会展营销与策划任务六-报价和竞稿策略.ppt

报价和竞稿策略

一.报价策略报价前的准备工作充分沟通的情况下了解客户心理预期沟通顺利的情况下直接询问客户预算通过在客户公司的所见所闻了解客户的实力和文化通过一定的暗示和试探寻求合适的报价标准

2.报价的时机掌握绝对不要在初次见面时就匆忙报价不要一经客户催促就急于报价尽量了解竞争对手的报价情况不要刚刚与初中级代表见面沟通后就着手报价见到总负责后是报价的最佳时机,但一定要了解总负责的核心要求和关注因素

3.报价的技巧掌握客户核心关注/一般关注/不大关注的项目要素分析客户可能敏感和不太敏感的项目要素熟悉客户易于询价和难以询价的项目要素了解客户的团队成员性格/学识/经验的构成

二.竞稿策略竞稿