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2026年中国人寿保险顾问面试常见问题及答案
一、自我认知与职业规划（共5题，每题3分，总分15分）
1.请用3分钟自我介绍，突出你为什么选择加入中国人寿保险行业？
参考答案：
我是XX，毕业于XX大学市场营销专业，在校期间曾参与多次商业策划竞赛，具备较强的沟通能力和团队协作精神。选择中国人寿，是因为公司行业地位领先，品牌影响力深厚，且公司提供完善的培训体系和职业发展路径。我认为保险是传递爱与责任的事业，能够帮助客户规划未来，实现家庭保障，这与我的职业价值观高度契合。此外，中国人寿的数字化转型和科技赋能政策，让我对未来的工作充满期待。
解析：
考察应聘者的自我认知、行业选择动机及对公司文化的认同度。突出专业背景与行业匹配性，结合公司发展优势，展现积极态度。
2.你认为保险顾问的核心竞争力是什么？请结合实际案例说明。
参考答案：
核心竞争力包括：①专业能力（熟悉保险产品、法规、核保流程）；②沟通能力（倾听客户需求，提供个性化方案）；③诚信品质（以客户利益为先，避免误导销售）；④抗压能力（面对拒绝时保持耐心，持续跟进）。例如，我曾遇到一位对重疾险犹豫的客户，通过详细解析疾病发生率、理赔案例，并结合其家庭财务状况，最终促成签约。
解析：
考察应聘者的职业素养和实战经验。结合具体案例，体现解决问题能力，避免空泛理论。
3.如果入职后连续3个月业绩未达标，你会如何应对？
参考答案：
首先分析未达标原因（市场环境、产品认知不足或客户资源有限），主动向团队学习销售技巧，并调整工作计划（如增加陌生拜访频率、优化朋友圈营销）。同时，与主管定期复盘，寻求改进建议。若仍无改善，会反思是否需调整职业方向，但在此之前会全力以赴提升业绩。
解析：
考察抗压能力和应变能力。展现主动解决问题的态度，避免推卸责任。
4.你如何看待“保险是骗人的”这种说法？
参考答案：
这种说法源于部分从业者违规操作和客户信息不对称。真正的保险顾问应以客户需求为导向，提供真实透明的方案。例如，我曾帮助一位客户通过健康告知避开了理赔纠纷，证明保险是规避风险的工具，而非欺诈手段。公司应加强合规培训，提升行业形象。
解析：
考察应聘者的行业认知和风险意识。避免直接反驳，而是通过案例和公司规范来回应，体现专业性。
5.你的职业目标是什么？未来3年如何规划？
参考答案：
短期目标：1年内成为团队业绩前20%，考取MDRT（百万圆桌会议）资格；中期目标：3年内成为区域销售经理，培养5-10名优秀新人；长期目标：通过持续学习和行业深耕，成为保险领域的专家顾问。具体规划包括：每月学习1-2门产品课程，每周参加团队案例分享，每年至少参加两次行业峰会。
解析：
考察应聘者的职业规划清晰度和执行力。结合公司发展路径，展现成长潜力。
二、产品知识与销售技巧（共6题，每题4分，总分24分）
6.中国人寿2026年主推的“健康无忧”重疾险，其核心保障是什么？
参考答案：
“健康无忧”主攻“确诊即赔付”+“多次赔付”，覆盖120种重疾、200种轻症，且轻症赔付比例达50%-75%。特色包括：①创新“癌症多倍赔付”；②附加“心脑血管二次赔付”；③支持保额递增，适应收入增长。适合30-45岁人群配置。
解析：
考察应聘者对主推产品的熟悉度。需结合最新产品资料，突出差异化优势。
7.如何向客户解释“保证续保”与“非保证续保”的区别？
参考答案：
“保证续保”指保险公司承诺无条件续保，不受健康状况影响（如多次理赔仍可续），常见于高端医疗险；而“非保证续保”则需重新健康告知，若客户病情加重可能拒保。例如，某客户因三高病史，若选非保证续保可能无法续保，建议其优先选择前者。
解析：
考察产品条款解读能力。通过对比解释，结合客户场景，增强说服力。
8.客户说“我已有社保，不需要商业保险”，你会如何回应？
参考答案：
社保仅提供基础保障，存在报销比例低、起付线高、封顶线低等问题。例如，某客户因社保仅报销60%医疗费，家庭陷入经济困境。商业保险可补充社保不足，且具有灵活性（如高端医疗可直付境外费用）。建议组合配置，兼顾保障与需求。
解析：
考察对社保与商业保险差异的理解。避免贬低社保，而是强调补充作用。
9.客户预算有限，只能买一份保险，你会建议他优先配置什么？
参考答案：
建议优先配置“百万医疗险”，因其保费低（几百元/年）、保额高（300万+），能覆盖意外或疾病大额医疗支出。例如，某客户曾因车祸住院花费20万，百万医疗险报销了90%。待预算充足后，再补充重疾险或意外险。
解析：
考察客户需求优先级判断。结合实际案例，体现性价比思维。
10.如何应对客户“保险公司会倒闭”的担忧？
参考答案：
保险公司有偿付能力监管（如银保监会动态监控），且需提取法定准备金。
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