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2026春招：大客户销售题目及答案

单项选择题（每题2分，共10题）

1.大客户销售中，关键决策人通常是？

A.基层员工

B.中层经理

C.高层领导

D.普通客户

2.以下哪种不是常见的大客户销售渠道？

A.电话销售

B.网络直播

C.街头推销

D.行业展会

3.大客户销售前期最重要的是？

A.准备礼品

B.了解客户需求

C.制定销售话术

D.邀请客户吃饭

4.当大客户提出不合理要求，应？

A.立刻答应

B.直接拒绝

C.协商解决方案

D.拖延时间

5.大客户销售中，建立信任的基础是？

A.产品价格低

B.频繁联系

C.专业与诚信

D.赠送礼品

6.销售过程中，发现客户预算有限，首先应？

A.推荐低价产品

B.强调产品价值

C.降低产品价格

D.放弃该客户

7.大客户销售的周期一般？

A.较短

B.适中

C.较长

D.不确定

8.以下哪个不属于大客户销售的跟进方式？

A.邮件跟进

B.短信骚扰

C.上门拜访

D.微信沟通

9.了解大客户竞争对手信息，有助于？

A.贬低对手

B.突出自身优势

C.模仿对手策略

D.降低产品价格

10.大客户销售合同谈判核心是？

A.争取最大利益

B.尽快签约

C.满足客户所有要求

D.公平公正

多项选择题（每题2分，共10题）

1.大客户销售的特点包括？

A.金额大

B.周期长

C.决策复杂

D.需求单一

2.有效的大客户销售沟通技巧有？

A.倾听客户意见

B.适时表达观点

C.打断客户说话

D.用专业术语沟通

3.大客户销售的客户关系管理包括？

A.客户信息收集

B.客户需求分析

C.客户满意度调查

D.客户投诉处理

4.提升大客户忠诚度的方法有？

A.提供优质服务

B.定期回访

C.举办客户活动

D.随意提高价格

5.大客户销售中，市场调研的内容有？

A.客户需求

B.竞争对手情况

C.行业趋势

D.员工薪资

6.销售团队在大客户销售中的作用有？

A.分工协作

B.提供专业支持

C.互相竞争

D.共同制定策略

7.大客户销售的风险有？

A.客户流失

B.市场波动

C.合同违约

D.产品质量问题

8.适合大客户销售的产品特点有？

A.高品质

B.定制化

C.价格低

D.多功能

9.大客户销售的谈判策略有？

A.让步策略

B.拖延策略

C.强硬策略

D.合作策略

10.大客户销售的数据分析包括？

A.销售数据

B.客户行为数据

C.市场份额数据

D.员工考勤数据

判断题（每题2分，共10题）

1.大客户销售只需关注产品销售，无需维护客户关系。（）

2.销售过程中，价格是影响大客户购买的唯一因素。（）

3.了解大客户的企业文化，有助于销售工作开展。（）

4.大客户销售中，不需要与客户的其他部门沟通。（）

5.成功签约大客户后，就无需再跟进。（）

6.销售时夸大产品功效，能快速促成交易。（）

7.定期给大客户发送产品资料，是一种有效的跟进方式。（）

8.大客户销售的重点是满足关键决策人的需求。（）

9.销售团队成员之间不需要沟通协作。（）

10.市场调研对大客户销售没有实际作用。（）

简答题（每题5分，共4题）

1.简述大客户销售中了解客户需求的重要性。

2.列举三种维护大客户关系的方法。

3.大客户销售合同谈判时应注意什么？

4.谈谈如何提升大客户销售的成功率。

讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论在大客户销售中，如何平衡公司利益与客户需求。

2.探讨当大客户提出的要求超出公司能力范围时，应如何应对。

3.分析大客户销售中，团队协作的重要性及实现方式。

4.谈谈大数据在大客户销售中的应用及挑战。

答案

单项选择题

1.C

2.C

3.B

4.C

5.C

6.B

7.C

8.B

9.B

10.A

多项选择题

1.ABC

2.AB

3.ABCD

4.ABC

5.ABC

6.ABD

7.ABCD

8.ABD

9.ABCD

10.ABC

判断题

1.×

2.×

3.√

4.×

5.×

6.×

7.√

8.√

9.×

10.×

简答题

1.了解客户需求能精准推荐产品，提高销售成功率；可增强客户满意度和忠诚度；利于发现潜在需求，拓展业务。

2.定期回访，了解客户使用情况与新需求；提供优质售后服务，解决问题；举办专属活动，增强互动。

3.明确双方核心利益与底线；保持公平公正，避免强硬或过度让步；条款清晰明确，避免歧义。

4.深入了