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业务回顾与改进思路全景梳理

1.回顾定位：为什么做这次梳理

维度

本次回顾要回答的核心问题

战略

业务打法是否对齐公司三年战略？

经营

年度营收/利润/现金流目标达成度如何？

组织

团队阵型、能力、士气是否支撑下一阶段？

风险

内外部风险（政策、竞品、合规、舆情）是否被有效识别并缓释？

2.数据化快照：先看清“真相”

2.1关键结果（KR）完成度

OKR

权重

目标值

实际值

完成率

缺口主因

营收

30%

5.0亿

4.2亿

84%

大客户招标延迟+交付产能不足

毛利率

20%

35%

32%

91%

原材料涨价未完全传导

NPS

15%

55

48

87%

售后响应时长增加

新品销售占比

15%

30%

38%

127%

爆品超预期

组织敬业度

20%

80

72

90%

绩效考核透明度低

2.2财务健康度

指标

年度值

同比

行业平均

红绿灯

经营现金流/净利润

0.85

↓0.15

1.1

??

应收账款周转天数

78天

↑12天

55天

??

人效（营收/人）

120万

↑10万

110万

2.3客户之声（VoC）Top5热词

交付延期

价格上调

售后响应

功能易用性

技术支持深度

3.根因拆解：从“表象”到“真因”

3.1五层冰山模型

层级

现象→根因举例

事件

大客户A项目二次延期

模式

近3个月50%项目出现里程碑偏移

结构

需求变更缺乏受控流程；研发估时乐观20%+

心智

销售“先签单再说的”惯性；研发“闷头做大项目”英雄主义

愿景

公司口头“客户成功”，实际考核仍看“签约额”

3.2组织视角：价值流堵点

线索→商机：市场线索质量下降30%，MQL→SQL转化率仅8%

商机→合同：中标率18%，低于行业25%；丢单主因“交付周期长+价格高”

合同→回款：验收条款模糊，导致回款节点后移平均45天

4.行业/竞对坐标：把“自己”放地图上

维度

我们

竞品B

竞品C

启示

产品SKU数

120

85

200

精简+做爆品

平均售价

100

92

78

溢价靠“解决方案”

渠道占比

直销70%

代理60%

线上40%

渠道杠杆不足

研发占收入比

8%

12%

6%

需加大平台型投入

5.改进思路全景：一张“作战地图”

阶段

目标

关键举措（3个就够）

主KPI

主R

止血0-90天

现金流回正

1.建立“订单+回款”双责任人制2.逾期应收法律函全覆盖3.供应链重新议价3%

经营现金流0

CFO+销售VP

造血XXX天

提升交付效率20%

1.需求冻结点制度（里程碑后需求变更需VP审批）2.研发估时+缓冲20%纳入绩效考核3.关键路径可视化每日站会

里程碑准点率90%

PMO+研发VP

放大XXX天

新品贡献收入50%

1.建立“客户共创”小组，每个新品≥5家种子客户2.渠道分级返点，代理覆盖率提升至40%3.发布“行业解决方案”套餐，ASP+15%

新品收入占比

产品+渠道VP

6.组织人才：让“人”配得上“事”

问题

干预动作

时间

验收

销售技能参差，top20%占业绩70%

1.建立“赢单宝典”萃取topsales打法2.第二季度启动“影子跟单”计划，覆盖100%中低绩效销售

Q2

人均单产+15%

跨部门冲突，研发-销售互相甩锅

1.共建“需求变更委员会”，双周例会2.统一OKR：双方都背“回款”指标

立即

需求变更次数-30%

中层梯队断层

1.选拔30名高潜做“轮岗+IDP”2.外部教练+内部导师制

全年

80%关键岗位继任者覆盖率

7.风险雷达与对策

风险

概率

影响

先兆信号

应对

政策对数据跨境限制

中

高

监管草案流出

成立合规小组，提前做多节点部署

核心供应商断供

低

高

供应商财报恶化

双货源+安全库存策略

关键人才被挖角

高

中

离职率15%

金手铐：延期激励+竞业限制

8.里程碑仪表盘

8.1关键里程碑（Gantt简版）

2024-Q2：现金流回正（CFO）

2024-Q3：里程碑准点率90%（PMO）

2024-Q4：新品占比50%（产品VP）

2025-Q1：组织敬业度≥80（HRD）

8.2仪表盘指标（每周邮件推送）

回款完成率

里程碑偏移数

新品订单占比

NPS

核心岗位离职率9.复盘机制：让改进成为“肌肉记忆”

层级

频次

形式

产出

团队级

双周

15分钟Retro

行动3条，72小时内落地

项目级

里程碑结束

1小时AAR（AfterActionReview）

更新“赢单宝典”

业务级

季度

OKR复盘会

调整OKR+资源再分配

公司级

年度

战略共创会

刷新三年战略

10.一句话总结

“用现金流止血，用交付效率造血，用新品和渠道放大，用组织升级托底，把复盘机制变成护城河。”

业务回顾与改