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销售合同评审及风险评估工作手册

前言

本手册旨在规范销售合同评审全流程，通过标准化操作指引、风险评估工具及模板表格，帮助各部门协同识别合同潜在风险，保障公司合法权益，提升合同管理效率。手册适用于公司所有销售类合同的评审工作，涉及业务、法务、风控、财务等相关部门及人员。

一、适用范围与核心目标

（一）适用范围

合同类型：本手册适用于公司产品/服务的销售合同，包括但不限于标准销售合同、定制化销售合同、长期框架协议、补充协议等。

参与主体：销售部门（合同发起方）、法务部、风控部、财务部、相关业务部门（如产品部、交付部）及公司管理层（需审批时）。

（二）核心目标

风险前置：通过多维度评审，提前识别合同条款中的法律、商业、财务等风险点，避免履约纠纷。

权益保障：保证合同内容符合公司利益，明确双方权利义务，规避条款歧义或漏洞。

流程规范：统一评审标准，明确各部门职责，缩短评审周期，提升合同审批效率。

二、合同评审全流程操作指引

（一）第一步：合同接收与初步审核（销售部门主导）

操作内容：

资料完整性检查：销售部门收到合同草案后，需确认以下材料是否齐全：

合同文本（正本/电子版，需加盖客户公章或合同章）；

客户主体资格证明（如营业执照复印件、授权委托书等，新客户首次合作必须提供）；

技术附件（如产品规格、技术参数、交付标准等，若涉及定制化产品）；

商务谈判纪要（如价格折扣、付款条件、特殊承诺等口头沟通的书面确认）。

基础信息核对：检查合同基本信息是否准确，包括：

双方公司全称、统一社会信用代码、地址、联系方式等与客户主体证明是否一致；

合同标的、数量、金额（大写与小写是否一致）、币种、签订日期等是否明确；

合同期限、履行地点、争议解决方式（如约定仲裁需明确仲裁机构）等核心条款是否完整。

输出成果：《合同资料完整性清单》（见模板1），确认无误后进入下一环节；若资料不全或信息有误，需及时与客户沟通补充或修正。

（二）第二步：业务部门内部评审（销售部门牵头）

操作内容：

商务条款合规性审核：

价格条款：是否符合公司定价政策，折扣权限是否在销售团队授权范围内，阶梯定价、促销政策等是否明确；

交付条款：交付时间、地点、方式（如运输责任、验收标准）是否与公司产能、物流能力匹配，延迟交付的违约责任是否合理；

付款条款：付款节点（如预付款、进度款、尾款比例及支付时间）、付款方式（如银行转账、承兑汇票）、逾期付款的违约金计算方式是否符合公司财务要求；

售后条款：质保期限、服务范围、响应时间、备件供应等是否满足客户需求及公司服务标准。

客户背景核实：

新客户：通过企业信用信息公示系统、行业协会、第三方征信机构等核查客户经营状况、信用记录、涉诉情况；

老客户：回顾历史合作履约情况，是否存在逾期付款、质量投诉、违约未解决等问题。

输出成果：《业务部门评审意见表》（见模板2），明确“通过”“有条件通过”（需修订条款后重新评审）或“不通过”（存在重大商务风险，建议终止合作）。

（三）第三步：法务部合规性评审（法务部主导）

操作内容：

法律条款合法性审查：

合同主体：审查客户签约主体是否具备完全民事行为能力，分支机构签约是否需总公司授权；

合同效力：是否存在违反法律、行政法规的强制性规定，如“霸王条款”“无效担保”等；

权利义务条款：双方权利义务是否对等，是否存在单方面加重公司责任、减轻客户责任的情形；

违约责任：违约情形是否明确（如逾期付款、质量不合格、延迟交付等），违约金是否过高（超过实际损失的30%可能被法院调整），争议解决方式（诉讼/仲裁）是否明确且有利于公司；

知识产权条款：涉及公司专利、商标、技术秘密的，是否明确知识产权归属及保密义务；

不可抗力：定义是否清晰，通知与减损义务是否明确。

文字表述规范性：检查合同文字是否存在歧义、矛盾，专业术语使用是否准确。

输出成果：《法务部评审意见表》（见模板3），标注法律风险点并提出修订建议，法律风险需同步风控部评估。

（四）第四步：风控部风险评估（风控部主导）

操作内容：

客户信用风险评级：

依据客户行业地位、财务状况（如资产负债率、现金流）、历史合作记录、外部征信数据等，采用“信用评分卡”模型对客户进行信用评级（A/B/C/D级，A级风险最低，D级建议拒绝合作）；

对C级及以下客户，需要求客户提供担保（如保证金、抵押、质押）或缩短账期。

履约能力风险分析：

客户是否具备履行合同所需的资金、技术、生产能力（如定制化产品需核查客户是否提供必要的技术资料）；

合同履行过程中可能存在的政策风险（如行业监管变化）、市场风险（如原材料价格波动）等。

风险应对方案制定：针对识别的高风险点，提出规避、转移、降低或承受的风险应对措施。

输出成果：《合同风险评估表》（见模板4），明确风险等级、关键风险点及应对建议，提交管理层审批（若风险