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销售合同评审及谈判策略支持工具

一、适用场景与核心价值

本工具适用于企业销售团队在合同签订全流程中，通过结构化评审与策略化谈判，降低合同风险、优化商务条款、提升谈判效率的核心场景，具体包括：

新客户首次签约：对陌生客户的主体资质、交易条款进行全面排查，规避履约风险；

大额/复杂合同续签：针对长期合作客户的合同更新，结合历史合作数据与市场变化，调整商务策略；

特殊条款谈判：涉及定制化交付、长周期付款、知识产权归属等复杂条款时，提供系统性谈判支持；

跨部门协同评审：整合销售、法务、财务、产品等多部门意见，保证合同条款符合企业利益与合规要求。

二、工具应用全流程操作指南

Step1：合同信息前置梳理——明确基础要素，锁定评审范围

操作目标：收集合同基础信息，识别关键交易节点，为后续评审与策略制定提供输入。

关键动作：

销售代表*与客户对接后，填写《合同基础信息汇总表》，内容包括：合同主体（甲方/乙方全称、统一社会信用代码）、交易背景（合作项目名称、合作历史、客户需求痛点）、核心商务条款（合同金额、标的物/服务描述、交付周期、付款方式、验收标准）、特殊要求（如定制化开发、保密条款、违约责任等）；

同步收集客户佐证材料，如营业执照复印件、授权委托书（若签约人为非法定代表人）、过往合作业绩证明（如有）；

若为续签合同，需调取历史合同履约记录（如付款及时性、验收合格率、售后投诉情况），由客户经理*整理形成《历史合作风险提示单》。

输出成果：《合同基础信息汇总表》《历史合作风险提示单》（续签时适用）。

Step2：核心条款逐项评审——多维度风险排查，条款合规性校验

操作目标：通过结构化评审，识别合同条款中的法律风险、财务风险、履约风险，明确修改意见。

关键动作：

销售代表*组织跨部门评审会，参会部门包括法务、财务、产品/交付负责人，依据《合同条款评审表》对条款分类评审：

主体资质：核查甲方/乙方营业执照是否在有效期内，经营范围是否涵盖交易内容，授权签约人是否具备合法授权（需核对授权委托书原件及证件号码复印件）；

标的与交付：明确标的物/服务描述是否具体（避免“按需定制”等模糊表述），交付周期、验收标准、验收流程是否可量化（如“验收合格以甲方出具书面确认为准”）；

价格与支付：合同金额是否含税，税率是否符合规定，付款节点（如预付款、到货款、验收款、质保金比例）是否与企业现金流匹配，支付方式（银行转账/承兑汇票）是否明确，逾期付款的违约责任是否合理（如“按日万分之五支付违约金”）；

违约责任：双方违约条款是否对等（如乙方逾期交货的违约责任与甲方逾期付款的违约责任是否匹配），违约金比例是否过高（超过法定30%可能被调减）或过低（无法覆盖损失）；

知识产权/保密：定制化开发成果的知识产权归属是否明确，保密期限、保密范围、泄密责任是否清晰；

争议解决：争议解决方式（诉讼/仲裁）是否约定明确（如“向甲方所在地有管辖权的人民法院提起诉讼”），避免约定“由某地法院管辖”但未明确具体层级。

各部门评审后，在《合同条款评审表》中标注“风险等级”（高/中/低）及“修改意见”，由销售代表*汇总形成《合同条款修改清单》。

输出成果：《合同条款评审表》《合同条款修改清单》。

Step3：谈判策略制定——基于评审结果，设计差异化谈判方案

操作目标：针对评审出的高风险条款与客户核心诉求，制定可落地的谈判策略，明确让步底线与筹码组合。

关键动作：

销售经理*组织谈判策略会，结合《合同条款修改清单》与客户画像（如行业地位、采购决策链、历史谈判风格），确定谈判焦点（如价格敏感度、交付周期弹性、违约责任调整）；

设定三级谈判目标：

最优目标：客户完全接受我方条款（如预付款比例提升至30%、验收周期缩短至15天）；

可接受目标：客户部分接受，我方做适度让步（如预付款20%，但增加“若逾期付款则按LPR计算利息”的补充条款）；

底线目标：客户必须满足的核心条款（如合同主体资质合规、知识产权归属我方），不可再让步；

分析对方可能立场：通过客户访谈、行业调研，预判客户对焦点条款的诉求（如大型客户可能要求延长付款周期，中小客户可能更关注价格折扣），制定应对话术（如“针对付款周期，若贵方能将预付款提升至25%，我方可申请将账期延长至60天”）；

整合我方筹码：结合产品/服务优势（如独家技术、快速交付能力）、客户合作价值（如长期采购潜力、品牌背书），设计“捆绑谈判”方案（如“若本次签订一年框架合同，可赠送3次免费培训服务”）。

输出成果：《谈判策略支持表》。

Step4：谈判执行与动态调整——现场策略落地，实时记录与决策

操作目标：按既定策略推进谈判，根据现场反馈灵活调整，保证达成可落地的协议。

关键动作：

谈判前，销售代表与法务专员对齐策略要点，明确“哪些条款必须坚持”“哪些条款可交换