5.2精准定位 —— 汽车营销(课件）-《汽车文化》同步教学（华东师大版）.pptxVIP

机遇与挑战——汽车“后市场”话题5汽车文化

目录探寻1广而告之——汽车广告探寻2精准定位——汽车营销探寻3出行无忧——汽车保险探寻4提前圆梦——汽车金融

探寻2精准定位——汽车营销1.了解我国汽车营销的发展历程。2.掌握汽车销售的流程。探寻目标精准定位——汽车营销

我国汽车营销渠道的发展历程一从1953年第一汽车制造厂的建成、投产到2005年4月1日《汽车品牌销售管理实施办法》的颁布实施，我国汽车销售流通体制的演变大致经历了五个阶段。19491994199420072007~至今计划经济下的汽车分配体制计划分配体制的松动和自销体系的建立以企业为主导的分销流通体系的发展和完善4S品牌专卖店的出现和品牌销售的规范的实施线上、线下相结合的网购模式

汽车销售流程二汽车销售的过程不是只有卖汽车这一个环节，它是一个复杂的过程，包含客户开发、客户接待、需求分析等多个环节。▼汽车销售流程图

1.客户开发客户开发是指挖掘潜在的客户，主要通过“走出去”和“请进来”两种方式进行客户开发。“走出去”是指利用广告、车展、新闻发布会、各类汽车文化活动、大客户的专访、政府或一些企业的招标采购等方式来开发新的客户。“请进来”主要是指在展厅里接待客户，或接受客户电话咨询，邀请客户前来参加试乘试驾、优惠促销等活动。2.客户接待客户接待一般指展厅接待，主要分以下两种情况：一是从未咨询过的陌生客户拜访，二是已经预约的客户拜访。对于陌生客户的拜访，尤其要注重第一印象。对于已经预约好的客户，则需根据提前了解到的顾客情况按照流程进行接待。当然，在接待过程中要让顾客感受到专业的顾问式服务。

3.需求分析要了解客户的用车需求，通过适当地提问，鼓励客户发言，使客户感受到“被尊重”，充分自主地表达自己的需求。顾客的需求分为显性需求和隐形需求。显性需求就是顾客自己知道的并且愿意表达出来的需求。作为销售顾问，应更多地去挖掘顾客的隐性需求，即顾客并未发觉的潜在需求或者顾客不愿意表露的需求。4.车辆介绍车辆介绍的要点是根据客户的个性化需求而制定的，因人而异，以获得客户的认可。也就是说，销售人员向客户传达的产品特性必须是与顾客需求有关的，这样客户才会认同产品的价值。

5.试乘试驾通过提供试乘试驾服务让客户更进一步了解车辆的具体性能，通过直接的驾驶体验对车辆能有一个感性认识，加深顾客对车辆的驾驶印象，提高顾客对产品的认同，增强顾客对汽车品牌的信任，可以进一步激发顾客的购买欲望，为促成交易打下良好的基础。6.报价协商在报价协商这一环节，汽车营销人员得体的礼仪，透明、公正和有效的报价以及良好的价格谈判技巧，可以增强顾客对汽车品牌产品的尊重和信赖。

7.签约成交汽车营销人员要敏感地把握成交信号，不失时机地采用积极的暗示与成交技巧来促成交易，实现个人和企业销售业绩的提升。8.交车在递交新车的过程中，汽车销售顾问要告知顾客新车的操作、使用方法和注意事项，以及售后服务的范围及要求。通过热情、专业、规范的交车程序来加深客户的印象，提高客户的满意度，并借此机会提升汽车企业的形象，发掘更多的销售机会。

9.售后跟踪汽车营销人员将车辆售出后，要有计划地进行跟踪回访，进行技术方面的关怀，体现企业售后服务的延续性。汽车售后跟踪，首先是让顾客体验到“顾客至上”的服务理念。其次，汽车售后跟踪可以确保车辆出现问题后，能够得到及时的处理和解决，为客户解除后顾之忧，信赖品牌，依赖品牌，最终赢得顾客的忠诚。最后，通过售后跟踪可以与客户保持长期的联系，使顾客能够有满意的购车体验，为公司赢得良好的信誉，为再次回购打下基础。另外，通过维系老客户可以带来更多潜在客户，赢得更多的销售机会。

汽车销售名人——乔·吉拉德乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界销售第一的宝座，在15年的汽车销售生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售。销售需要智慧和策略。每位成功的销售员的背后，都有自己独特的诀窍，那么，乔·吉拉德的秘诀是什么呢?任何情况下，都不要得罪任何一个顾客。因为每位顾客的背后，大约有250个亲朋好友。假设一个销售员在年初的第一个星期里接待了50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，那么，到了年底，就可能有5000个人不愿意和这个销售员打交道，这就是乔·吉拉德的250定律。1.250定律：不得罪一个顾客乔·吉拉德说：“如果你肯花一点时间来了解自己的顾客，那么，你就不愁没有自己的顾客了。”他在建立顾客档案时，会记录现有顾客和潜在顾客的所有资料。乔·吉拉德认为，这些资料可以帮助他了解顾客需求，进而能针对性地向顾客介绍适合他们的汽车。2.建立顾客档案：更多地了解顾客

与其他销售人员