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酒店销售述职报告

酒店销售述职报告

一、引言

本报告旨在全面总结2023年度酒店销售部门的工作情况，客观反映销售业绩、市场拓展、客户管理及团队建设等方面的具体表现。报告期为2023年1月1日至2023年12月31日，由销售部负责人撰写，内容基于实际运营数据和客观事实。

二、工作概述

2023年，酒店销售部在总经理室的领导下，全面负责酒店客房、餐饮、会议及宴会等产品的销售工作。部门下设团队销售组、散客销售组、渠道管理组及客户关系管理组，共有销售人员15名，全年工作重点包括：市场拓展、客户开发、渠道建设、销售策略制定与执行、销售团队管理等。部门全年围绕年度销售目标，积极应对市场变化，优化销售结构，提升服务质量，确保销售业绩稳步增长。

三、业绩数据

1.销售总额及同比增长

2023年度酒店销售总额为1.85亿元人民币，较2022年的1.52亿元同比增长21.7%，超额完成年度销售目标1.7亿元的8.8%。其中：

-客房收入：1.12亿元，同比增长23.5%

-餐饮收入：0.46亿元，同比增长18.2%

-会议及宴会收入：0.19亿元，同比增长19.8%

-其他收入：0.08亿元，同比增长15.3%

2.客房销售表现

全年客房总销售间夜数为18.6万间夜，平均入住率为78.3%，较2022年提升5.2个百分点；平均房价(ADR)为602元，同比增长8.7%；每间可售房收入(RevPAR)为471元，同比增长14.7%。

各季度客房销售表现：

-第一季度：入住率72.1%，ADR565元，RevPAR407元

-第二季度：入住率80.5%，ADR615元，RevPAR495元

-第三季度：入住率82.3%，ADR625元，RevPAR514元

-第四季度：入住率76.8%，ADR580元，RevPAR445元

3.客户构成分析

2023年酒店客户结构呈现多元化特点：

-散客占比：45.2%，较2022年提升3.8个百分点

-团队客户占比：28.7%，较2022年下降2.1个百分点

-协议客户占比：21.6%，较2022年下降1.3个百分点

-其他客户占比：4.5%，与2022年基本持平

协议客户中，企业客户占比62.3%，政府机构占比18.5%，教育机构占比10.2%，医疗机构占比9.0%。

4.渠道销售表现

各销售渠道业绩分布：

-直订渠道：占比52.3%，销售额9680万元，同比增长25.6%

-第三方在线平台(OTA)：占比28.6%，销售额5290万元，同比增长18.9%

-旅行社渠道：占比9.8%，销售额1810万元，同比增长12.3%

-企业直销：占比7.1%，占比1310万元，同比增长9.5%

-其他渠道：占比2.2%，占比406万元，同比增长6.7%

OTA渠道中，携程网占比38.5%，美团占比27.3%，飞猪占比18.7%，其他OTA平台占比15.5%。

5.会议及宴会业务

2023年酒店共承接会议及宴会活动326场，同比增长15.7%；会议及宴会总使用面积达8.6万平方米，同比增长18.3%。

会议类型分布：

-企业会议：占比52.1%，活动数量170场

-政府会议：占比23.8%，活动数量78场

-婚宴：占比15.2%，活动数量50场

-其他活动：占比8.9%，活动数量28场

大型会议（100人以上）占比32.5%，中型会议（50-99人）占比41.3%，小型会议（50人以下）占比26.2%。

四、市场分析

1.宏观市场环境

2023年，随着疫情防控政策调整，商务出行和旅游市场逐步恢复，酒店行业整体呈现复苏态势。据中国旅游研究院数据，2023年全国酒店平均入住率为65.8%，同比增长12.3个百分点；平均房价为486元，同比增长9.5%。

2.竞争对手分析

区域内主要竞争对手共有8家，其中五星级酒店4家，四星级酒店4家。与竞争对手相比，我酒店在以下方面具有优势：

-地理位置：位于城市商务中心区，交通便利

-硬件设施：客房设施更新率达85%，处于行业领先水平

-服务质量：客户满意度达92.3%，高于区域平均水平

-品牌影响力：本地市场品牌认知度达85.7%

主要劣势包括：

-餐饮产品创新不足

-会议设施相对陈旧