FNA财务需求分析.pptVIP

;理性态度看保险;保险在家庭财务安排中的作用;什么是FNA?;理性的发掘、激发客户需求

显示专业性，获得客户认可、信赖

让客户有好的感受，心存感激，减少拒绝

给保险一个合理的身份存在;收入中断;时间;第一步：电话邀约;电话邀约的话术;让客户明白FNA的目的

让客户意识到风险

让客户明白FNA的价值

让客户严肃对待并期待结果

让客户感受度良好并感激;“今天我们不会向您推销任何产品，我们只是希望可以帮助您了解自己真正的财务需求，简单的说——就是我们先明确您未来会有多少花钱的地方，减去您已经准备的，就是您应该准备的。系统的分析出来，您就会发现以前的财务规划中存在的一些问题，以后在您的规划中，我们就可以针对性的去解决，好吗？”

“我们希望不论发生任何状况，您的理财目标都可以确保实现，这也是您希望的对吗？”

“您有没有想过，如果收入中断，您的债务将会由谁来偿还？没有完成的投资目标又怎么实现？这些会对您的家庭经济产生什么样的影响？”

“我们有专门的系统，可以为您全面客观的分析您所有的财务风险，这样，我们在制定理财方案时，可以真正后顾无忧，我们现在开始？”;让客户关注的问题;;生活费用/房贷费用;教育是现代人迈向成功不可或缺的条件

对父母而言，留给子女最大的财产就是教育

为了培养他们念完大学所需经费是超过想象的

千万不要让亲爱的子女因父母的意外，而失去教育的机会……;奉养父母，表达孝心，让父母有个宽裕、幸福的晚年生活，是每个子女无可旁贷的责任。如果有一天当我们不能继续奉养父母时，我们是否希望父母的晚年生活仍然有保障……

;现场演练

——切入主题;第三步：分析需求;保障缺口;资料收集;『家庭资料』;应备费用;应备费用;应备费用;应备费用;已备费用;已备费用;保障缺口分析;保障缺口分析;养老保障缺口;需求分析结果;注意事项;现场演练

——财务需求分析（FNA使用）;第四步：提供解决方案;满足客户的需求，解决问题

建立在充分的信任和期待上

最具性价比

体现尊贵和关怀

体现FNA的价值;人生保障需求因所处的阶段不同而不同;开场白

说明??个人财务规划分析报告”，确认保障需求的重点

提案促成

处理异议

要求转介;方案+好处;提供解决方案话术;常用的促成策略;现场演练

——提供解决方案;财富体检---财富管理实务