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2026年K12教育行业招生销售人员选拔问题集

一、单选题（共10题，每题2分）

说明：请根据题意选择最符合的答案。

1.在K12教育行业，针对小初高不同学段，销售话术的核心侧重点有何区别？

A.小学侧重兴趣培养，初中侧重升学规划，高中侧重专业选择

B.小学侧重家校沟通，初中侧重政策解读，高中侧重名师推荐

C.小学侧重习惯养成，初中侧重能力提升，高中侧重名校竞争

D.小学侧重体验式营销，初中侧重对比分析，高中侧重口碑传播

2.某城市K12教育机构在招生时发现，家长对“政策敏感性”要求较高，以下哪项最可能成为该区域销售人员的核心能力？

A.熟悉地方中考录取分数线变化

B.掌握各学科新课标改革动态

C.了解本地优质学区房价格趋势

D.精通竞争对手的课程体系差异

3.在二线城市推广K12素质教育课程时，家长最关注的问题是什么？

A.课程是否与应试考试直接挂钩

B.机构是否拥有明星教师团队

C.能否提供个性化辅导方案

D.是否具备国际教育背景

4.某机构销售数据显示，家长决策周期较长，以下哪项策略最有效？

A.强化限时优惠，制造紧迫感

B.提供免费试听课，降低决策门槛

C.邀请家长参加线下讲座，增强信任

D.直接发送大量广告信息，提高曝光率

5.针对“鸡娃”家长群体，销售话术应侧重什么？

A.强调机构升学率，突出名校链接

B.突出课程性价比，降低经济压力

C.传递教育理念，淡化功利性竞争

D.强调师资力量，制造专业权威感

6.某机构在三四线城市推广时，家长对“师资外流”担忧较高，销售人员应如何应对？

A.强调本地教师团队稳定性，提供就业保障信息

B.直接回避师资问题，聚焦课程特色

C.对比一线城市师资成本差异，弱化本地师资劣势

D.强调机构与名校合作，间接证明师资质量

7.在招生旺季，如何有效区分高意向家长和“陪跑型”家长？

A.通过家长对价格的敏感度判断

B.观察家长对课程细节的追问程度

C.根据家长是否主动添加微信评估

D.通过家长职业背景筛选

8.某机构推出“家校共育”项目，销售人员在推广时应强调什么？

A.机构对家长的教育指导能力

B.家长参与课程设计的权益

C.家校沟通的便捷性工具

D.项目对提升孩子学习效率的作用

9.在招生过程中，家长突然质疑课程“是否浪费钱”，以下哪项话术最有效？

A.反驳家长“教育不是投资，而是消费”

B.强调课程短期效果，如“三个月见效”

C.引导家长关注长期成长价值，如“底层能力培养”

D.直接终止对话，避免无效沟通

10.某城市K12机构面临竞争激烈，销售团队应优先聚焦哪个策略？

A.提供差异化课程，避免同质化竞争

B.加强地推力度，抢占市场份额

C.降低收费标准，吸引价格敏感家长

D.强化品牌营销，提升机构知名度

二、多选题（共5题，每题3分）

说明：请根据题意选择所有符合的答案。

1.在K12教育行业，销售人员的核心能力应包含哪些方面？

A.沟通表达能力

B.政策解读能力

C.资源整合能力

D.数据分析能力

E.情绪管理能力

2.针对不同类型的家长群体，销售话术应如何调整？

A.对“鸡娃”家长：突出升学优势，强化名校链接

B.对“佛系”家长：传递轻松教育理念，淡化竞争压力

C.对“经济敏感型”家长：强调性价比，提供分期付款方案

D.对“政策依赖型”家长：解读地方教育政策，提供报考指导

E.对“焦虑型”家长：提供情绪价值，建立信任关系

3.在三四线城市推广K12教育产品时，以下哪些因素可能成为销售障碍？

A.家长对本地机构缺乏信任

B.竞争对手价格战激烈

C.市场教育需求不明确

D.基础教育政策限制较多

E.家长信息获取渠道单一

4.销售团队如何提升招生转化率？

A.优化话术结构，减少冗余信息

B.建立客户分级管理机制

C.提供个性化解决方案，增强家长体验

D.强化团队培训，提升专业能力

E.建立销售激励机制，提高团队积极性

5.在招生过程中，以下哪些行为可能触发家长反感？

A.过度推销，频繁打扰家长

B.对竞品进行恶意评价

C.提供虚假承诺，如“包升学”

D.缺乏对家长需求的倾听

E.咨询结束后不及时跟进

三、判断题（共10题，每题1分）

说明：请判断下列说法的正误。

1.在K12教育行业，销售人员的提成比例越高，招生效果越好。

2.针对“鸡娃”家长，强调课程“名师授课”比“名校升学”更具吸引力。

3.三四线城市家长对K12教育产品的决策周期通常比一二线城市更短。

4.销售话术应避免与家长产生情绪对抗，保持专业中立。

5.政策敏感性是K12教育行业销售人员的必备能力，尤其在一二