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2026春招：大客户销售题库及答案

一、单项选择题（每题2分，共10题）

1.大客户销售中，关键决策人通常是？

A.基层员工

B.中层经理

C.高层领导

D.普通客户

2.以下哪种不属于大客户销售常用的沟通方式？

A.邮件

B.短信

C.微信

D.广播

3.大客户销售的重点是？

A.产品价格

B.客户需求

C.销售技巧

D.广告宣传

4.了解大客户需求的有效方法是？

A.猜测

B.问卷调查

C.道听途说

D.主观臆断

5.大客户销售中，建立信任的基础是？

A.欺骗

B.诚实

C.夸大

D.隐瞒

6.销售周期较长的大客户项目，应重点关注？

A.短期利益

B.长期合作

C.单次交易

D.价格竞争

7.处理大客户投诉时，首先要？

A.推卸责任

B.倾听客户意见

C.与客户争吵

D.直接拒绝

8.大客户销售的目标是？

A.完成销售指标

B.提高市场份额

C.建立长期合作关系

D.打击竞争对手

9.以下哪种是大客户销售的有效跟进方式？

A.很久不联系

B.定期回访

C.只在有需求时联系

D.随意打扰客户

10.大客户销售中，对竞争对手的了解主要是为了？

A.模仿对手

B.打击对手

C.突出自身优势

D.贬低对手

二、多项选择题（每题2分，共10题）

1.大客户销售的特点包括？

A.金额大

B.周期长

C.决策复杂

D.需求单一

2.大客户销售中，挖掘客户需求的方法有？

A.询问

B.观察

C.分析数据

D.倾听

3.维护大客户关系的策略有？

A.提供优质服务

B.定期沟通

C.举办客户活动

D.给予优惠政策

4.大客户销售的流程包括？

A.寻找潜在客户

B.建立联系

C.需求评估

D.成交与跟进

5.大客户销售中，有效的销售技巧有？

A.了解产品知识

B.建立信任

C.善于沟通

D.解决问题

6.影响大客户购买决策的因素有？

A.产品质量

B.价格

C.服务

D.品牌形象

7.处理大客户异议的方法有？

A.直接反驳

B.倾听理解

C.提供解决方案

D.转移话题

8.大客户销售中，团队合作的重要性体现在？

A.共享资源

B.分担压力

C.提高效率

D.增强竞争力

9.大客户销售的市场调研内容包括？

A.客户需求

B.竞争对手

C.市场趋势

D.产品价格

10.大客户销售中，建立良好口碑的途径有？

A.提供优质产品

B.优质服务

C.积极解决问题

D.虚假宣传

三、判断题（每题2分，共10题）

1.大客户销售只需要关注大客户的订单金额。（）

2.与大客户沟通时，不需要考虑对方的情绪。（）

3.维护大客户关系只在成交后进行。（）

4.了解竞争对手对大客户销售没有帮助。（）

5.处理大客户投诉时，只要解释清楚就可以，不需要解决问题。（）

6.大客户销售不需要制定销售计划。（）

7.销售技巧是大客户销售成功的唯一因素。（）

8.对大客户的跟进可以随心所欲，不需要规律。（）

9.建立大客户信任需要时间和行动。（）

10.大客户销售中，产品价格是最重要的因素。（）

四、简答题（每题5分，共4题）

1.简述大客户销售中建立信任的重要性。

建立信任可使客户更易接受推荐，减少沟通成本与决策顾虑，利于长期合作，还能通过客户口碑吸引新客户，提升销售业绩与市场竞争力。

2.列举三种挖掘大客户需求的方法。

一是询问，通过提问了解客户具体需求；二是观察，留意客户行为、使用场景等发现潜在需求；三是分析数据，研究客户历史购买、使用数据洞察需求。

3.处理大客户投诉的步骤有哪些？

先倾听客户意见，让其宣泄不满；再真诚道歉，表达重视；接着分析问题原因；然后提供解决方案并与客户确认；最后跟进落实，确保问题解决。

4.维护大客户关系的意义是什么？

可提高客户忠诚度，增加重复购买与长期合作机会，降低营销成本；还能借助客户口碑吸引新客户，稳定市场份额，提升企业形象与竞争力。

五、讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论在大客户销售中，如何平衡短期利益和长期合作关系？

短期利益可通过满足客户当下需求促成交易，如提供优惠。但不能忽视长期合作，要注重产品质量与服务，建立信任。可制定合理方案，既实现短期目标，又为长期合作打基础。

2.谈谈团队合作在大客户销售中的作用。

团队成员可共享资源，如信息、人脉等；能分担压力，不同人员负责不同环节；还可优势互补，提高销售效率，提供更全面服务，增强应对复杂销售的竞争力。

3.分析竞争对手对大客户销售的影响。

了解对手能突出自身优势，如产品、服务差异；避免