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销售流程与合同签订流程标准化工具

一、适用业务场景与价值

本工具适用于企业销售团队开展客户开发、商务谈判、合同签订全流程标准化管理，尤其适用于以下场景：

新客户拓展：规范从线索获取到首单成交的链路，避免因流程不清晰导致客户流失；

大客户跟进：针对高价值客户的复杂需求，通过标准化流程保证关键环节不遗漏，提升成交率；

跨部门协作：统一销售、法务、财务等部门的操作标准，减少沟通成本与流程摩擦；

新人培训：为销售新人提供清晰的流程指引与操作模板，快速上手业务；

业务复盘：通过流程节点数据追溯，分析销售瓶颈，优化业务策略。

核心价值在于通过标准化操作降低人为失误风险，提升流程效率，保障合同合规性，同时沉淀可复用的业务经验。

二、标准化操作流程详解

（一）销售全流程操作步骤

步骤1：客户开发与信息采集

操作内容：

通过展会、转介绍、线上平台等渠道获取客户线索，记录线索来源（如“2024年行业展会”“客户*总推荐”）；

填写《客户信息登记表》（见模板1），初步采集客户基本信息（企业名称、所属行业、联系人、联系方式、主营业务等）；

对客户进行初步分级（A类：高意向、高价值；B类：中等意向；C类：潜在客户），明确跟进优先级。

关键输出：客户线索列表、《客户信息登记表》。

步骤2：需求分析与初步沟通

操作内容：

通过电话、面谈或问卷调研，深入知晓客户需求（如产品功能、预算范围、采购周期、决策链等）；

分析客户痛点，结合公司产品/服务优势，初步匹配解决方案；

向客户发送《需求沟通纪要》（见模板2），确认需求理解无误，约定下一步方案呈现时间。

关键输出：需求调研记录、《需求沟通纪要》。

步骤3：方案制定与产品匹配

操作内容：

根据客户需求，联合产品/技术团队制定定制化解决方案，明确产品规格、服务内容、交付周期等；

编制《报价单》（见模板3），注明产品单价、数量、折扣、总价、付款方式等商务条款；

内部评审方案与报价（销售负责人、产品经理、财务负责人签字确认），保证方案可行、报价合规。

关键输出：《定制化解决方案》、《报价单》（内部评审版）。

步骤4：商务谈判与条件确认

操作内容：

与客户进行商务谈判，重点沟通价格、付款节点、交付标准、违约责任等核心条款；

记录谈判过程中的客户异议与解决方案，形成《商务谈判纪要》（见模板4）；

若客户提出重大变更（如价格下调超5%、交付周期延长），需重新启动内部评审流程。

关键输出：《商务谈判纪要》（客户签字确认版）。

步骤5：意向达成与合同准备

操作内容：

客户确认合作意向后，签订《合作意向书》（非必需，适用于复杂项目），明确双方合作意向与基础条款；

销售专员将谈判结果、客户资质材料（营业执照复印件等）、方案报价等资料移交法务部，启动合同起草流程。

关键输出：《合作意向书》（若有）、合同起草资料包。

（二）合同签订流程操作步骤

步骤1：合同起草

操作内容：

法务部根据《商务谈判纪要》及公司《合同模板库》（分为采购合同、服务合同、框架协议等类型），起草合同文本；

合同内容需包含：合同主体信息、标的描述、数量/质量标准、价款/支付方式、交付/验收条款、保密条款、违约责任、争议解决方式、生效条件等核心要素；

销售专员核对合同条款是否与谈判结果一致，重点关注商务条款（如金额、付款节点）与法律条款（如违约责任、知识产权）。

关键输出：合同初稿（销售-法务核对版）。

步骤2：内部审核

操作内容：

销售自查：确认合同信息与客户需求、谈判结果一致，无遗漏条款；

法务审核：重点审核合同合法性、合规性，排查法律风险（如主体资质、条款歧义）；

财务审核：确认付款方式、开票信息、税务条款符合公司财务制度；

审核通过后，各部门在《合同审批表》（见模板5）中签字确认；若存在异议，注明修改意见并退回修订。

关键输出：《合同审批表》（各部门签字版）、合同修订版。

步骤3：客户确认

操作内容：

销售专员将审核通过后的合同文本发送给客户，同步说明审核流程与条款调整情况（若有）；

与客户逐条确认合同条款，针对客户疑问进行解释，必要时联合法务提供专业支持；

客户确认无误后，获取客户方签字/盖章的合同原件（或扫描件）。

关键输出：客户签字/盖章的合同文本。

步骤4：签署与盖章

操作内容：

销售专员将客户确认的合同文本提交至公司授权代表（如总经理）签字；

盖章前，核对合同份数（通常一式两份，双方各执一份）、签字主体是否与合同主体一致；

加盖公司公章或合同专用章，保证清晰、不覆盖文字；

合同签署后，1个工作日内将客户联送达或寄送客户，同步保留公司联原件。

关键输出：双方签署完成的合同原件。

步骤5：合同生效与执行跟进

操作内容：

合同生效后，销售专员在《合同执行跟踪表》（见模板6）中登记合同编号、生效日期、关键节点（如付款节点、交付日期）；

按合同约定推进执行（如