原创力文档- 1、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 5、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
商务谈判技巧应用及策略模板
一、适用情境与典型场景
采购谈判：与供应商就价格、交货周期、质量标准等条款协商；
销售谈判：与客户就产品/服务定价、定制化需求、付款方式等达成一致；
合作谈判：与潜在合作伙伴就股权分配、权责划分、资源投入等合作细节敲定；
合同续签谈判：与现有合作方就原有条款的优化或调整进行磋商；
危机谈判：针对合作中出现的问题（如违约、纠纷）进行协商解决。
二、谈判全流程操作步骤
阶段一：谈判前准备——奠定成功基础
明确谈判目标
区分“目标”与“底线”：例如目标价格为100元/件，底线价格为90元/件；
设定优先级：将谈判需求按“必须达成”“可协商”“可放弃”分类，避免陷入细节纠缠。
收集信息与分析
对方信息：背景实力（如公司规模、行业地位）、谈判风格（如强硬型、合作型）、历史合作案例、决策人及影响力（如经理为采购负责人，总监有最终审批权）；
市场信息：行业标准价格、竞争对手报价、供需关系变化；
自身信息：优势（如技术专利、独家资源）、劣势（如产能限制、资金压力）、替代方案（如备选供应商、其他合作模式）。
制定谈判策略与方案
策略选择：根据双方实力对比，确定“竞争型”（强硬让步）、“合作型”（寻求共赢）或“妥协型”（部分让步以促成交易）；
预设应对方案：针对对方可能提出的反对意见（如“价格过高”），准备数据支撑（如成本构成、竞品对比）或替代方案（如批量采购折扣）。
组建谈判团队与分工
明确角色：主谈人（主导沟通，把控节奏）、技术专家（解答专业问题）、记录员（记录关键条款与承诺）、观察员（捕捉对方非语言信号）；
内部沟通会：统一口径，避免现场意见冲突。
阶段二：开局阶段——建立谈判氛围
开场破冰（3-5分钟）
目的：缓解紧张气氛，建立初步信任；
示例：“感谢*总及团队抽出时间，我们期待通过今天的沟通，找到双方都满意的合作方案，为后续长期合作打下基础。”
明确议程与规则
提出议程建议：“今天我们计划先沟通核心需求，再逐条确认价格、交付、售后等条款，最后总结共识，您看是否合适？”；
确认谈判时长：“考虑到大家时间宝贵，我们建议控制在2小时内，您觉得呢？”
陈述立场（简明扼要）
我方陈述：基于前期调研，清晰表达核心诉求（如“我们希望以95元/件的价格采购1000件，要求30天内交付”）；
引导对方陈述：“也想听听贵方对本次合作的期待和顾虑。”
阶段三：磋商阶段——核心条款交锋
倾听与提问
倾听技巧：保持眼神交流，适时点头回应，不打断对方，通过复述确认理解（如“您的意思是，如果订单量增加到2000件，价格可以调整为92元/件，对吗？”）；
提问策略：多用开放式问题（如“您认为影响合作的关键因素有哪些？”），少用封闭式问题；避免质问语气。
议价与让步
议价原则：基于数据支撑，避免情绪化报价（如“根据我们的成本核算，92元/件已是保本价，低于这个价格可能无法保证质量”）；
让步技巧：
交换式让步：“如果贵方能缩短付款周期至60天，我们可以在价格上再降1元”；
限定式让步：“这是我们最后一次让步，90元/件是底线，无法再降”；
避免免费让步：每次让步需换取对方相应承诺。
处理异议与僵局
异议处理步骤：
①接纳情绪：“我理解您对价格的担忧，这确实是我们需要重点解决的问题”；
②澄清问题：“您是指单价过高，还是总预算超出预期？”；
③提供方案：“我们可以分阶段采购，首批500件按90元，后续500件按88元，您看是否可行？”；
僵局破解：
暂停休会：“这个问题可能需要内部再讨论10分钟，我们稍后继续”；
引入第三方：邀请行业专家或中立第三方提供建议；
转换议题：“先搁置价格问题，我们先确认售后条款，稍后再回头谈价格。”
阶段四：促成阶段——达成共识
识别成交信号
语言信号：“这个方案我们基本可以接受”“如果能在交付时间上再宽松5天，就没问题了”；
非语言信号：对方身体前倾、频繁记录、减少反对意见。
总结共识与确认
复述关键条款：“今天我们确认了三点：一是价格90元/件，1000件起订；二是30天内交付，延期每天扣0.5%货款；三是质保期12个月，免费维修。您看是否准确？”；
书面记录：“稍后我们会整理会议纪要，将确认条款邮件发给您，请核对无误后签字确认。”
推进后续行动
明确时间节点：“我们希望在本周五前收到签署的合同，下周一启动生产流程”；
留存联系方式：“后续有任何问题，可随时联系我们的经理（电话：-）。”
阶段五：收尾阶段——巩固成果
礼貌收尾
表达感谢：“感谢贵方的专业与配合，期待我们的合作顺利推进！”；
维护关系：“后续我们可以安排一次团队聚餐，加深知晓。”
谈后复盘
内部总结：分析本次谈判的得失（如哪些策略有效，哪些环节可优化）；
更新信息：更新对方谈判风格、关注点等数据库，为下次合作做准备。
三、实用工具模板清单
文档评论（0）