销售人员核心能力提升培训.pptx

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销售人员核心能力提升培训

目录

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目录

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ENT

01

销售基础理论

02

客户开发与挖掘

03

销售流程实战技能

04

工具与数据应用

05

心态与自我管理

06

实战演练与反馈

销售基础理论

01

销售流程核心步骤解析

通过深度提问和倾听技巧，精准识别客户显性与隐性需求，建立需求清单并验证其真实性，避免后续方案偏离客户核心诉求。

需求挖掘与确认

基于客户需求设计差异化解决方案，突出产品/服务的独特卖点（USP），结合数据案例证明投资回报率（ROI），增强客户信任感。

识别客户购买信号后主动促成签约，同时制定售后跟进计划（如定期回访、增值服务），提升客户复购率与转介绍可能性。

价值提案与方案定制

系统分析客户常见异议类型（如价格、竞品对比），运用“认同-转移-解决”话术框架，结合让步技巧实现双赢谈判结果。

异议处理与谈判策略

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02

04

03

成交闭环与关系维护

客户购买心理与决策模式

认知失调与风险规避

客户倾向于选择与自我认知一致的产品，销售人员需通过第三方背书、试用体验降低其决策风险感知，缩短决策周期。

从众效应与权威影响

展示行业标杆客户案例或专家认证，利用社会认同心理增强客户信心，尤其适用于B2B场景中的委员会决策模式。

情感驱动与痛点放大

通过情景化提问引导客户描述现有问题带来的损失，将产品功能转化为情感利益（如安全感、成就感），激发购买动机。

决策角色识别

区分使用者、影响者、决策者、批准者等角色，针对不同角色制定沟通策略（如技术参数vs.成本效益），确保关键人支持。

高效沟通基本原则

以“观点-理由-案例-重申”逻辑链呈现信息，避免冗长叙述，确保客户快速抓住重点并减少误解风险。

通过适度眼神接触、开放式肢体语言及镜像技巧（模仿客户语速/姿态）建立亲和力，同步注意客户微表情以调整沟通节奏。

运用“复述+提问”技术（如“您刚才提到XX问题，我理解是…对吗？”），确保信息同步并展现专业专注态度。

根据客户行业特性调整术语颗粒度（如对技术人员强调参数，对高管聚焦战略价值），避免“一刀切”话术导致的沟通失效。

结构化表达（PREP法则）

非语言信号管理

主动倾听与反馈确认

场景化语言转换

客户开发与挖掘

02

通过收集客户行业、职位、消费习惯等结构化数据，结合行为轨迹分析（如网站浏览、产品交互记录），建立多维标签体系，精准定位高价值客户群体。

潜在客户画像构建方法

数据驱动的客户特征分析

运用BANT（预算、权限、需求、时间）或GPCT（目标、计划、挑战、时间）等模型，量化客户决策动机，预测采购意向强度，动态调整画像颗粒度。

心理与行为模型应用

分析竞争对手客户群体的痛点和流失原因，构建“可转化客户”子画像，针对性设计价值主张和解决方案。

竞品客户迁移路径研究

多渠道线索获取策略

数字化渠道矩阵布局

整合SEO/SEM、社交媒体（LinkedIn/企业微信）、行业垂直平台等资源，通过内容营销（白皮书、案例库）吸引自然流量，结合营销自动化工具（如HubSpot）实现线索分级。

线下场景化触点设计

策划行业展会、沙龙等线下活动时，采用RFID签到、互动问卷等技术沉淀行为数据，后续通过CRM系统实现线索孵化与分配。

生态合作伙伴协同

与上下游服务商建立联合获客机制，例如通过API对接共享客户资源池，或设计分润规则激励渠道转介绍。

客户需求深度挖掘技巧

SPIN提问框架实战

通过情境性（Situation）、问题性（Problem）、暗示性（Implication）、需求-支付性（Need-Payoff）四类问题层层递进，引导客户暴露隐性需求，例如针对IT采购场景询问“现有系统宕机对业务损失的影响”。

非语言信号捕捉训练

价值验证闭环设计

培养对客户微表情、语调变化的敏感度，识别其真实关切点，如在价格谈判中通过肢体语言判断预算弹性。

采用“假设-验证”法，先抛出定制化解决方案雏形，观察客户反馈强度，迭代优化提案细节，最终形成客户背书的成功案例。

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2

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销售流程实战技能

03

观察与适应性沟通

通过客户着装、办公环境等细节快速判断其性格偏好，采用匹配的沟通风格（如数据导向型客户侧重逻辑分析，感性客户侧重故事化表达），避免机械化话术。

开场破冰与信任建立

非销售话题切入

从行业趋势、客户业务痛点等中性话题切入，展示专业度而非推销意图，例如针对IT客户可讨论最新技术标准对其成本的影响。

价值锚点预设

在闲聊中自然植入产品关联场景（如某制造业客户通过优化流程实现了XX效果），为后续产品介绍埋下认知基础。

需求-方案映射法

构建客户典型工作场景的模拟沙盘（如零售客户的门店客流模拟），通过角色扮演让客户直观体验解决方案的运作逻辑。

场景化演示设计

竞品对比三维模型

从技术参数、总拥有成本、风险