整形医院运营解析.ppt

整形医院运营解析;认识经营管理基本工具;目录;品牌;;关键三要素：策略+内容制造+通路选择

策略：

外部竞争环境/行业趋势/消费者变化/自身认知→→品牌策略/产品策略/分阶段实施与执行的策略

内容制造：

从内外型（自我型）以自我推送为中心

赢得逻辑：信息覆盖

从外而内（利她型）以影响消费者认知为中心

赢得逻辑：目标人群精准匹配

通路选择：

介绍：行业特性/行业奇招/常规方式/消费者习惯变化

衡量标准：信息推送成本/引起关注成本/目标人群匹配

核心：争夺消费头脑中定位与认知（一种感觉或一幅画面）

院长们的思考与讨论：对内部需不需要做“市场营销”？如果需要，那么策略/内容/通路是什么？（内部顾客与外部顾客悖论，市场费用节约的陷阱）;品牌;二.模块讲解;;二.模块讲解;;类别;;行业中医院支撑业绩模式：

初诊型为主（市场流派）/产品为主（技术流派）/老顾客为主（服务流派）

背后取决于经营策略、产品能力和资源配置

服务营销为主的业绩体系关键点：顾客满意度

衡量满意度指标：到诊频次/贡献金额/带朋友来

优点：投入成本最优，市场费用效用最长远的投入模式

缺点：时间成本/财务压力/体系紧盯的耐心

管理动作要点：

围绕到诊频次/贡献金额/带朋友来，设计和规划所有资源投入和管理绩效要求，并每天紧盯这些动作的效果。

院长们的思考与讨论：

○如何针对到院频次、带朋友来，制定有针对性的措施？

○保留顾客的组织结构和考核指标是什么？;;要素：

数据化顾客信息，从接触点记录完整的数据；

数据化关键岗位的效率；特别销售环节；

建立数据横向、纵向比较分析的工作习惯；

用结果衡量，用数据看过程；

举例：关键接触点为主的记录统计表，然后分析每个人员的效率

;医院内规章制度常见两种情况：

1.体系制度流程基本完整，但执行不力；

2.体系制度流程缺失，但有执行；

院长的常规处理原则：

1.体系流程制度，要能够识别作用和效果；

2.体系流程制度，常规划分三级（核心/重要/常规），根据现阶段的工作重心，重点梳理和执行；

3.要考虑体系制度流程，对工作成本的影响（显性成本/隐形成本），对于人少的机构尤为重要；

4.显性成本/隐形成本的识别。

院长常见误区：不清晰现有规章制度、体系流程，有多少是可以利用的？要么就范围全部否定的错误，要么就犯了全部肯定的错误。

——否定了一点，往往给人以否定全部的认知！;运营过程成本控制要点：

1.医院总资产和固定成本要了解；并不是日常工作控制的要点；

2.人力成本要和人员效率和贡献关联，互相结合判断；

3.医用耗材是重点，特别是注射产品（肉毒素、瑞兰等）；手术耗材也要关注；

判断：该材料消耗/该材料销售金额

4.设备维护与使用效率，重点在高值设备（比如光电仪器、检验设备、手术室设备等）

判断：光头损耗、维修次数等

5.管理费用和销售费用，要结合行动计划判断。;产品设计与分析：

治疗频次：高中低

消费金额：高中低

利润贡献：高中低

竞争对手差异：

跟随/特色

消费者感知：

效果/性价比（值）

产品贡献度

TOP前5

利润前5

治疗频次前5

;工作目的与结果明确：

开始做

……具体工作清单

多做

……具体工作清单

换个方式做

……具体工作清单

停止做

……具体工作清单

运用工具的举例;院长的运营视角（院长控制下）：

人员——重点：“人”的效率

流程制度——重点：系统控制的效率

成本控制——重点：控制费用能力

产品设计——重点：销售额与利润能力

(其他视角：市场的视角，顾客贡献的视角，外部风险的视角等)

如何看？如何分析？如何做管理动作去改进？

日、周、月、季度、年度

比较分析频次，每项工作各有不同

Q1/Q2/Q3/Q4,M1/M2/M3/M4,W1/W2……

举例：成本分析表（黑板演示）;院长们的思考与讨论：

如果你负责一个医院，你的数据报表体系应该是什么样子的？

日报都是什么，有哪些？

周报都是什么，有哪些？

月报都是什么，有哪些？

季度报表都是什么，有哪些？

年度报表都是什么，有哪些？

（结合上面四个维度）;谢谢大家！