2026春招：大客户销售面试题及答案.docVIP

2026春招：大客户销售面试题及答案

单项选择题（每题2分，共10题）

1.大客户销售中，关键决策人通常是？

A.基层员工

B.中层经理

C.高层领导

D.普通客户

2.哪个不是大客户销售前期调研内容？

A.客户财务状况

B.客户兴趣爱好

C.客户业务需求

D.竞争对手情况

3.销售演示时重点是？

A.产品外观

B.产品价格

C.解决客户问题能力

D.产品颜色

4.跟进大客户时，频率应？

A.每天一次

B.按客户习惯和需求

C.每周一次

D.每月一次

5.处理大客户投诉首先要？

A.解释原因

B.推卸责任

C.倾听理解

D.直接赔偿

6.大客户销售合同谈判核心是？

A.合同格式

B.条款细节

C.签约地点

D.合同字体

7.建立大客户关系关键是？

A.请客吃饭

B.提供价值

C.送昂贵礼品

D.频繁联系

8.分析大客户购买行为不包括？

A.购买时间

B.购买数量

C.购买心情

D.购买渠道

9.大客户销售中，对竞争对手应？

A.诋毁攻击

B.忽略无视

C.客观分析

D.模仿抄袭

10.销售过程中挖掘客户需求主要靠？

A.猜测

B.提问沟通

C.想象

D.等待客户说

多项选择题（每题2分，共10题）

1.大客户销售的特点有？

A.金额大

B.周期长

C.决策复杂

D.客户少而精

2.大客户销售的流程包括？

A.前期调研

B.方案制定

C.销售演示

D.合同签订

3.维护大客户关系的方法有？

A.定期回访

B.提供增值服务

C.解决客户问题

D.节日送祝福

4.影响大客户购买决策的因素有？

A.产品质量

B.价格

C.服务

D.品牌形象

5.大客户销售中，收集客户信息的途径有？

A.网络搜索

B.行业报告

C.客户内部人员

D.竞争对手

6.销售方案制定需考虑？

A.客户需求

B.产品优势

C.预算成本

D.实施难度

7.处理大客户异议的技巧有？

A.认同理解

B.提供证据

C.转移话题

D.强行说服

8.大客户销售团队成员可能包括？

A.销售人员

B.技术专家

C.客服人员

D.财务人员

9.提升大客户满意度的措施有？

A.提高产品质量

B.优化服务流程

C.及时响应需求

D.降低价格

10.大客户销售成功的关键因素有？

A.良好沟通

B.专业知识

C.关系维护

D.市场环境

判断题（每题2分，共10题）

1.大客户销售只需要关注订单金额。（）

2.销售演示时可以忽略客户反应。（）

3.维护大客户关系只需送贵重礼品。（）

4.处理大客户投诉要先解决问题再倾听。（）

5.大客户销售合同谈判只要自己利益最大化。（）

6.挖掘客户需求要主动沟通。（）

7.对竞争对手应完全否定。（）

8.建立大客户关系重点是提供价值。（）

9.销售过程中猜测客户需求也可行。（）

10.大客户销售成功只靠销售人员个人能力。（）

简答题（每题5分，共4题）

1.简述大客户销售前期调研的重要性。

2.处理大客户投诉的步骤有哪些？

3.建立大客户关系有哪些要点？

4.销售方案制定的原则是什么？

讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论在大客户销售中如何平衡客户需求和公司利益。

2.谈谈在当前市场环境下，大客户销售面临的挑战及应对策略。

3.分析大客户销售团队合作的重要性及如何实现有效合作。

4.探讨如何利用大数据提升大客户销售效率。

答案

单项选择题

1.C

2.B

3.C

4.B

5.C

6.B

7.B

8.C

9.C

10.B

多项选择题

1.ABCD

2.ABCD

3.ABCD

4.ABCD

5.ABC

6.ABCD

7.AB

8.ABCD

9.ABC

10.ABC

判断题

1.×

2.×

3.×

4.×

5.×

6.√

7.×

8.√

9.×

10.×

简答题

1.前期调研可了解客户需求、竞争情况等，为制定方案提供依据，提高销售针对性和成功率，避免盲目销售。

2.步骤为倾听理解、表示歉意、分析原因、提出解决方案、跟进反馈。

3.要点有提供价值、建立信任、有效沟通、关注需求、定期维护。

4.原则是符合客户需求、突出产品优势、考虑预算成本、确保可实施。

讨论题

1.了解客户需求，在满足需求基础上结合公司利益点，制定双赢方案，沟通协调达成共识。

2.挑战有竞争激烈、客户要求高。应对策略是提升专业能力、提供优质服务、创新销售模式。

3.团队合作可整合资源、发挥专长。通过明确分