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2026春招：大客户销售笔试题及答案

单项选择题（每题2分，共10题）

1.大客户销售中，核心是满足（）

A.客户需求B.自身业绩C.公司利益D.市场份额

2.以下哪种不属于大客户常见购买动机（）

A.降低成本B.增加利润C.娱乐需求D.提高效率

3.销售过程中，初次拜访大客户重点是（）

A.推销产品B.建立信任C.签订合同D.了解竞品

4.大客户销售周期通常（）

A.较短B.适中C.较长D.无规律

5.客户提出异议时，正确做法是（）

A.反驳客户B.忽略异议C.倾听并解决D.转移话题

6.大客户销售中，分析客户决策链关键是明确（）

A.客户预算B.决策人及影响力C.客户喜好D.购买时间

7.成功销售的关键因素是（）

A.价格低B.产品多C.良好沟通D.广告多

8.维护大客户关系重点在于（）

A.送礼品B.定期回访C.提供优质服务D.降低价格

9.销售机会评估不包括（）

A.客户需求强度B.竞争状况C.个人心情D.购买可能性

10.与大客户谈判时，首要目标是（）

A.争取最大利益B.达成合作C.打压对手D.展示实力

多项选择题（每题2分，共10题）

1.大客户销售特点有（）

A.金额大B.周期长C.决策复杂D.关系维护重要

2.常见客户购买决策角色有（）

A.使用者B.决策者C.影响者D.采购者

3.提高大客户忠诚度方法有（）

A.提供个性化服务B.建立沟通机制C.不断创新产品D.降低价格

4.销售前收集大客户信息包括（）

A.业务情况B.财务状况C.决策流程D.个人爱好

5.大客户销售谈判技巧有（）

A.了解对方底线B.坚持立场C.适当妥协D.控制情绪

6.维护大客户关系策略包括（）

A.定期回访B.处理投诉C.合作开发新业务D.举办活动

7.影响大客户购买决策因素有（）

A.产品质量B.服务水平C.价格D.品牌形象

8.销售过程中处理异议方法有（）

A.直接否定B.迂回否定C.询问原因D.提供证据

9.大客户销售团队构成可能有（）

A.销售人员B.技术支持人员C.售后服务人员D.市场人员

10.评估大客户价值指标有（）

A.当前购买量B.未来增长潜力C.信誉度D.影响力

判断题（每题2分，共10题）

1.大客户销售只需关注订单金额，无需在意客户关系维护。（）

2.初次拜访大客户就应详细介绍产品所有功能。（）

3.客户提出异议一定是不想购买。（）

4.维护大客户关系只需定期送礼品即可。（）

5.销售中只要价格低就能赢得大客户。（）

6.分析客户决策链对销售成功很重要。（）

7.与大客户谈判时应始终坚持自己立场，绝不妥协。（）

8.处理大客户投诉会影响双方关系，应尽量避免。（）

9.销售机会评估只看客户当前需求。（）

10.提高大客户忠诚度能增加企业利润。（）

简答题（每题5分，共4题）

1.简述大客户销售中建立信任的重要性。

建立信任可拉近与客户距离，让客户更易接受产品和服务。有助于深入了解需求，进行精准营销。还能增强客户忠诚度，促使长期合作，为企业带来稳定收益。

2.处理大客户投诉的步骤有哪些？

首先，耐心倾听，让客户发泄不满并了解问题。其次，真诚道歉，表达解决问题的态度。接着，分析原因，找出解决方案。最后，跟踪反馈，确认客户是否满意。

3.如何评估大客户的潜在价值？

可从当前购买量、购买频率判断现实价值。考察所在行业前景、企业发展规划看未来增长潜力。还需考虑其在行业影响力及信誉度。

4.大客户销售中如何开展有效的沟通？

了解客户需求和兴趣，以此为切入点。使用简单易懂语言，避免专业术语。认真倾听客户观点，及时回应。保持礼貌和尊重，建立良好沟通氛围。

讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论大客户销售中，价格和价值哪个更重要？

价格和价值都重要。低价能吸引对价格敏感客户，短期内增加订单。但从长期看，价值更关键。提供优质产品和服务，满足客户需求，能建立长期合作，获得高附加值，创造更大效益。

2.分析维护大客户关系对企业的意义。

维护大客户关系可降低营销成本，稳定业务收入。大客户口碑好，能带来新客户