益分类矩阵的应用差异化价值设计与互惠性条款设计利益捆绑的实际应用案例

谈判僵局分析与突破僵局识别信号僵局突破策略僵局突破案例语言模式和非语言信号的识别方法中立第三方介入、临时休会等策略实际案例的解决方案

04第四章双赢谈判的方案设计

创造性解决方案的构建原则资源视角转换跨领域借鉴多方共赢设计将时间等资源作为可交易要素从其他行业借鉴解决方案设计对多方有利的合作方案

方案评估与选择方法多维度评估模型方案可视化工具评估案例价值-成本分析和风险收益矩阵商业画布和利益交换图的应用实际案例的评估过程

谈判中的锚点设置与调整锚点设置时机锚点调整技巧锚点对抗策略首次报价策略和信息释放点逐步锚点法和证据锚点法反向锚点和多锚点设置

05第五章双赢谈判中的心理博弈

谈判中的认知偏差识别与应对常见认知偏差应对策略案例分析锚点偏差、可得性偏差和后视偏差预设检查清单和多角度评估实际案例的偏差识别与纠正

谈判中的情感账户管理技巧情感账户价值量化示好策略设计情感账户修复情感价值指数和投入回报率价值型示好和资源型示好超预期补偿和预防性示好

谈判中的权力博弈与策略运用权力动态分析权力策略设计权力平衡技巧权力指数计算和权力转换策略资源控制和时间权力运用联合权力构建和权力转移

06第六章双赢谈判的协议执行与关系维护

协议执行的关键要素执行计划设计执行监控机制执行偏差处理双方执行责任矩阵和时间节点管理里程碑评估制度和数据化跟踪偏差根源分析和应急调整机制

双赢关系维护策略关系价值评估关系维护活动设计关系危机预防关系投资回报率和关系健康度指数定期沟通制度和价值共享机制风险预警系统和预防性沟通

双赢谈判的复盘与迭代复盘框架设计复盘工具应用经验转化机制STAR-L分析法和双赢度评估模板化复盘会议和数据化复盘工具知识库建设和行动学习计划

双赢谈判能力持续提升个人能力提升组织能力建设文化塑造模拟谈判训练和行业知识更新谈判人才培养和跨部门协作机制双赢文化宣传和领导力示范