物流营销与客户关系 课件 积淀篇 担任物流营销专员任务2 拜访与接待物流客户.pptxVIP

积淀篇

担任物流营销专员;

拜访与接待

物流客户;

?任务情景

工作任务：编制物流客户拜访与接待方案

这几天，爱世达公司市场营销部的小李特别忙。前期，他负责的市场调研

工作有了一定的成效。广州当地的一家大型危险品生产企业X公司，将于本周

来爱世达公司洽谈危险品仓储合作事宜，营销部张经理要求小李做好X公司的

来访接待方案。此外，下周小李还要去拜访深圳的Y公司，商讨物流仓储合作

事宜，该公司是一家大型制衣企业。

作为爱世达公司的物流营销专员，请编制接待X公司的方案，并做好拜访Y

公司的方案。;

1.物流客户拜访的准备；

2.物流客户拜访的流程；

3.物流客户接待的内容和特征;

任务准备

一、物流客户拜访

(一)拜访的目的;

任务准备

一、物流客户拜访

(二)拜访前的准备

1.明确拜访目标2.做好访前计划;

任务准备

一、物流客户拜访

(二)拜访前的准备

1.明确拜访目标

拜访前，一定要明确拜访客户的姓名、职务、年龄、个人喜好、工作生活习惯以及客户单位的

经营规模、与同行合作的历史情况等问题，并有针对性的制定谈话策略和方向。

如果拜访的客户为重点客户，则需要对方案进行进一步细化，达到签约的最终目的。如果拜访

的客户为一般客户，则尽可能的展示本公司实力，了解客户需求并做好记录，为下一步拜访乃

至签约打下坚实的基础。;

任务准备

一、物流客户拜访

(二)拜访前的准备

2.做好访前计划

要明白此次拜访的目的，是完成销售任务，还是加强与客户之间的感情联系。如果是为了完成

销售任务，则要做足功课，对于客户提出的每一个问题，都能及时、准确地予以答复。如果是

为了加强与客户之间的感情联系，则要了解客户相关情况并构思谈话内容。;

任务准备

一、物流客户拜访

(二)拜访前的准备

3.确定拜访时间

寻找一个合适的时间去拜访客户十分重要，但也往往会被人忽视。我们需要提前了解客户单位

的作息时间，以及业务量较为集中的时间段，否则在客户最为繁忙或休息的时候前往，会给对

方留下不好的印象，从而影响进一步的沟通联系。;

任务准备

一、物流客户拜访

(二)拜访前的准备

4.备齐相关资料

台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。因此在拜访客户前，要备齐所有的资

料，特别是初次拜访的客户，例如企业宣传图册、多媒体演示光盘、报价单、合同等，以备不

时之需。;

任务准备

一、物流客户拜访

(二)拜访前的准备

5.熟记相关数据

对于本公司规模、渠道、设备情况、物流网点数量、物流配送时间、投递人员数量、市场价位、

本公司报价、相关优惠政策等重点数据，要牢牢掌握，做到“一口清”,随时应对客户的提问，

否则会使客户怀疑自己的专业性。;

任务准备

一、物流客户拜访

(二)拜访前的准备

6.设计应急预案

因为受同行竞争、客户需求差异等多种不稳定因素的影响，会使我们原定的计划受到较大冲击。

因此要事先考虑到拜访中遇到的困难和问题，完善应急预案，做好后备计划，这样才能增强自

信心、减少与客户沟通之间的障碍、加深客户对自己的印象等。在实际拜访过程中，要尽量避

免临场发挥、即兴策略，这样会引起客户的反感。;

7.确定合作计划或约定后续内容

5.介绍本公司基本情况

8.跟踪回访;

任务准备

一、物流客户拜访

(三)拜访流程

1.确定目标客户

物流市场开发初期，开发人员首先要进行一次大规模的调研，通过实地了解、黄页或互联网搜

索等形式，全面了解和掌握自己对所负责区域内的物流客户情况、规模和数量，并向客户投递

宣传手册和资料等，做好市场推广工作，解决前期开发工作中“量”的问题。随后要根据客户

反馈情况，进行有选择性的淘汰工作，进一步缩小主攻范围，确立目标客户群，并根据目标客户群的业务特点，有针对性的制作销售方案，解决前期市场开发工作中“质”的问题，以期获

得最佳效果。;

任务准备

一、物流客户拜访

(三)拜访流程

2.通过电话、信函等渠道取得联系

确定目标客户后，可以通过黄页查询、互联网搜索、社会关系等方法，取得目标客户的办公电

话或电子邮箱地址，随后采取电话问询、发送电子宣传资料等形式，与客户取得联系。切记不

可在未与目标客户取得联系或预约的情况下登门走访，以免引起客户反感，丧失后续跟进的机

会。;

任务准备

一、物流客户拜访

(三)拜访流程

3.确认拜访时间及地点

在与目标客户取得前期联系的基础上，进一步确认拜访客户的时间及地点，以便做好准备工作，

准时赴约。

需要注意的是，如果客户将见面时间和地点确定在工作日、正式场合，市场开发人员要注意着

装，给客户留下好印象。如果客户将见面时间和地点确定在非工作日、非正式场合，可根据实

际情况对着装等进行调整。;

任务准备

一、物流客户拜访

(三)拜访流程

4.做好开场白