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培训机构全年招生营销方案

作为在教培行业摸爬滚打了八年的“老招生”，我太清楚现在的培训机构有多难——家长需求越来越挑剔，竞品促销花样翻新，线上流量成本水涨船高。可越是这样，越得沉下心做规划。今年年初，我带着团队把过往三年的招生数据翻了个底朝天，又蹲在前台听了半个月家长咨询，终于打磨出这套“全年招生营销方案”。从“春耕”到“冬藏”，从“引流”到“转化”，咱们一条一条说。

一、方案设计背景与核心目标

1.1市场现状与痛点

现在的家长早不是“看广告就报名”的阶段了。上周跟隔壁校区的王姐聊天，她说现在家长来咨询，第一句话不是“多少钱”，而是“你们去年中考班有多少人上重点？”“编程课能参加哪些竞赛？”。咱们机构主打K12全科+素质教育双赛道，去年在校生300人，但续费率只有65%，新客里40%是老带新，剩下60%靠地推和线上广告——这说明两点：老用户黏性不够，新流量获取方式单一。

1.2年度核心目标

结合机构规模和市场容量，今年定了三个硬指标：

①全年新增学员200人（其中新生150人，转介绍50人）；

②在读学员续费率提升至75%（去年65%）；

③线上获客成本降低15%（从当前200元/人降到170元/人）。

目标拆解到季度：Q1（1-3月）完成40人，Q2（4-6月）完成60人，Q3（7-9月）完成70人，Q4（10-12月）完成30人。

二、全年营销节奏与核心策略

2.1Q1（1-3月）：寒假抢收+春季蓄水，打透“刚需”场景

1月和2月是寒假黄金期，家长最大的需求是“孩子假期别荒着”——学科类要“补弱”，素质类要“尝新”。咱们的策略是“体验课+老带新”双驱动。

体验课设计：

学科类：推出“3天寒假急救营”（数学/英语各一期），主打“精准查漏”——上课前做1对1学情诊断，课中讲3个高频错题，课后给定制练习册。去年试过，家长说“花99元能知道孩子到底哪不会，值”。

素质类：选3门最受欢迎的课（编程、书法、舞蹈）做“亲子体验日”，家长陪孩子一起学30分钟，结束后有作品展示（比如编程搭个小机器人，书法写福字）。去年春节前搞的那场，20组家庭来了18组，最后8个报了长期班。

老带新激励：

老学员带1个新学员，双方各减200元学费；带2个以上，额外送“家长课堂”名额（请重点校老师讲家庭教育）。去年寒假有个六年级家长带了3个邻居，直接给她免了半学期托管费——这种“情感+实惠”的组合，比单纯发礼品有用。

宣传渠道：

线上主攻朋友圈广告（定向3公里内30-45岁家长），文案就用“寒假不摆烂，3天补透一个薄弱点”；线下在社区摆“学情诊断摊”，带个平板现场测题，测完送定制错题本（印机构logo）。上周在阳光小区摆了两天，加了80多个微信，其中20个约了体验课。

2.2Q2（4-6月）：春季续费+暑期预热，用“效果”锁客

3月之后，家长的关注点从“短期上课”转向“长期规划”——小升初的要冲名校，三年级的要补作文，学编程的想参加竞赛。这时候得把“续费”和“暑期课”绑在一起做，核心是“晒效果”。

续费策略：

给在读学员做“成长档案”：整理3个月的课堂笔记、作业进步对比、老师评语，做成PDF发给家长。上周给三年级语文班做了，有个家长看了孩子从“写200字都费劲”到“能写500字小短文”的对比，直接续了全年。

续费优惠分阶段：4月1日前续，送暑期课8折券；4月15日前续，送1对1学习规划；4月底前续，送学科教具（比如数学思维棋）。

暑期课预热：

做“暑期学习规划会”：请校区校长+明星老师，给家长讲“三年级升四年级，这3个能力必须提前补”“学编程的孩子，暑假该冲哪个竞赛”。上周试了一场，来了50个家长，当场有23个咨询暑期课。

推出“早鸟拼团”：3人成团，每人减300元；5人成团，额外送2节家长沟通课（教怎么跟孩子聊学习）。家长们为了凑团，主动拉邻居进群，等于免费帮咱们做宣传。

社群运营：

每个班级群每天发“学习小锦囊”（比如“作文开头5种写法”“背单词的3个巧办法”），每周五发“本周进步之星”（附孩子课堂照片+老师点评）。上周有个家长在群里说“看你们发的锦囊，我辅导孩子作业轻松多了”，当天就有3个家长问暑期课详情。

2.3Q3（7-9月）：暑期转化+秋季预招，用“服务”留客

7、8月是暑期课集中期，这时候家长最关注“孩子有没有学到东西”；9月开学后，要提前锁定秋季班。核心是“服务细节+效果外化”。

暑期课服务：

每天课后发“课堂小结”：拍3张孩子上课照片（比如编程课搭机器人、书法课写作品），配200字总结（“今天学会了循环语句，作业是做个倒计时程序”）。有个家长跟我说：“我每天看小结比看孩子朋友圈还积极，感觉比我自己陪读还清楚。”

每周组织“成果展示”：编程班展示小程序，书法班办“班级书法展”，英语班排小话剧。上周书法班的展览，来了10多个家长