（22页PPT）返控经销商.pptVIP

让经销商回心转意七法侯定文经销商管理工作除了教科书上所能看到的进、销、存，利润，信息等看似全面的说教而外，营销人还必需掌握一个在书本上学习不到的技能，那就是对经销商的转向、转品牌、等移情别恋的行为进行管理。在营销工作的实际操作中，业代常常会遇到这样的现象：一个合作较好的经销商突然出现非正常时间的不进货、回款时推诿、促销活动不配合等消极的表现，这个时候有经验的业代就会到经销商“移情”的制控信息，但如何有效的控制住经销商的这种行为却一直没有系统的方法，在这里我们将分享对经销商进行“制恐行为”的有效控制手段和系统方法。经销商为什么会出现“造恐”行为经销商自身经营战略的调整(如原经营电器现转做房地产）；某省市场秩序的混乱造成的客户利润下降（客户主销某省市场秩序管理不到位的情况下，产生的窜货、乱价、甩货等行为）；厂家销售模式转变（如原以传统渠道为主现以自建渠道为主）；厂家销售支持的不足（如经销商本是主销A品牌，一段时间内突然回避A品牌业代而与B品牌频繁接触）；经销商受到暂时的利益诱惑（如本是经销摩托车的优质客户，结果被做建材的业代以高额利润等为诱饵使经销商动摇）。远景控制品牌控制服务控制终端控制利润控制合同控制预警控制经销商“反恐”控制七手笔客户“制恐”现象之一：某客户经营B产品已有五年，年销售规模1000万，但是面对日益加剧的B产品行业利润逐渐年下滑，该经销商感觉到B产品利润率越来越低，认为B行业必将走向日落，属于夕阳产业，于是想早一点退出B行业进军餐饮业。客户逐渐减少在B产品销售方面的投资，这对B公司回款带来了很大的压力，针对客户反控制，我们怎么才能控制该客户，使其继续回归B产品销售，放弃投资其他产业的目的呢？客户“反恐”手法一：远景控制荣誉奖励：在公司年终客户答谢会召开时：授予重点客户“核心战略伙伴”，“最佳客户荣誉称号”，“**区域金牌经销商”等荣誉奖牌和证书或给予旅游、实物奖品、奖金等奖励。借助企业领袖的光环：如果企业有足够的实力或者是企业领袖具有较高的知名度，可安排企业领袖直接与核心客户座谈。媒体的力量：企业内刊上做金牌客户推介，厂商联合的促销活动中安排媒体采访等。客户“造恐”现象二：经过价格大战促销某省市场已经是多次变化大。客户甲经营的一个品牌也在残酷的竞某省市场退出了，仓库里还有上百件的库存，幸好提货价位一步到底，没有其他资源，这让客户甲感到如果继续做下去，必须找一个稳妥的大品牌，才行？迅速有几个稍大的品牌都纷纷向甲客户伸出了橄榄枝，但是，该客户还是感觉到十分得为难，难以下定决心，几个品牌的业代都被该客户“笑脸欢送静待佳音”了，面对该客户的反控制，我们怎么办？?客户“反恐”手法二：品牌控制竞争的激烈，加剧了各行各业的不断洗牌，对于客户来说，同样选择的空间越来越小，所以，一旦选定了变更的几率也比较小，厂家业代可利用这一点，加强客户对品牌的控制。作为客户也希望拥有自己的核心经营品牌，借助上游品牌的资源优势，整合下游网络，从而取得经济效益的最大化，没有了上游品牌的支持，客户就如无翼之鹰，客户品牌也就无从谈起。?同时企业也要通过一系列宣传推某省市场进行长期的培育，在消费者层面上建立了自己良好的品牌形象，加强品牌拉动力，对客户施加影响，当品牌影响力足某省市场的时候，我们对客户的控制力就会大大加强。品牌控制实际上包含两层意思，一是对客户层面控制，二是对消费者层面控制，两者缺一不可，紧密相连的。客户“制恐”现象之三：客户老某IT品牌已经六个年头了，门头从10多个平方增加到今天的2000多个平方，年销售额从10万猛增到今天的2000多万，生意越做越大，本来老非常高兴，但是，老也高兴不起来，为什么？IT行业的春天已经过去了，日益加剧的竞争，使利润越来越薄，人员管理也让老头疼，最为头疼的是那些厂家业代来以为老营本公司产品赚足了钱，屁事不干，只知道吃饭，要钱，压货，于是老非常的反感，抵触情绪很大，面对客户反控制，我们怎么办？客户“反恐”手法三：服务控制中国目前经销商现况，其成长背景五花八门，自身素质良莠不齐，当他们完成了原始资本积累后，面对飞速某省市场形势，其劣势逐渐暴露出来，越来越多的客户渴望新管理知识的营养补给，这个重任自然就落到上游厂家身上，专业，务实，贴近实际，注重实战，是最受客户的欢迎。这就是目前大行其道的顾问式营销模式。所谓顾问式营销就是要求企业的业代不仅仅是把产品销售给客户，而是要帮助客户销售、提高销售效率、降低销售成本、提高销售利润。也就是说业代需要给客户的是一个完整的系统解决方案。顾问式营销需要营销人员踏踏实实地某省市场，仔细研究客户的薄弱环节，发现其需求，同时还要不断的提高自身的素质，加强学习，提升自己的业务能力与理论水平，