商务谈判技巧在线作业高分答题攻略.docxVIP

商务谈判技巧在线作业高分答题攻略

商务谈判技巧作为一门实践性与理论性兼具的学科，其在线作业往往旨在考察学习者对谈判理论的理解、策略的运用以及情境分析能力。要在这类作业中取得高分，并非简单复述知识点即可，需要展现出清晰的逻辑、专业的视角和解决实际问题的潜力。以下为您提供一套系统的高分答题攻略。

一、夯实理论基础：高分答题的“内功心法”

任何答题技巧都离不开坚实的理论支撑。商务谈判的核心概念、基本原则、主要理论模型（如博弈论、需求层次理论在谈判中的应用、谈判力来源等）以及各类谈判策略（如分配式谈判、整合式谈判、竞争型、合作型策略等）是构成答案的基石。

1.吃透核心概念：对于“谈判”、“利益”、“立场”、“BATNA（最佳替代方案）”、“ZOPA（可达成协议的区间）”等基础且关键的概念，不仅要能准确记忆，更要理解其内涵与外延，明确其在谈判实践中的意义。在答题时，若能恰当地引入并解释这些概念，能瞬间提升答案的专业度。

2.理解并能运用经典理论与模型：例如，理解“囚徒困境”如何揭示合作的重要性，“谈判方格理论”如何帮助分析谈判者风格，“费希尔和尤里的原则式谈判法”（即哈佛谈判术）的四大原则及其应用场景。这些理论模型是分析复杂谈判情境、提出解决方案的有力工具。答题时，不要只是简单罗列理论，更要说明其适用性和局限性。

3.熟悉谈判流程与各阶段技巧：从谈判准备、开局、报价、磋商、让步到达成协议或破裂，每个阶段都有其特定的任务和常用技巧。明确各阶段的核心目标和潜在风险，能够帮助您更有条理地分析案例和回答问题。

二、洞悉在线作业特点：答题的“外家功夫”

在线作业的形式多样，可能包括简答题、案例分析题、论述题等。不同题型有不同的应对策略，但共性在于对清晰表达和逻辑结构的高要求。

1.精准审题是前提：拿到题目后，务必仔细阅读，圈点关键词，明确题目究竟在问什么。是要求“简述”、“分析”、“比较”还是“评价”？问题的限定条件是什么？只有准确理解题意，才能避免答非所问，确保答案的针对性。例如，题目问的是“在分配式谈判中如何有效运用开局策略”，就不应泛泛而谈所有谈判类型的开局。

2.逻辑清晰是骨架：高分答案必然是逻辑严密的。在组织答案时，可以采用“总-分-总”、“提出问题-分析问题-解决问题”等经典结构。使用诸如“首先…其次…再次…最后…”、“一方面…另一方面…”、“因此…”、“综上所述…”等连接词，使答案的脉络一目了然。避免想到哪里写到哪里的混乱状态。

3.语言专业且精炼是血肉：商务谈判有其专业的术语体系，在答题时应恰当使用，体现专业素养。同时，要力求语言精炼，避免口语化和冗余表达。在线作业通常有字数限制或隐性的篇幅期望，言简意赅地表达核心观点，更能获得阅卷者的青睐。

三、案例分析题：谈判智慧的综合考验

案例分析题是商务谈判在线作业中的常见题型，也是最能展现学习者综合能力的部分。

1.案例分析的核心步骤：

*读懂案例：快速浏览案例，把握基本事实、谈判各方、核心矛盾、所处情境等关键信息。可以尝试用自己的话复述案例大意，确保理解无误。

*问题诊断：明确案例中谈判者面临的主要问题或挑战是什么？是策略失误、沟通障碍、信息不对称还是其他？

*提出方案：基于分析，提出具有针对性和可行性的解决方案或策略建议。方案应具体，而非空泛的口号。

*总结升华：简要总结从案例中得到的启示或经验教训，展现批判性思维和反思能力。

2.高分案例分析答题框架建议：

*背景简述与问题界定：简要介绍案例背景，清晰指出核心谈判问题。

*核心问题分析：运用相关理论和模型，深入剖析问题产生的原因、各方的利益诉求、谈判力对比、潜在的BATNA等。

*备选方案与评估：可以提出不止一个可能的解决方案，并对各方案的优缺点进行简要评估。

*最优方案选择与理由：基于评估，选择一个最优方案，并详细阐述选择的理由，强调其针对性和可行性。

*实施建议与风险提示：如果适用，可以对所选方案的实施步骤给出建议，并提示可能面临的风险及应对思路。

四、总结与提醒

要在商务谈判技巧在线作业中获得高分，需要“内外兼修”。“内功”是扎实的理论基础和对谈判精髓的理解；“外功”是娴熟的答题技巧和清晰的表达能力。

*勤加练习，学以致用：多做练习题，特别是案例分析题，将理论知识主动应用于模拟情境中。

*注重细节，规范作答：注意答题格式、错别字、标点符号等细节，展现严谨的学习态度。在线提交前务必检查。

*独立思考，拒绝抄袭：作业是检验学习成果的手段，独立完成才能真正提升能力。引用他人观点或理论时，注意规范标注。

记住，高分并非一蹴而就，而是在理解、思考、练习和总结的过程中自然达成的。祝您在商务谈判技巧的学习道路上不断进步，在线作业取得优异成