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2026春招：大客户销售真题及答案

单项选择题（每题2分，共10题）

1.大客户销售中，核心目标是？

A.单次交易利润

B.建立长期合作关系

C.快速成交

D.降低销售成本

2.了解大客户需求第一步是？

A.直接推销产品

B.市场调研

C.与客户沟通

D.分析竞争对手

3.大客户销售中，处理异议关键是？

A.反驳客户

B.忽略异议

C.理解客户并解决问题

D.转移话题

4.以下哪种是大客户销售常见渠道？

A.网络广告

B.电话营销

C.行业展会

D.社交媒体

5.大客户销售合同谈判核心是？

A.价格

B.交货期

C.服务条款

D.双方利益平衡

6.维护大客户关系重要方式是？

A.定期回访

B.赠送礼品

C.降价促销

D.频繁推销新产品

7.大客户销售中，分析客户购买决策流程目的是？

A.加快销售速度

B.找到关键决策人

C.降低销售成本

D.提高产品质量

8.下列哪项不属于大客户销售前期准备？

A.了解客户背景

B.准备销售话术

C.确定销售价格

D.准备产品资料

9.大客户销售中，跟进客户频率应？

A.越高越好

B.越低越好

C.根据客户情况而定

D.固定每周一次

10.大客户销售成功关键因素是？

A.产品价格低

B.销售技巧高

C.满足客户需求

D.公司知名度高

多项选择题（每题2分，共10题）

1.大客户销售特点有？

A.金额大

B.周期长

C.决策复杂

D.关系维护重要

2.大客户需求包括？

A.产品功能需求

B.服务需求

C.价格需求

D.品牌需求

3.大客户销售中，建立信任方式有？

A.专业形象展示

B.提供案例和数据

C.承诺过度服务

D.保持沟通透明

4.大客户销售渠道有？

A.代理商推荐

B.客户转介绍

C.政府部门推荐

D.线上平台推广

5.大客户销售合同条款包括？

A.产品规格

B.付款方式

C.违约责任

D.保密条款

6.维护大客户关系方法有？

A.提供优质售后服务

B.举办客户活动

C.及时解决客户问题

D.定期提供行业资讯

7.大客户销售中，分析竞争对手可从哪些方面？

A.产品优势

B.价格策略

C.服务质量

D.市场份额

8.大客户销售前期准备工作有？

A.市场调研

B.客户资料收集

C.销售方案制定

D.团队组建

9.大客户销售跟进方式有？

A.电话跟进

B.邮件跟进

C.上门拜访

D.短信跟进

10.影响大客户购买决策因素有？

A.产品质量

B.价格

C.品牌形象

D.个人偏好

判断题（每题2分，共10题）

1.大客户销售只需关注产品销售，无需考虑客户关系维护。（）

2.了解大客户需求只需询问客户即可，无需进行市场调研。（）

3.处理大客户异议时，应尽量满足客户所有要求。（）

4.大客户销售中，价格是唯一重要的谈判因素。（）

5.维护大客户关系只需定期回访，无需提供额外服务。（）

6.分析竞争对手对大客户销售没有帮助。（）

7.大客户销售前期准备越充分，销售成功几率越高。（）

8.跟进大客户频率越高，客户越容易反感。（）

9.满足大客户需求是销售成功的关键。（）

10.大客户销售合同签订后，销售工作就结束了。（）

简答题（每题5分，共4题）

1.简述大客户销售中建立信任的重要性。

2.列举三种常见的大客户销售渠道。

3.处理大客户异议的步骤有哪些？

4.维护大客户关系有什么作用？

讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论如何制定有效的大客户销售策略。

2.分析在大客户销售中，产品和服务哪个更重要。

3.探讨如何提高大客户销售中的客户满意度。

4.谈谈大客户销售中团队协作的重要性。

答案

单项选择题

1.B

2.C

3.C

4.C

5.D

6.A

7.B

8.C

9.C

10.C

多项选择题

1.ABCD

2.ABCD

3.ABD

4.ABCD

5.ABCD

6.ABCD

7.ABCD

8.ABC

9.ABCD

10.ABCD

判断题

1.×

2.×

3.×

4.×

5.×

6.×

7.√

8.√

9.√

10.×

简答题

1.建立信任可增强客户安全感，使客户更易接受产品和服务。能促进长期合作，提高客户忠诚度，利于口碑传播，带来更多潜在客户。

2.行业展会、客户转介绍、代理商推荐。

3.倾听异议、理解客户想法、分析原因、提出解决方案、确认客户是否满意。

4.可提高客户忠诚度，增加重复购买率，获得客户转介绍，提升企业口碑