工业品专家及其信任导向管理体系.pdfVIP

主要研究领域:工业品(B2B)/构建信任导向的管理

体系

背景简介

首席师/

十多年工业品经历

工业品（B2B）专家，专长于战略、组织原理、品牌塑造、策划，具

有丰富的实践与理论研究。在工业品实践中总结提炼并创新地提出基于信任导向的中

国特色工业品管理体系：四轮驱动组合策略、市场统领销售的第三模式、工业

品牌四步集成以及赢得信任的AT法则等，在多家大型工业企业的实践中获得成功。

曾使亏损的工业品企业在短短的两三年时间扭亏为盈，并走上持续健康发展的轨道。多年

的实践以及培训过程实战经验积累结合系统的理论研究，开发了系列适用的工业品

管理工具与方法，练就了一整套指导、训练、提升销售团队的能力以及完成销售指

标能力的培训方法与体系。

■大2007年度MBA十大杰出校友、MBA特聘专家

■工业报社特聘专家

■在《中外管理》等国内《工业品》专业论述，多篇专业文章曾被

新浪财经、网等；《工业报》、《机报》等专业杂

志的点评专家

■国内首部工业品专著《工业品——赢在信任》

■应邀为、交通大学等著名高等学府作《工业品》专题讲座；为多

家知名培训机构以及工业企业作《工业品》专项培训

■2006年度培训“最具讲师30强”

主讲课程简介

课程一《工业品——赢在信任》

通过理论介绍、互动研讨、实例分析，使得能够掌握工业品的三大要义、七大

特点，自觉导入“赢在信任”的工业品管理体系；熟练运用赢得信任的AT法

则/三把利剑来整合工业品企业的资源；了解工业品静脉图并运用此图进行自我修

炼与诊断；通晓工业品的六大步骤，以达到团队步调一致；运用四横四纵两张牌来

分析工业品过程管理要素，制定切实可行的销售实施方案；运用“五表五诀八部曲”进

行工业品的过程管理。

课程二《三问让客户主动上门》

本课程从实际角度,直接剖析本质问题,详细阐述必须回答的三个基本问题,

即卖给谁,卖,怎么卖.卖给谁?就是研究找客户,介绍MAN原则、产品价值客户化的方法；

卖？就是研究带团队，分析团队的金三角、团队的WIFE原则以及功能团队化；怎

么卖？就是研究定规则，包括策略组合、销售技巧、分配利益三个部分。最后阐述了开展营

销工作的六大基本步骤，要想拥有优势资源，让客户主动上门，人员就必须回答本课程

中三个问题，学习和掌握其中的基本工具。

课程三《销售精英23455——销售精英是怎样练成的》

每一个公司都期盼拥有销售精英。销售精英可以通过持续培养相应的技能和素质而练

成。但是销售精英很容易变成销售”金”“阴“。销售精英，就是从经验到知识破译了

精英练成的，促使普通业务人员在相对短时间内成为销售精英，从而使整个公司的销售

团队由精英变成精英团队。

课程四《工业品品牌塑造与管理》

认清工业品品牌塑造与消费品的本质区别，工业品品牌是一个个业绩和榜样客户建立起来

的，是通过行业或专业出去的，是的形象活动和企业规模地位所表现出来的，是一个

个具体的行为和用户的感受所的！

剖析工业品品牌塑造路径，讲授恩虹研发的“工业品品牌四步集成”。

把握工业品品牌管理的流程与规则，从品牌、品牌诉求、品牌价值、品牌资产等几

个方面进行品牌的管理。

服务过企业

史福特照明、荣事达能、精工钢构、伟宏钢构、郑州电缆、赫科玛电缆、高桥线缆、

海械、松川远亿机械设备、美特包装、中达电通、久立、凌云、苏尔寿泵

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