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2026春招：大客户销售试题及答案

一、单项选择题（每题2分，共10题）

1.大客户销售中，关键决策人是？

A.基层员工

B.中层管理者

C.高层决策者

D.普通客户

2.销售过程中，初次拜访大客户重点是？

A.直接推销产品

B.了解客户需求

C.展示公司实力

D.签订合同

3.大客户销售周期通常？

A.较短

B.适中

C.较长

D.不确定

4.以下哪种是大客户维护的有效方式？

A.偶尔联系

B.定期回访

C.只在有需求时联系

D.从不主动联系

5.销售谈判中，让步的原则是？

A.随意让步

B.先大后小

C.有条件让步

D.不让步

6.分析大客户需求时，最关键是了解？

A.表面需求

B.潜在需求

C.短期需求

D.他人需求

7.大客户销售中，建立信任基础是？

A.夸大产品优势

B.诚实和专业

C.频繁推销

D.价格最低

8.当大客户提出不合理要求，应？

A.直接拒绝

B.全部答应

C.协商解决

D.拖延处理

9.大客户销售的核心是？

A.卖产品

B.建立关系

C.完成业绩

D.打价格战

10.销售跟进大客户时，应？

A.不紧不慢

B.过于急切

C.适度且及时

D.等客户联系

二、多项选择题（每题2分，共10题）

1.大客户销售特点包括？

A.金额大

B.周期长

C.决策复杂

D.需求单一

2.影响大客户购买决策因素有？

A.产品质量

B.价格

C.售后服务

D.品牌形象

3.大客户销售策略有？

A.定制化服务

B.长期合作

C.价格战

D.关系营销

4.销售团队与大客户有效沟通方式有？

A.面对面交流

B.电话沟通

C.邮件沟通

D.社交媒体沟通

5.大客户销售流程包括？

A.潜在客户挖掘

B.需求分析

C.方案制定

D.签约成交

6.建立大客户忠诚措施有？

A.提供优质产品

B.良好售后服务

C.增值服务

D.定期奖励

7.以下属于大客户销售常见问题是？

A.竞争对手压力

B.客户需求变化

C.内部协调不畅

D.价格敏感

8.了解大客户需求的途径有？

A.市场调研

B.客户访谈

C.数据分析

D.行业报告

9.大客户销售中的关系管理包括？

A.与决策人建立关系

B.与使用者建立关系

C.处理客户抱怨

D.维护合作伙伴关系

10.提升大客户销售能力方法有？

A.学习销售技巧

B.积累行业经验

C.参加培训课程

D.自我反思总结

三、判断题（每题2分，共10题）

1.大客户销售只需关注产品销售，无需维护客户关系。（）

2.销售中应夸大产品优势以吸引大客户。（）

3.大客户需求稳定，无需持续关注。（）

4.与大客户谈判时，应坚守立场，绝不妥协。（）

5.定期回访大客户有助于维护合作关系。（）

6.价格是大客户购买的唯一决定因素。（）

7.建立信任是大客户销售成功的关键。（）

8.销售团队只需关注外部客户，无需进行内部沟通。（）

9.满足大客户表面需求即可，无需挖掘潜在需求。（）

10.大客户销售中，与关键决策人搞好关系就足够了。（）

四、简答题（每题5分，共4题）

1.简述大客户销售中挖掘潜在需求的重要性。

能深入了解客户痛点和期望，提供契合方案，增强客户满意度和忠诚度，创造新业务机会，拉开与对手差距，提升竞争力。

2.如何进行有效的大客户关系维护？

定期回访沟通，倾听需求，提供优质产品和服务；及时处理问题与投诉；开展增值服务，如培训、咨询；组织活动增强互动，维系感情，巩固合作。

3.大客户销售谈判有哪些技巧？

做好充分准备，了解对方需求和底线；开场营造良好氛围；合理让步，争取对等回报；善于倾听，把握对方意图；使用客观数据和案例支撑观点。

4.介绍挖掘大客户的渠道与方法。

渠道有行业展会、网络平台、人脉推荐等。方法是先做好市场细分，精准定位；利用工具收集信息；再主动联系，通过展示优势吸引关注并建立合作。

五、讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论在大客户销售中，如何平衡短期利益与长期合作？

短期可通过灵活价格策略、短期促销满足客户及提升业绩。长期要以优质产品、服务建立信任；定期沟通理解需求变化；为客户长远发展提建议，实现双方持久共赢。

2.分析竞争对手存在对大客户销售的影响及应对策略。

影响：抢占市场和客户资源，增加销售难度，压低价格。策略：突出自身独特优势，如质量、服务；建立情感纽带增强客户粘性；持续创新提升竞