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国家开放大学2025春《2634推销策略与艺术》期末考试真题及答案-开放专

姓名：__________考号：__________

一、单选题(共10题)

1.推销过程中，以下哪项不属于推销前的准备工作？()

A.了解客户需求

B.制定推销计划

C.学习产品知识

D.说服客户购买

2.在推销过程中，建立信任感的最有效方法是什么？()

A.强调产品价格

B.展示产品特点

C.讲述成功案例

D.直接推销

3.推销中的FAB法则指的是什么？()

A.产品功能、优势、利益

B.产品外观、包装、品牌

C.产品价格、促销、活动

D.产品特点、用途、效果

4.以下哪种情况不适合进行上门推销？()

A.客户同意面谈

B.客户不在家

C.客户需要时间考虑

D.客户明确表示不感兴趣

5.在推销过程中，如何处理客户的反对意见？()

A.忽略客户的反对意见

B.直接反驳客户

C.倾听并理解客户意见

D.强调产品优点

6.推销过程中的ABC法则指的是什么？()

A.产品的价格、成本、效益

B.产品的外观、品牌、特点

C.产品的知名度、美誉度、忠诚度

D.产品的优势、特点、利益

7.推销过程中，以下哪项不是建立客户关系的关键？()

A.诚实守信

B.熟悉客户背景

C.过度推销

D.保持联系

8.推销过程中，如何运用情感因素影响客户决策？()

A.强调产品价格优势

B.引导客户关注产品特点

C.创造情感共鸣

D.分析产品数据

9.在推销过程中，以下哪种情况表明客户对产品感兴趣？()

A.客户不断提问

B.客户对产品漠不关心

C.客户拒绝看产品

D.客户离开洽谈现场

10.推销过程中的AIDA法则指的是什么？()

A.注意、兴趣、欲望、行动

B.产品、价格、渠道、促销

C.品牌知名度、美誉度、忠诚度

D.产品特点、优势、利益、需求

二、多选题(共5题)

11.以下哪些因素会影响推销效果？()

A.产品特性

B.客户需求

C.推销人员素质

D.竞争环境

E.市场趋势

12.在推销过程中，以下哪些技巧有助于建立客户信任？()

A.诚实守信

B.倾听客户意见

C.保持专业形象

D.展示产品知识

E.强调价格优势

13.推销策略中，以下哪些属于主动型策略？()

A.竞争策略

B.市场渗透策略

C.市场开发策略

D.产品差异化策略

E.成本领先策略

14.以下哪些是推销过程中的关键环节？()

A.谈判

B.需求分析

C.产品演示

D.客户跟进

E.销售协议签订

15.在推销过程中，以下哪些因素可能影响客户购买决策？()

A.产品质量

B.价格

C.品牌认知度

D.个人偏好

E.推销人员态度

三、填空题(共5题)

16.推销策略中，FAB法则指的是产品功能、产品的和产品的。

17.在推销过程中，建立客户信任感的关键是诚信、和。

18.推销过程中的AIDA法则是指引起客户的、激发客户的、唤起客户的和促使客户。

19.推销前的准备工作包括了解客户需求、制定推销计划、学习产品知识以及。

20.推销过程中的ABC法则强调推销时应关注产品的、和。

四、判断题(共5题)

21.推销过程中，客户的反对意见越多，成交的可能性越小。()

A.正确B.错误

22.推销时，产品的价格是唯一决定客户购买决策的因素。()

A.正确B.错误

23.推销前的准备工作不需要与客户进行初步接触。()

A.正确B.错误

24.在推销过程中，推销人员应该始终强调产品的优点，即使客户已经提出了反对意见。()

A.正确B.错误

25.推销成功的关键在于推销人员个人魅力，与产品无关。()

A.正确B.错误

五、简单题(共5题)

26.请简述推销过程中客户异议的处理策略。

27.为什么说FAB法则在推销中非常重要？

28.如何根据不同类型的市场环境制定有效的推销策略？

29.推销过程中的ABC法则与FAB法则有何不同？

30.在推销过程中，如何运用情感因素影响客户的购买决策？

国家开放大学2025春《2634推销策略与艺术》期末考试真题及答案-开放专

一、单选题(共10题)

1.【答案】D

【解析】推销前的准备工作应包括了解客户需求、制定推销计划和学习产品知识等，而说服客户购买是