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2026年采购谈判技巧考试题

一、单选题（每题2分，共20题）

说明：本部分主要考察采购谈判基础知识和原则应用能力。

1.在采购谈判中，若对方提出不合理的高价要求，采购方应首先采取哪种策略？

A.直接拒绝

B.要求对方提供详细成本分析

C.立即中断谈判

D.主动提高报价

2.以下哪项不属于采购谈判中的“BATNA”（最佳替代方案）？

A.与其他供应商合作

B.自行研发替代品

C.延长现有合同期限

D.降低内部采购标准

3.当采购方处于谈判劣势时，以下哪种策略最有效？

A.施压对方尽快签约

B.准备多套备选方案

C.忽略对方的核心诉求

D.要求立即降价

4.在跨文化采购谈判中，与日本供应商沟通时，以下哪种表达方式最合适？

A.直接提出价格要求

B.通过第三方翻译传达诉求

C.强调长期合作意愿

D.使用夸张的肢体语言

5.若供应商提出“独家供应”条款，采购方应如何应对？

A.立即接受以避免竞争

B.要求提供市场替代性分析

C.威胁取消所有合作

D.忽略该条款继续谈判

6.采购谈判中，以下哪项属于“锚定效应”的典型应用？

A.先提出高价再让步

B.保持沉默迫使对方妥协

C.分阶段释放谈判筹码

D.要求供应商提供折扣码

7.在谈判中，若发现对方故意拖延时间，采购方应采取哪种措施？

A.加快决策速度

B.提前结束谈判

C.释放更多内部信息

D.提出惩罚性条款

8.以下哪项是采购谈判中最常见的“隐藏信息”类型？

A.供应商的财务状况

B.对方公司的内部政策

C.产品的实际质量数据

D.采购方的真实预算限制

9.当谈判陷入僵局时，以下哪种方法最有助于突破？

A.改变谈判环境（如切换会议室）

B.临时休会讨论备选方案

C.直接指责对方不配合

D.增加谈判参与人员

10.在谈判中，若对方提出“限时优惠”，采购方应如何判断其真实性？

A.立即接受以抢占先机

B.要求提供书面承诺

C.忽略该提议继续谈判

D.威胁对方若不优惠则终止合作

二、多选题（每题3分，共10题）

说明：本部分考察采购谈判策略的综合应用能力。

1.在采购谈判中，采购方应提前准备哪些关键数据？

A.市场平均采购价格

B.自身对产品的实际需求量

C.供应商的竞争对手信息

D.内部预算审批流程

2.若谈判中供应商提出“付款条件”作为谈判点，采购方可采取哪些应对措施？

A.要求延长付款周期

B.提供预付款以换取更优价格

C.威胁使用替代供应商

D.保持沉默观察对方反应

3.在跨地域采购谈判中，时差和语言差异可能引发哪些问题？

A.信息传递延迟

B.谈判节奏不一致

C.文化误解加剧

D.信任建立困难

4.当谈判出现“信息不对称”时，采购方可采取哪些手段获取更多信息？

A.参观供应商的生产现场

B.联系行业专家咨询

C.分析供应商的历史合作案例

D.要求对方提供第三方认证报告

5.在谈判中，若对方提出“捆绑销售”要求，采购方可采取哪些策略？

A.要求拆分合同条款

B.提出选择性采购方案

C.威胁联合其他采购方

D.忽略该要求继续谈判

6.采购谈判中的“利益捆绑”策略包括哪些形式？

A.提供长期合作折扣

B.优先获取新品信息

C.要求对方参与联合研发

D.承诺批量采购计划

7.当谈判陷入“零和博弈”状态时，采购方可尝试哪些方法寻求共赢？

A.提出非价格竞争要素（如服务）

B.建立长期战略合作框架

C.分阶段释放谈判目标

D.引入第三方仲裁机构

8.在谈判中，若供应商提出“技术保密”条款，采购方应如何评估其合理性？

A.要求对方提供保密协议样本

B.调查该供应商的合规记录

C.提出有限范围的技术共享方案

D.直接拒绝所有保密要求

9.若谈判中出现法律或合同纠纷风险，采购方应如何应对？

A.寻求法律顾问支持

B.保留所有沟通记录

C.要求签订补充协议

D.立即终止合作

10.在谈判中，采购方可通过哪些方式体现自身“议价能力”？

A.展示强大的备选供应商资源

B.强调产品的市场稀缺性

C.提供详细的成本分析报告

D.保持冷静避免情绪化

三、案例分析题（每题10分，共5题）

说明：本部分考察采购谈判场景的实际应用能力，需结合具体情境提出解决方案。

1.情境：某电子制造企业采购芯片时，供应商提出“涨价20%”的要求，理由是原材料成本上涨。采购方需在两周内完成采购，但内部预算仅支持10%的涨幅。要求：分析谈判中的关键矛盾点，并提出至少三种应对策略。

2.情境：某医药公司采购进口设备时，供应商以“技术专利限制”为由，拒绝提供完整操作手册。采购方急需设备完