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咨询实务真题试卷及答案

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

一、

请简述咨询顾问在项目初期进行客户访谈的主要目的和应遵循的基本原则。

二、

某快速消费品公司近年来市场份额停滞不前，同时面临线上新兴品牌的激烈竞争。请运用波士顿矩阵分析该公司现有产品组合可能存在的情况，并简要说明每种情况下公司应采取的战略方向。

三、

假设你受聘为一个面临数字化转型困境的传统制造企业提供服务。请设计一个初步的项目诊断框架，说明你将如何着手分析该企业的现状、挑战和潜在机遇。

四、

某零售企业希望提升其门店的顾客体验，并增加客单价。请提出三个具有创新性的具体措施，并分别说明预期如何实现提升顾客体验和增加客单价的目标。

五、

你所在的咨询团队为一家互联网公司设计了新的用户增长策略。在项目后期，客户方表示对策略的潜在风险有所担忧。请阐述你将如何与客户沟通，以回应他们的担忧，并增强他们对策略实施的信心。

六、

请比较并分析“SWOT分析”和“PESTEL分析”在咨询实践中的主要区别、适用场景和局限性。

七、

某金融机构计划推出一款基于大数据分析的个性化理财推荐产品。请从项目管理的角度，列出在项目启动阶段需要进行的关键工作，并说明其重要性。

八、

请阐述“MECE原则”在咨询分析中的含义及其重要性。并结合一个具体的商业情境，说明如何运用该原则进行问题分解。

试卷答案

一、

主要目的：1.深入理解客户业务痛点、需求和期望；2.收集第一手信息和市场情报；3.建立客户信任，为后续合作奠定基础；4.明确项目范围和关键成功因素。

基本原则：1.倾听为主，提问精准；2.保持客观中立，避免主观臆断；3.关注事实和数据，而非猜测；4.尊重客户，营造开放沟通氛围；5.做好记录，及时整理反馈。

二、

可能情况及战略：

*明星产品（高市场增长率，高市场份额）：维持市场地位，加大投资，巩固领导地位。

*金牛产品（低市场增长率，高市场份额）：优化成本结构，提高盈利能力，维持市场份额，收获现金流。

*问题产品（高市场增长率，低市场份额）：评估潜力，如前景良好则加大投资，改进产品或营销策略，力求成为明星产品；如前景不佳则考虑收缩或放弃。

*瘦狗产品（低市场增长率，低市场份额）：逐步撤退，或采取维持策略（若仍有边际贡献）。

三、

初步诊断框架：

1.外部环境分析：宏观环境（PESTEL）、行业趋势、竞争对手动态、客户需求变化。目的：识别外部机遇与威胁。

2.内部资源与能力分析：组织架构、企业文化、技术基础、人才队伍、现有数字化程度。目的：识别内部优势与劣势。

3.业务现状评估：各业务板块表现、现有IT系统、数据利用情况、运营效率。目的：了解当前数字化水平和痛点。

4.战略目标对齐：明确企业数字化转型的具体目标、预期成果和衡量标准。目的：确认方向，评估现状与目标的差距。

5.关键利益相关者访谈：与管理层、业务部门、IT部门等沟通，了解痛点、期望和支持度。目的：获取多方视角，争取支持。

四、

措施1：沉浸式体验区。创设特定主题区域，让顾客参与互动体验产品或品牌文化，增加停留时间和情感连接，从而可能引导消费或提升客单价。

措施2：会员专属增值服务。设计会员积分兑换、专属商品、优先购买权或合作商家权益等，提升顾客忠诚度，促进复购，并通过高价值服务或商品间接提升客单价。

措施3：基于数据的个性化推荐。利用店内Wi-Fi、APP或POS数据，分析顾客偏好，在收银或线上渠道推送相关高价值商品组合或升级选项，实现精准营销，刺激冲动消费。

五、

沟通策略：

1.积极倾听与确认：耐心听取客户的担忧，通过提问确认他们具体担心的是什么风险（如市场反应、成本超支、实施难度等）。

2.数据与证据支撑：运用市场数据、行业案例、前期分析结果等，量化风险发生的可能性和影响，展示策略的可行性和过往成功经验。

3.透明化沟通：清晰解释策略中已识别的风险点以及团队设计的应对预案和缓解措施，让客户了解风险管理的计划。

4.强调收益与价值：在回应风险的同时，重申策略能带来的核心业务价值和预期收益，平衡客户对风险的感知。

5.寻求共识与调整：与客户共同探讨风险应对方案，视情况调整策略细节，确保方案在可控风险范围内最大化价值，并争取客户对调整后方案的理解和支持。

六、

区别、适用场景及局限性：

*区别：

*PESTEL：宏观环境分析工具，关注外部宏观因素（政治、经济、社会、技术、环境、法律）。适用于评估企业整体运营环境和战略方向。

*SWOT：内外部环境综合分析工具，同时分析内部优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）和外