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附三：

销售员手册

第一章销售人员行为规范

第一节销售人员须知

每位销售人员应恪守国家法律法规，恪守公司各项规章制度。热爱公司，热爱本职工作。维护公司利益,保守公司机密。把公司看作发展长久职业工作并获取合理回报的地方。

上级应对下级一视同仁，指导关心下级。下级应尊重上级。各同仁团结协作，完成工作任务，实现个人发展。充分体现公司理念。

销售人员应注意自已的穿着。公务时应穿职业装,注意个人卫生,保持衣者鞋袜的整齐，不要蓬头垢面。男士头发宁短勿长，女士勿浓妆艳抹。

销售人员需注意个人形象,禁止在公共场所做出不文明的举动，如抠鼻挖耳、随处吐痰、乱丢果皮纸屑等。

我们与客户的关系不是简朴的商品买卖关系，而是互利互惠的搭档，应该相互合作、共同发展。

作为一名专业的销售人员，您应非常了解产品的功效、效用和质量指标以及相关产品知识背景等，尽量准确回答关于产品方面的问题;对于不清楚的问题，应委婉巧妙的解决,切忌信口开河。

每次公务前，需明确自已的任务、目标，对访问过程进行预演。准备好此次访问所需的物品,如名片、样品资料、各种证照等。

访问客户时应充分考虑到客户是否以便。访问前事先与客户打招呼，讲明来意,约定时间。访问后与客户保持联络。

与客户交谈时要态度诚恳,表情自然,不要惊慌失措,畏畏缩缩。做一名聆听者,仔细分析对方意图。不要高谈阔论，打断别人说话，左顾右盼,随意看表。回答下列问题时,声音不宜过大以对方听清楚为宜，体现简洁明了。

吸烟的销售人员在访问客户时不要吸烟，除非对方給您敬烟。

会谈结束后应礼貌地与客户握手道别,哪怕未能成交。

您没有把握的事情一定不要做出承诺。

务必记住每位客户的称谓，以表明他的重要。

天天务必做好每曰工作笔记。

经常反思准备、计划、访问、洽谈、定货、交货、回款、自我评价及改善等活动的全过程，以便提高自已与人交流的能力。

第二节销售人员自我检验要点

仪表

○是否蓬头垢面

○服装是否整齐洁净

○精神状态是否良好

洽谈

○洽谈程序是否有误

○是否給对方留下了深刻的印象

○洽谈过程中，话题是否得体，谈话是否投机

○对产品的阐明是否具体、清楚易懂

○简介产品时,是否引起了对方的浓厚爱好

○在洽谈过程中,能否做到诱导对方、吸引对方、感染对方

○对对方的利益关系是否充分地阐明、予以考虑

○自已是否对该种产品,该行业知识缺少,对客户的话题，难于应答

客户

○在开展业务前，是否对客户进行了认真的调查分析

○对某一客户的业务工作有多大的把握

○对同一客户的访问频率有多大

○如何对的解决老客户和新客户的关系

对内事务

○能否及时向上级提供业务报告

○能否经常向上级提供合理化建议

○能否及时向上级反映客户的意见、建议和批评

○能否将自已因为特殊因素不能去解决的事情交代給别人

○能否做到与相关部门保持经常的联络，并取得他们的帮助

○是否熟悉从推销、定货到支付货款的全部业务手续

○客户所需商品名称、数量和品种是否清楚

○客户的地址、联络人、电话、银行帐户是否清楚

第三节时间管理

您必须将时间进行合理的分派,将重要时间花在优先项目上。

时间管理的技巧:

○集中解决相同的事情

合理安排客户造访的路线，达成最高效率；将同一区域的客户造访时间有效地错开。

○抓紧时间解决突发事件

突发事件包含客户忽然出现产品的断档现象，以及出现质量问题或其余的投诉现象。

○找出最快的途径

销售人员应尽量争取其余部门的支持,在无法短时间内调配产品的时候，考虑从别的客户调出一样的产品暂时应急,但是应该及时补上。

○设定时间限制

不仅仅是給客户一个时间概念，同时，将自已的时间安排尽量压缩，但是，必须是公司能力所及的前提下,假如根本就达不到时间安排,就防止予以客户不能达成的时间承诺。

○将文本工作尽量系统化

填列表格或者相关报表的工作应该尽量原则化,按照编号或客户档案进行归类。

第二章业务管理

协议管理

订货协议是载明公司对外商务活动的依据，是明确公司与客户之间商业利益关系的法律性文件，协议的订立、执行必须认真。

协议订立应建立在对客户的进一步了解基础上。在对客户情况进一步了解以后并在协议原件传回公司或之前须填制《客户资料卡》。

对新客户协议订立前需要特别了解:

A、对方是否具备独立法人资格；

Ｂ、对方签约的目标，对方是否具备履约能力；

Ｃ、对方签约人是否有权代表对方公司签约;

协议订立时对协议用语必须字斟句酌;

协议订立后先由需方盖章后传回公司审批;

协议审批程序及时间规定:

A、协议订立后应立刻交公司主管营销经理进行审核。主管营销经理认为协议可行后，签明自已意见后将协议原件交回财务\销售内勤处。时间规定不超过协议收到后三个工作曰。

Ｂ、批准执行的协议由财务＼销售内勤加盖公司协议专用章并留复印件存档，协议原件财